2020-03-03

那些让你疑虑的广告后面包含着哪些原理呢？

每次看到刘仪伟代言的沃克净水机的广告我都是有很大疑虑的，因为是先免费安装免费试用，试用满意再付钱，我总想，要是不满意那机器就废了，再搭上人工费啥的，不是稳赔吗？直到今天看了《文案圣经》中关于广告的部分，才恍然大悟，原来免费试用是广告界中经久不衰的一个手段，经受了实验验证的，它的背后运用的是心理学知识。

广告界很早就通过追踪对比记录，这种先使用满意再付款的方式，远比先付款，使用不满意再退款的方式吸引的顾客多，一般情况下，人们本身有安装净水机的需求，只要不是质量问题，一般是不会退货的，这就是深谙消费者的心理啊。这样的方式，能够把想用净水机的顾客很大一部分先吸引过来了，省去了人们跑去货比三家的麻烦，一旦安装上，基本没有多少退货的，即便偶尔有退货的，可是吸引目标顾客带来的收益要远比退货的损失多的多。困惑了几年，看了这部分内容之后才明白的道理。

懂的心理学知识越多，策划广告时运用的知识越好，那么带来的收益就越多，用不同的方式提供同样的优惠条件，可以带来数倍的收益。

还有一些案例，比如充分利用人们的好奇心、专属感、用价格做评价标准、指明一点与众不同的优势，利用主观印象等，这些都属于很好的运用案例，实际收益也很高。

现代广告的成功的始祖就是邮购广告，美国的邮购广告一百年前就比较成熟了，那些连续见报的邮购广告，必是长期盈利的，是广告主通过长期对比找到的最佳的广告方式，它的字体、图片、篇幅都是经过精雕细琢的，成本最低化，收益最大化，想要撰写文案，研究长期见报的邮购广告吧，因为越接近邮购广告的文案，同样的成本总是带来更多的顾客。

我们在淘宝买东西时，也会领一些优惠券，这其实是从邮购广告那里学来的另一种营销手段，邮购广告通常会带有一张优惠券，目的是让人们顺手剪下，时刻提醒人们赶紧去买，因为看广告时做的决定可能过五分钟就忘记了，但优惠券放在醒目的位置，时刻勾起了人们的购买欲望。看，这就是邮购广告，尽管是100多年前的经验，依然对我们今天的生活影响深刻。

广告的目的是销售，但很少有人逐字逐句的阅读每一个字，人们的阅读习惯是看标题，看图片，正好我也需要这个东西就接着读，所以，标题起着至关重要的作用，广告通过标题吸引目标读者，在这之前，通过销售实验去了解目标读者的诉求，后续还要追踪此次推广是否成功。