《销售团队管理与人员激励》--司铭宇老师

《销售团队管理与人员激励》

课程目标：

[if !supportLists]Ø [endif]掌握销售团队管理的系统方法

[if !supportLists]Ø [endif]学习销售团队士气提升的有效策略

[if !supportLists]Ø [endif]掌握怎样让销售人员激情工作的技巧

[if !supportLists]Ø [endif]了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标

[if !supportLists]Ø [endif]清晰销售人员的需求定制化的设计激励方案

[if !supportLists]Ø [endif]打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力

培训时长：1-2天

培训对象：销售团队管理者

课程大纲：

第一章：销售经理的工作管理

一、客户关系维护与服务

1. 判断客户关系亲近度的4种方法

2. 客户关系管理公式

3. 客户关系管理的四个重要

² 建立关系：策略很重要！

² 提升关系：态度很重要

² 利用关系：时机很重要！

² 维护关系：用心很重要！

4. 保持沟通常态化，深化客情关系提高忠诚度

5. 建立物质外的感情纽带，及时处理意外突发事件

6. 用心服务，尊重对方，换位思考

二、深度理解客户关系忠诚度

1、忠诚的三个类型

² 认知忠诚

² 情感忠诚

² 行为忠诚

2、加强客户关系生命周期管理

² 什么是客户生命周期

² 如何有效加长客户关系生命周期

第二章：销售经理的管理功能

一.从管理自己开始

二.成功的销售经理条件

三.销售团队管理的功能及目的

四.销售团队管理的五大功能

五.销售经理的自我启发

六.结论

第三章：销售团队的业绩管理-目标与计划管理

一.销售团队目标管理与设定

Ø以目标为导向式的管理

Ø目标管理的步骤

Ø有效的销售目标的分配

Ø营业预算与管理的要领

Ø销售目标达成的管理掌控

Ø结论

二.团队工作计划与控制技巧

Ø销售活动计划的必要性

Ø营销与管理的计划

Ø有计划性管理顾客

Ø客户访问计划拟定方式

第四章：销售团队人员管理-部属培育与激励

一.团队人员激励的管理

Ø人性激励理论

Ø马斯洛需求层次理论

二.团队激励的要点

Ø主管用人的课题

Ø了解激励与激励他人

Ø部属的需求分析，个人分析，情绪掌握，心态分析

Ø预防性激励技巧

Ø正面激励部属的要点

Ø反面激励部属的要点

Ø如何激励业务人员

Ø如何开好业务会议

Ø如何处理部属的抱怨

Ø结论

三.团队的部属培育与辅导技巧

Ø明示培育目标

Ø掌握培育的要点

Ø制定训练计划

Ø训练的实施

Ø成果的评估

Ø部属的职涯发展与指导重点

Ø部属培育的成功关键

四.如何提高部属的商谈能力

Ø业务人员的教育训练

Ø业务人员的训练要点

Ø训练的核心

Ø商谈进行的方法

Ø顾客异议的应对话术

Ø完成结案的技巧

Ø结论

第五章：销售团队领导与凝聚力打造

一.士气与斗志的重要性

二.重视非正组织动向

三.部属心理学的必要性

四.组织士气的管理

五.提高士气的具体做法

六.组织领导人的定位