谈判技巧 - 草稿 - 草稿

谈判的重要性不言而喻，广义的谈判指的是生活和工作中的一些关键对话，沟通等都算作谈判，通过学习谈判方面的书籍发现，书里面有很多谈判技巧用到的是心理学的知识，和nlp的内容有很多契合的地方，通过nlp的角度来解读谈判技巧，实用性和落地性更强。

谈判理论来指导实践具有重要的作用，谈判有些原则，也可以称之为预设前提，对实践具有很好的指导意义，当把这些原则上升到价值观层面，在谈判过程中不经意间运用这些原则，将有效的帮助我们沟通及谈判。

第一个原则是保持尊重。nlp讲“地图不是实际的疆域，你的地图只是你的疆域”，没有两个人是一样的，意味着没有两个人的地图是一致的，没有两个人的信念价值观是一样的，因此我们要尊重别人的地图，尊重别人的信念和价值观，在谈判过程中，双方都是平等的，如果不尊重对方 即使是有权利的一方，也会让对方不痛快，产生对抗的情绪，不利于谈判的进行，人性的弱点是每个人都渴望被尊重，谈判从尊重对方开始。

第二个原则是真诚，真诚是做人的准则，靠虚伪蒙骗得来的谈判成果不会长久，谈判是双赢，是三赢，只有一方赢的谈判是失败的，真诚才能给别人信赖感，信赖是合作的基础。

第三个原则常常被忽视，谈判不是操控，而是沟通，很多人把谈判误以为操控，谈判的目的是必须要让对方按照我们的意愿来合作，这往往会造成对方的抗拒，陷入谈判僵局。因此，谈判过程中的姿态非常重要，颐指气使只会令谈判僵住，良好的沟通是谈判的重要过程。

第四个原则是nlp的一条前提假设，“效果比道理重要”，很多时候，谈判过程中陷入讲道理的困境，大家你来我往，彼此拿出一堆大道理来说服对方，经常挣得面红耳赤不欢而散，我们要牢记谈判的目的，谈判要达成的效果，效果要比道理重要一万倍，即使道理赢了，没了效果，输了关系，这种“赢”又有何意义。

谈判原则作为预设前提贯穿谈判的始终，明确了谈判的原则，下一步就需要确定谈判的结构，谈判大概可以分为五个步骤。

第一，看到并接纳对方的感受。用心去体会对方当下的状态，情绪以及他的感受，看到并且接纳他。

第二，表达自己的感受。这一点特别重要，俗话说动之以情，才能晓之以理，谈判不是讲一大堆道理，穿过观点，到达感受层面才能有效的感染别人，要勇于表达自己的感受和情绪。

第三，听对方讲观点 ，了解对方的需求，特别是深层需求，并尽可能满足对方的需求。谈判过程中尽可能让对方先表达，通过观察提问，了解对方的需求，并尽可能满足对方的需求。有时候表面体现出来的需求未必是真实的需求，需求需要上升到价值观的深层需求，这里有个小故事，姐弟俩因为挣一个橘子吵了起来，妈妈没有将它一分为二，了解了他们的需求后，发现姐姐想要橘子皮做手工，弟弟想要吃橘子，于是把橘子肉给了弟弟，橘子皮给了姐姐，貌似妈妈的处理很完美的满足了姐弟的需求，然而背后更深层次的需求妈妈可能没有注意，这两个孩子可能在争妈妈的爱，所以除了争橘子，还会争玩具，争其它的东西，深层次实际在争妈妈的爱，因此谈判过程中如果能从价值观入手，找到对方的深层次需求并予以满足，用深层次的需求来替代其它对方提出的条件，可能会创造更有利于我方价值的谈判结果 。

第四，表达自己的观点和需求，并邀请对方 ，在有可能的情况下满足自己的需求。

第五，在双方需求都得到坦诚呈现的前提下，寻求可以达成一致的地方。谈判不是只有一方赢，了解对方的需求，结合自己谈判的目的，双方和谐沟通，求同存异，寻求能够相互达成一致的地方，nlp讲“凡事都有三个及以上的选择”，选择就是是能力，谈判过程中避免陷入一个选择没有选择，或者两个选择左右为难的境地，需要创造价值 ，找到更好的第三选择。

谈判结构是辅助，过程中需要灵活应对，谈判过程中经常会遇到情绪激动的时候，这时候人会陷入眩晕状态，结合在情绪里面，根本无法解决问题，因此nlp讲要处理问题，先处理情绪，有时候情绪处理好了，问题自然就解决了。

要处理情绪先认识一下心理学里一个重要的ABC法则，这个法则是美国心理学家埃里斯提出的，其中A是触发事件、B是信念、C是引起的感受和反应。其中，B是决定性的因素。决定我们反应和感受的不是A，同样的事情每个人会有不同的反应，起决定作用的是B，是我们的信念价值观决定的，当某个事情发生后 通过我们的感官系统进入到我们的大脑，大脑经由信念系统，从而触发相应的感受和反应，因此生气，发脾气，情绪不好都不是别人的问题导致的，是由自己的信念价值观导致的，心理学有一句名言，“如果没有我的允许，没有人能用语言伤害的我”，要处理情绪，首先要了解这个法则，改变自己的信念价值观，扩大自己大脑中的地图，升级我们的大脑软件。

谈判过程中如果对方情绪出现问题，可以通过强调大家共同的目的来缓和对方情绪，例如电影中经常出现两个黑帮间的谈判，在剑拔弩张的时刻，总会有个和事佬站出来说，大家都冷静一下，出来混都是为了求财的嘛，求财就是大家共同的目的或者需求，如果情绪还不能缓和，那就找个理由暂停谈判，待情绪问题解决后再重新开始谈判。

如果自己的情绪出现问题，可以通过nlp的位置感知法来处理，情绪往往是因为我们处于结合的状态，要打破这个状态，需要学会将自己抽离出来 ，能够从第二身，第三身去看到发脾气的自己，增加自己的觉察力，当自己能看到自己的情绪，自己也就有了选择，有时候带情绪的谈判也是一种策略，选择权在自己的身上。

通过学习发现，书中很多谈判技巧都很相似，仅仅是换了不同的名字，下面介绍几个常用的谈判技巧。

第一，学会倾听。谈判中让对方先说，做一个倾听者，让对方把感受，把观点说完，倾听的过程中要专注于当下，通过眼神交流，重复对方说的话，让对方能感受到你很尊重他，在很耐心的倾听，倾听的过程中不要去否定对方，否定会带来抗拒，造成谈判或对话中的对抗，要多陈述事实，减少评判，运用先跟后带的技巧，即使自己不同意对方的观点，也要先跟着对方的思路或者价值观重复对方的观点，然后再带出自己的观点。

第二，标注对方的感受。当对方表达情绪的时候，我们要感受对方的感受，并把对方的感受讲出来，反映对方的情感，这样能让对方觉得我们非常理解他，与对方快速建立起信任感。

第三，利用对方的原则、标准和价值观。类似于nlp里面讲的身份，当给对方一个他自己也认可的身份，并利用这种身份下的价值观去看待当下要谈判的事情，对方就比较容易接受。

第四，循序渐进，通过一点点蚕食达成谈判。谈判中永远不接受第一次报价，开始时要提一个较大的对方不可能接受的一个目标，遵循从大到小的让步，并且过程中要让对方觉得赢了。

第五，第三选择。谈判中进入困境是因为没有选择，通过不等价原则，多维度思考等创造更多的选择，满足两方的共同需求。

最后，谈判不是靠强权去获得胜利，在尊重对方的前提下，通过耐心的倾听，真诚的表达自己的观点和感受，最后寻找三赢的解决办法。