三大药材市场走访分享

看前请思考：饮片产品到底有没有差异？

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5月9号上午走访广州清平药材市场，感觉很不一样。虽然也是叫批发市场，但是与同于亳州、安国市场走大货不同，更像是批零兼营的散货市场，自买自用者络绎不绝。

这些散货，产品除去了包装，看起来就是几乎无差异的。不过，卖的方式感受差别很大。

亳州市场，正好研究院的同事们要搜集采买20种不同产地、尺寸、炮制工艺的地龙，我同事随同挑选。大部分的摊贩老板说不出所以然，哪个产地好呢？没答案。这么多种，就看你需求吧。买东西论斤，少了不卖或者随手抓。买20块钱的，抓两把，成交。学生做实验？直接送你一两，多大点事儿。这是典型的流通思维——走量。

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广州不同。与商贩问起来，清平市场的小哥明显更懂卖货。以枸杞子为例，我进到一个商铺，里面有5种货。按斤报价：小的25，中等的30，王级的35，有机的45，特大的55。这倒没有啥。后面的对话就是差异了。这是销售思维在卖货。

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问：会不会结块，他答：不会的，我们用袋子扎起来，不受潮。随后摇了摇，果然枸杞子颗粒一晃就开，哗哗地响。然后说，你怕结块，放冰箱。

问：青海的枸杞怎么样？他答：青海的不如宁夏的，青海的才是容易结块。

问：这个有机的产地哪里？他答：宁夏与旁边接壤的地界**地方专门有个产区。

问：这几个价格的货，有什么不同？他答：炖汤的，用小的就可以。泡水自己喝就35的吧。

问：有机的呢？答：这个用嚼着吃，因为特别甜。

问：最大的这个呢？答：那是最好的货，想要最好的，就拿这个。

聊了半天，最后当然是打算啥都不买就走掉。

于是我说：我们打算团购点，我再看看。

他说：团购？你加我微信吧，随时就可以谈价买。

......

在广州清平药材市场，家家商贩几乎都有主营产品。鹿茸片10多种不同的，颜色深浅不一；参十几种......燕窝每个都有溯源码，价格奇低；后来把扫出来的界面与自己公司扫出来的界面一比对，原来都是别人的溯源都是仿的！感慨，我们这么正规的货，这么真的进口溯源，怎么没有宣传呢？！

九州天润需要我们做的事情真的是太多了。如果每一个产品经理都是品类的行家，如果每个销售人员都能像清平市场的小老板一样卖货，跟我们的顾客能讲出所以然，还担心货卖不掉吗？如果再把顾客转到微信上，不就是FBBC吗。

第一步，产品经理把产品弄明白；第二步整理完善的基础工作和销售说辞；第三步，品牌推进。按部就班，事情一定会越来越好做。

作为做产品出身的市场部，我们钻研还远远不够。因为背了过重的销售任务，导致全部投入到如何通过降价抢市场中去，无异于杀鸡取卵。过低的价格，不仅公司没有钱赚，还会让顾客怀疑我们的产品品质，而且有可能掉入动销一停市场不转的恶性循环。只有通过供应链优化，把节省的钱集中到品质、市场、品牌建设中去，才能获得良性发展。未来也才不至于在合作中因为品牌力不足，导致议价能力薄弱和变得被动。

跳出流通思维，做有底气的工业企业，从改变我们思维开始。

最后，回答开篇的问题：必须有差异。饮片产品如果没有差异，最基础的就不会有分级分等，田忌赛马如是，这决定了竞争中4P设定策略。

更高一个层面来说，产品的差异是需求的差异。定位理论中，市场最先细分的是需求，才会有对应出满足消费者需求的产品。

反思，我们的产品经理，在管理的产品线里，消费者对于产品的使用习惯和使用场景，都了然于心吗。如何才能追求极致，像小米一样做出让消费者感动的产品？唯有钻研和匠心。

以上感受与产品经理们共勉。品牌与市场的伙伴们，大家一起加油！

（清平销售人员的话术为原话转，其话术内的观点未经论证）