[连载三]新零售会员拉新和运营绝活3《会员招募后如何做日常营销》

分享嘉宾: 陆佳（Lily商务时装新零售负责人）

Lily和阿里合作新零售比较早，去年9月22日开始做，一直做到现在，有一些积累。今年上半年做了大量的会员招募，招募完了之后，就是要看怎么运营会员了。

最近一直有人在问我一个问题：Lily和阿里合作新零售，阿里给Lily流量了吗？我这么回答大家：流量肯定有，但不是靠阿里给的，而是靠运营来的。

怎么运营呢？我们认为，会员的运营等于流量运营。再细化一点说，流量运营就是店铺流量运营。这个流量分两块，招募会员和潜客，其中一块非常重要的资产，就是已经成为你的会员，怎么让他再到你的门店来，这就是今天要和大家分享的会员运营。

会员招募效果

先介绍一下今年上半年Lily和阿里合作会员招募活动的效果。从3.8女王节、5.29超级门店日、6·18狂欢，到8月会员招募活动，品牌号的粉丝数和会员数都稳步提升，其中8月份会员招募活动吸引品牌号粉丝20万，绑卡会员10万。

Lily在超级门店日时通过很多渠道在线上招募会员，比如做了内容分发和招募活动。同时，平台也给了我们很多的资源位置，比如首页LBS下沉、会员卡置顶、直播首焦等。

阿里提供的给力工具

在日常会员营销方面，阿里提供了很好的工具，比如数据银行，这是目前做会员运营最有意义、最有用的工具。

此外，阿里也提供了很多触达消费者的渠道，包括品牌号、钉钉智能导购、天猫LBS、手淘和支付宝的资源位，还有阿里妈妈广告投放，等等。

而在过去，品牌方只能通过短信、电话从CRM系统触达到消费者。对Lily来说，要做好会员运营就一定要充分应用好数据银行以及这些可触达的渠道。

图片发自App

培养会员忠诚度

Lily有一个消费者运营蓝图，对于每天进店的客人要求必须能够触达到，比如通过钉钉导购码或者门店码。

对于会员生命周期的管理（拉新吸粉—沉淀拓展—忠诚培养—维护挽留），我知道很多品牌方还处在吸粉的阶段，但是Lily已经到了忠诚培养的阶段。只是我们并不倾向于直接做会员忠诚，而是通过做好会员沉淀，触达会员后吸引他到店购买来培养忠诚度。

给大家举一个利用品牌号做会员运营的例子。对于私域的会员，我们会做全量推送；对于私域中的关注会员，会进行绑卡权益引导，因为在品牌号中还是有很多关注单并未绑卡的会员，这里需要有一个转化。同时，我们会通过数据银行触达公域中的一些顾客。

我们的品牌号通过手淘、天猫资源进行常态化投放，每周四次更新内容。需要强调的是，能看到品牌号上内容的人一定是Lily的会员，不是潜客。

我们触达会员的第二个工具是目前已经应用比较成熟的钉钉导购。通过钉钉导购让导购员与顾客建立起良好关系之后，我们通过总部集成的方式，由总部根据不同情况定制任务，让导购和顾客进行交流。发放优惠券、生日祝福、上新通知等，都是由导购直接发给顾客。也就是说，内容的产出不是导购来做，而是由总部集成。

除了内容这部分以外，因为现在顾客可以不用再到店里购物了，所以我们还会通过云店将优惠政策推送给顾客，让他们可以直接在云店购买。

给大家举个例子，我们的一位导购在销售过程中，通过钉钉导购解决了顾客提出的售后问题，由此促使顾客再次到店并成交了6,118元的大单。另外，我们将导购的直播日常化，因此带来了非常高的入会转化率。

会员运营计划

目前，我们把私域会员运营好，店铺的流量自然就会增加。接下来我们计划去触达公域中的潜客，扩大池子。

一方面是通过平台做投放，圈潜客；另一方面主动出击，在现场将潜客转化为粉丝，再变成Lily的会员，这是一个沉淀的过程。