134/200 销售铁军

作者：贺学友

1.经过一次失败才真正理解到销售能力，并不完全等同于管理能力，帮人销售和教人销售是两回事，真正的管理者懂得用价值观选择人才用情感维系团队的凝聚力，用数据做明确的指导，用业绩刺激销售的积极性，用16字法则进行管理能够提高销售的效率

2.马云说过一句话，销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5块钱，你应该帮助客户把口袋里的5块钱变成50块，然后再拿出5块钱，如果你把5块钱都拿过来他可能就完了，然后你再去寻找新的客户，这是骗钱，帮助客户成功是销售人员的使命

这16字箴言就是，我做你看，我说你听，你做我看，你说我听

3.所谓高深莫测的16字法则，其实是朴实又实用的具体方法，我做你看，我说你听。指的就是管理者通过亲身示范教授销售人员具体的技巧，而你做我看我说你听指的是管理人员通过观察销售人员的工作过程，发现他们的收入和缺陷并及时给予纠正，像这样简单的方法，只要管理者能够用心，短时间之内就可以完全掌握，虽然是具体的细节处理和经验丰富的阿里铁军存在一定差距，但只要养成这样的习惯，随着应用经验的增加，就一定能够打造阿里式的销售团队

4.过去的管理经验告诉我，95%的销售人员会犯一个错误，把大量的时间花费在上个月开发自认为不错的客户上，一般情况下销售人员已经和这些客户电话里聊了很多次，上门也可能三四次锲而不舍的，在他们身上浪费了大量的时间和精力，但是不能把单签下来，好容易开发了新客户，一个月已经过去了一大半，如果新客户可以谈下来还不错，但如果谈不好会耽误一段时间，这个月的绩效基本上就泡汤了

5.阿里巴巴对于有效新客户增长是这么规定的，每名销售人员每天要拜访5个新客户，其他的企业一般是2~3个，这个数量是比较合适的，如果每天都能增加三个有效客户，一个月22个工作日就会积累60多个有效客户，这样团队的业绩肯定不会太差

6.当然在这个过程中，如果我们发现见的客户多了，都没有办法签约，怎么办？首先有错要认，有问题要改，如果之前规定的是每天见三位有效客户，现在可以见两个，两个做不到可以改成一个，总之我们要取一个中间值让大家都完成，要知道制度不是一成不变的，而是根据实际情况调整的

7.有些书里边说：每个客户跟进5到8次，实际上面对一个真正的有效客户只需要，1~2次沟通就可以成功签约了。如果超过三次就有必要考虑他是否是真正的有效客户，不同的认知，不同的信念，不同的行为可以产生不同的结果。

在这个世界上，没有守株待兔就能得到的业绩，只有主动出击才能让战略目标彻底的开花。

8.如果我们销售人员，每天都有一个目标签单客户，每个月只有22个，100%项目中的概率是不存在的，按照10%的签单率来说，每个月有2.2个客户可以签单，这只是保守估计实际签单呢，要比这个数字高很多，正常情况下，每天能够保证一个目标前端客户，那么一个月能完成8~10单就不成问题，主要是因为目标客户，前提大多是我们精心培养的都是相对成熟的客户。

9.我常常对学员说，销售人员的时间和首席执行官的时间一定要宝贵，如果有人认为自己的时间不搞贵，那他的业绩已经烂到家了，所以作为管理者，我们一定要让销售员树立一种我是我自己这家公司的执行官的意识，因为有足够重视自己工作的效率，珍惜自己的时间才能创造出更多的价值，具体来说就是应该做到在与客户见面前充分的准备，只要遇到他就只有一个目标，想办法推动他，让他没有不恰当的理由

10.销售人员一定要学会清库存，有人会问为什么越来越少，按道理应该越来越多才对客户越多，签单的机会不是更多呢，这里存在一个误区，即销售人员积累的客户多没有错，但如果在他的系统里头客户只增不减，那就不是正常现象了，系统里的客户越来越少，因为客户流动很快，签单效率很高，所以清库月请销售人员的工作效率也就越高

11.每一个销售人员的每一次拜访记录输入都不能低于100个字，其实他没有业绩，我认为他可以得80分，如果你的拜访记录只有50个字，只会给你60分，如果只有20个字，你基本上都是0分