谈判术：怎么说，别人才会听

随着冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。在谈判过程中，人们经常发现自己处于两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。然而还有第三种效益最好的方法：在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。

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一、标准的“讨价还价”式谈判的问题

1、在立场上纠结，缺乏效率

在立场上纠结不清会阻碍双方达成协议。双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多。

2、在立场上纠结，影响双方关系

如果每个谈判者都坚持自己的立场，本来是双方合作解决的问题，就会变成一场你死我活的斗争，当一方看到自己的合理要求由于对方的强力压制而得不到重视时，愤怒和憎恨往往占据上风。

3、友善不能解决问题

许多人都认识到立场式谈判的高昂代价，于是他们希望通过一种更温和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看作是朋友而不是对手。然而如果你温和对方却强硬，你就会为避免冲突不断地做出让步，这样的谈判会有结果，但一定不是明智的。

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二、有关谈判的四条原则

1、把人和事分开

我们都是带有强烈情感的生物，每个人都有自己不同的感知。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。谈判中人际问题带来的一个严重后果就是各方面的关系容易和实际问题混淆在一起，因此，在解决问题之前，应把人际问题和实际问题分开处理。

处理办法可以从三个方面着手：认知、情绪和交流。

️认知：无论是谈生意还是解决纠纷，意见分歧都来源于你和对方思考方式的不同。因此，能站在对方的角度考虑问题，是谈判者应该掌握的最重要技巧之一。如果想影响对方，则还需要切身理解对方观点的分量所在，感受对方深信不疑的观念中所包含的情感力量。

️情绪：谈判中，特别是激烈的争执中，情绪本身也许比说话更重要。双方可能更容易陷于争执，而不是携手就共同问题找出解决方法。而我们要做的，首先就是承认并理解自己和对方的情绪。其次，在对方情绪抒发时，可以用一句道歉有效化解。道歉是一项成本最小而收益最大的投资。

️交流：认真聆听并理解对方的意思，可以要求对方清晰明了地阐述其真正意图，且在模棱两可或没有把握时要求对方重复；然后在按照你的理解重复对方所言时，要从他们的观点出发，态度积极、措辞明确，清楚表达对方观点中的长处；最后说出你的想法，争取对方理解。

2、着眼于利益，而不是立场

利益是问题的关键。谈判的根本问题不在双方立场上的冲突，而在于双方需求、意愿、想法乃至恐惧等方面的冲突。

调节双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效，是因为：首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，如果你能从对立的立场背后寻找利益动机，也许就能找到满足双方利益的新立场；其次，对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益，所以，协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。

其实在大多数谈判中，只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。那么如何确定利益呢？

️问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考，分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。

️问“为什么不”，考虑对方的选择。一个最行之有效的办法是，确定对方认为你希望他们做出的决定。然后问自己，对方为什么没有那么做，那样做会影响他们的什么利益？

3、为共同利益创造选择方案

人们往往从一维的角度进行谈判，比如领土的面积、汽车的价格、公寓租期、某笔销售提取的佣金数额等。然而，其实，善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富。

尽管手里有多种选择方案是重要的，但参与谈判的人往往意识不到其重要性。在大多数人头脑中，创造并不是谈判中的步骤，他们认为自己的工作就是缩小双方立场的差距，而不是扩大一切可能的选择方案；有的人把谈判形势看作是胜负之争，即争论的结果不是你赢就是我赢；还有的谈判双方考虑的仅仅是自己的眼前利益，缺乏长远目光，只能形成片面的立场和片面的解决方案。

对此，为了寻求富有创造性的选择方案，你需要做到：

将选择方案与评判方案二者分开；

扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；

寻求共同利益；

找到让对方容易决策的方法。

4、坚持使用客观标准

凭个人意愿调和分歧将付出巨大的代价，这样的谈判既无效率可言又不友善，其结果不是你让步就是对方妥协，那么解决方案就是，独立于任何个人意愿——也就是根据客观标准来进行谈判。

在与对方进行标准谈判时，应牢记三个基本要点：

️双方就每个问题共同寻求客观标准；

️以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；

️遵从原则，绝不屈服于压力。

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在日后的谈判过程中，你要试着把感情和原则分开，不时地提醒自己，自己首先要在谈判方法上努力取胜，避免自己在应得的利益与公平之间进行选择，因为上述谈判方法可以使你二者兼得。