我们谈谈吧:哈佛共赢谈判课

《我们谈谈吧:哈佛共赢谈判课》作者格兰德·卢姆是一位不折不扣的谈判专家,不仅曾任哈佛大学谈判小组的讲师,而且曾被奥巴马任命为美国司法部冲突解决专家,同时担任微软、惠普等企业的谈判顾问,可谓横跨政商学三界。卢姆在争议解决方面多有著述,合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦,以及 Adobe 公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。     

现在市面上很多教授谈判技巧的书,都是教我们一些谈判中的简单技巧,比如虚张声势,压低预期等等,这些书传递出来的信息,让人们认为谈判就必须得针锋相对、锱铢必较、讨价还价。然而这本书颠覆了这些观念,作者在这本书中贯穿了一个核心主题,那就是,谈判是在建立一种合作关系,应该要共同努力,实现共赢。就像这本书的书名说的那样,这是一堂教你怎么在谈判中达成共识的“共赢谈判课”。    

每当你试图影响别人,或应对别人对你的影响时,你就在谈判。尽管谈判无处不在,我们却很少认真思考什么是谈判?怎样进行一场完整的谈判?在谈判中我们应和对手建立什么样的关系?本书为你深度解析谈判的四个核心要素,谈判的四个关键阶段,以及面对对手的刁难,我们有哪些好的应对策略。通过本书你将学到,比起针锋相对地试图多分一杯羹,也许先与对方群策群力,做大蛋糕,是一个更聪明的方法。     

一、谈判的四个要素

1. 利益

利益是一切谈判开始的原因,也是成功谈判的基础。注意,利益不等于立场,立场是主张,而利益隐藏在立场之下,是谈判方实际的需要。在谈判中如果能意识到对方的利益点,就会多出很多切入点,而不是陷入立场之争。

在复杂的谈判中,双方会有很多利益点,会有主次轻重之分。如果仔细分析,就会发现双方一定有共同的利益、不同的利益以及互相矛盾的利益。作者建议我们在谈判前,花些时间了解双方的利益以及这些利益的优先级,做到知己知彼。

2. 方案

方案就是满足双方利益的各种解决办法。在作者看来,方案是“谈判产生价值的地方”。我们在谈判中会不自觉进入一个误区,那就是,对方得到了什么,我们就失去了什么。其实问题是双方共有的,需要双方充分沟通,了解各自的利益诉求,然后共同想办法,找出各种可以满足利益的方法。

在上谈判桌前,我们可以做两种准备:“最可行协议”和“最差可行协议”。“最可行协议”就是最终理想方案的雏形。“最差可行协议”,就是“底线”,比如对方开出的条件已经比我们的“底线”还差,那么此时达成协议就没有意义了。

3. 标准

因为谈判中双方援引的道理,都是从自己的角度出发的,如果双方都只是强调自己的道理,自说自话,那就很难找到共识。及时引入客观的标准,比如法律、先例、类似的案例、第三方评估或者市场价格等等,可以让谈判双方把关注点转移到方案本身的公平以及合理性上,化对抗为合作,共同寻求更公允的方案。

4. 替代方案

如果已经到达了底线,达成协议就没有意义了,因为那反而有损我们的利益,那么我们就应该采取备用计划了。所谓替代方案,并不需要谈判对手的认同,而是谈判未达成协议时,双方各自会采取的行动。

要为自己的谈判做足准备,上谈判桌前,就应该准备好自己的替代方案了。带着替代方案去谈判,可以增强我们的信心。不仅如此,更重要的是,我们也要预估一下对手的替代方案,这样当对手做出威胁时,也可以更加从容地应对。

二、谈判的四个程序

1. 规划

好的规划就像是打地基,可以帮我们预估谈判中遇到的各种问题,减少畏难情绪。在规划阶段,作者建议我们应该做三件事:设定目标、制定议程以及传递核心信息。

2. 发掘

在发掘阶段,我们需要比较多地关注谈判的前两个要素:利益和方案。具体而言,就是不断发掘对手的潜在利益,以及集思广益地形成各种各样的方案。要做到有效发掘对方的利益,最好的办法就是通过合理的提问。

3. 改进

改进阶段,我们需要关注两个要素:标准和替代方案。罗列了一堆解决方案后,我们要开始筛选了。这时就应该引入标准,标准可以帮我们快速识别并且摒弃掉那些不合理的方案,去伪存真。而替代方案,是为谈判不成功准备的后手,所以作者强调在谈判中提出替代方案,一定要十分慎重,同时应该尽可能了解对方的替代方案,从中发掘潜在的达成协议的可能性。

4. 决策

在决策阶段,作者同样建议我们做三件事:第一、以达成最可行协议为目标;第二、起草临时的协议;第三、采取下一步措施。

三、如何应对刁难

1. 如何应对“围篱”战术

有的时候谈判对手会把你所有的想法都拒之门外,这就是所谓的“围篱”战术。应对策略可以是,在谈判前双方达成一致,首先罗列方案,而不决定采用哪个方案。如果对方开始就把你的想法拒之门外,那么可以提醒他们,你只是在提出方案,并不需要他们做任何承诺。

2. 如何应对“大惊小怪”战术

无论一开始出什么价,对方都会表现得好像你出的价太离谱了,这么做是为了降低你的预期而做出更大的让步。应对的策略有,尽量多了解他们的利益和标准,也让他们了解你的出价所依据的标准,找到要靠的谱,大家就不会觉得离谱了。

3. 如何应对“最后一个条件”战术

有时对方会在最后一次的会谈上,突然要求你做出巨大的让步,让你措手不及。有效的应对策略包括,向对方提问,了解他们的利益,帮助对方了解,如果此时协议不成,他们即便采取其他替代方案,也会花费很大的代价,例如浪费了双方的时间,破坏了双方的关系等等,并且也可以向对方温和地公开你的替代方案。    

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