销售笔记——控单2组织结构图

采购角色


角色倾向性


如何辨别倾向性


关系策略1


关系策略2


知识要点:洞悉在一个采购项目中客户的组织结构图,是分析、诊断、推进该项目最有效的手段。

评星攻略:1、以文字方式提交一个项目的组织结构图,说明需涵盖客户职位、采购角色,及每个角色的倾向性;

2、对于采购角色所涉及到的+号,*号请阐述出你的判断理由。


例1:背景:客户网络维护项目

客户IT总监:拍板人D,但对采购项目放权至下属,对于项目一般持中立态度

客户IT负责人:支持者,能够帮助做相关工作,提供项目信息,预算,公司内部情况等,对于项目持支持态度

客户采购:中立者和反对者,部分采购会引进其它供应商参与项目,存在利益关系,对项目有消极作用

客户IT成员:中立者,对项目有参与权,无拍版权,参与项目招标评分

客户副总:中立者,分管IT,目前刚进入公司,具体支持态度还未表现出来

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