如何解决信息过剩给销售带来的负面影响

开篇

 

最近，IT领域的研究巨头Gartner发表报告称，在当今的市场环境，客户所接受到的信息数量已经远远超过了他们的接受能力。所以，客户希望卖方能在这众多的信息中指导他们找到脉络，从而在决策时找到最有用的依据。因此，卖家在传递信息的时候，降低信息复杂度和帮助客户学习和理解信息成为重中之重。

 

信息过剩让顾客患上选择综合症

 

在内容营销，多渠道协同营销的指导下，现在的客户接收了太多的厂家信息，虽然这些信息也往往是高质量。与此同时，信息推送的渠道也更加多元，但这往往给客户的决策带来困难。因为信息都看似可信，可不同信息往往又有差异和冲突，客户需要花费不少时间去比较和分析。在这个过程中，又会往往引入其他卖家的产品进行对比，而当所有厂家都在生产和推送这些信息时，客户越来越难以感觉到差异化，所以选择综合症就这样产生了。

 

解决信息过剩给销售决策带来的负面影响

 

信息过多，信息不一致和多厂家无差异化的信息，通过这三个方面体现的信息过剩，已经严重困扰了客户的购买决策。比较更加复杂，决策周期更长，决策后的返回率更高，这明显违背了信息提供方的初衷。

如果防止正确的事情得到错误的结果？厂家要意识到，构建高质量的信息推送，已经演变为营销部门的一个基础能力。与此同时，如何确保多渠道的信息一致性，以及让客户在众多信息中按照一致的脉络，不至于迷失方向，快速做出购买决策，才是新的挑战。这也是在和其他厂家信息趋于雷同的形势下，进一步通过信息解读来增强差异化的竞争力。

 

销售人员应该怎么做

 

这要求销售人员，在销售过程中，不要简单地把各种销售信息，销售文档一股脑地发送给客户。销售人员要根据客户当前面临的情况，有针对性地提供内容，并且通过沟通，分享和解答来帮助客户理解信息，指导信息之间的脉络，从而促进客户如何基于这些信息作出行动和决策。

 

结语

 

厂家在强化自己销售能力的同时，解决如何提高客户的购买能力将拥有重要意义。在这个信息时代，丰富的，高质量的，多渠道的信息已经是营销组织的基础。针对个体客户的即时问题，提供针对性的信息解读和理解，并帮助客户基于信息快速做出购买决策这一系列能力，是销售组织在2020年帮助组织和人员去提升的新技能。