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今日阅读《善战者说》
——孙子兵法与取胜法则十二讲
宫玉振 著
第六讲：击虚：突破方向的选择
“击虚”，是《孙子兵法》的一个核心法则。从逻辑上说，如果“先胜”是“全胜”在作战领域里的延伸，那么“击虚”就是“先胜”理念的进一步发挥。
一、避实：避免进攻对手的优势。
1.击虚强调的是突破方向的选择。
如果说“先胜”强调的是出手时机的把握，有把握的打，那么“击虚”强调的就是突破方向的选择，有选择的打，选好你的突破点。用军事术语来说，就是如何确定你的主攻方向。
2.如何确定主要作战方向？
那么，在进攻作战中，如何确定主战方向呢？孙子的回答是避实而击虚。避免从正面进攻对方那些强大的、设防坚固的、具有优势的、不好打的地方，选择对手关键而脆弱的环节作为打击目标，通过一点的突破，带动整个战略全局的发展。
3.首先就要避实。
避免攻击对方实力强大、预先有准备的阵地，避免进行残酷的正面冲突。
“避实”强调避免正面进攻对手优势所带来的无谓的消耗，避免导致竞争局面恶化的蛮干。
二、击虚：从对手力量薄弱的地方入手。
1.击虚就是打击对手的薄弱环节。
在对抗的领域用兵要想取胜，一定要避开对手强大的地方，打对手薄弱环节。
从对手薄弱点下手，才能高效的打开局面。
你的出手能否成功，一方面取决于你出手的力度，另一方面还取决于对手的防御。所以，“击虚”强调的是要尽量避免上来就正面直接进攻对手的优势，先寻找最有利于回避对手强项并充分利用其弱项，从而选取最有利于发挥自己优势，最能减少自己代价的进攻路线。
2.商业竞争中的击虚
商业竞争中的避实击虚，就是不与竞争对手展开硬碰硬的正面竞争，而是从对手力量薄弱的地方入手，选择对手忽视的、不愿做或者不会全力去做的业务范围，作为自己的主战场。
3.利基战略。
利基战略就是指中小企业为了避免与强大的竞争对手发生正面冲突，从而选取对手忽略的、需求尚未得到满足的、对手力量薄弱的、又有一定获利基础的细分市场作为其目标市场的竞争策略。
三、击虚：打关键而又脆弱的节点。
用兵时，你打对方强的地方就会碰上钉子；你打对方虚弱的地方，就可以轻松突破。你先打强的地方，对手弱的地方也会变强；你先打弱的地方，对手强的地方也会变弱。
所以，“避实击虚”，不仅仅在于攻击这个“虚”本身，而在于你要找到这个关键而脆弱的点，作为主攻方向，然后投入最精锐的力量，从而通过一个点的突破，来带动整个战局的发展。
想要在短时间内找到精准的攻击点，很大程度上靠的是决策者在战略上敏锐而非凡的洞察力。
四：击虚：找出强点中的弱点。
“击虚”很重要，但“击虚”并非逢“虚”便击。
有些“虚”仅仅是一般的“虚”而已，并不是要害和关键之地。最好的“击虚”之处，应该不但是对手易受攻击的地方，而且应该是攻击一旦成功，就会对对手造成重大伤害的地方。这样的点和由此打开的方向才有重大的战略价值。
所以最有效的“击虚”是打对手关联强点的弱点 或者打对手强点中的弱点。
对于军队来说强点和弱点往往是联系在一起的。
同样，在企业竞争中，优势往往与劣势也是联系在一起的，环境一旦变化，过去的资产反过来往往会成为企业的包袱。
在企业经营中，一个公司一旦将它的成功与某种经营方式关联在一起，它就不仅仅决定企业能够做什么，也决定企业做不了什么。而高明的竞争者正可以从这一点下手发起有效的攻击。
选择对手强点背后的弱点作为打击目标，往往可以达到牵一发而动全身的效果。所以在竞争中，打对手强点中的弱点，往往是最有效的击虚手段。它可以通过一个点的突破，带来全局的发展。
五、击虚：利用对方的大意与疏忽。
除了选择对手关键而脆弱的环节，作为打击目标和打对手强点中的弱点外，还可以利用对方的大意与疏忽，攻其不备，出其不意。
用兵之道，贵在神速。趁敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。
没有防备的优势，从来都不是真正的优势。因而攻其无备，往往就成了非常有效的击虚手段。
企业也是一样，如果由于大意而疏于防护，再大的企业在对手的攻击面前也只能被证明是泥足巨人。
六、击虚：迂回手段。
与利用敌方的大意与疏忽相关的一条原则是，不要进攻对手预判你会发动进攻的战略方向。用孙子的话就是要“以正和，以奇胜”。正，就是正面进攻；奇，就是侧翼迂回。
以一部分兵力发起正面进攻，牵制住对手的主力，吸引住对手的注意力；以主力迂回到对手设防薄弱的侧翼和后方，发起猛烈的进攻，那里往往才是对方的致命软肋。
在战争史上，最致命的一击，往往并不来自正面。以迂回的手段，对对手兵力薄弱的侧翼或后方发起猛烈攻击，从来都是避实击虚的惯用手法。
在商战中，作为挑战者，你不要从对方所在的主要市场发起正面进攻，至少一开始不要。你可以从对手防护不严密的边缘性市场迂回进入。
从市场的边缘迂回进入，站稳脚跟之后迅速扩张，最终在主流市场将对手挤走，从而颠覆原有的市场格局，几乎是弱者挑战强者屡试不爽的法则。
七、击虚：攻心是最高层面的击虚。
在作战过程中，有时候很难找到对方物质层面的弱点。这时候 ，指挥官往往可以在对方统帅的心理上寻找突破的机会。这就是“攻心”。
所有的决策都是由人来做出的，是人就一定有心理上的弱点，这是最大的“虚”，针对对方的心理弱点发起的攻击，往往是最有效的。
攻心的核心就是将对方统帅在心理素质上的弱点和定势思维，作为制定战略决策的依据之一。
当你把竞争对手当成一个有着七情六欲的人来了解的时候，你能够更容易的预测他的未来行动，从而因势利导，制定出正确的战略决策和行动计划。
在消费者心里最敏感的地点突破，就是好的市场“攻心”策略的核心原则。
八、突破后持续投入。
击虚的行动并非在虚弱之处打开缺口就结束了。相反，一旦打开了突破口，就要充分利用你的突破以及对手所出现的混乱，立即投入强大的资源，塑造强大的持续冲力，粉碎对手任何重新组织防御的企图。
市场竞争也是，这样一旦打开了市场的突破口，就一定要果断的将后续资源投进去，因为这是收获最大的时候，对手已经来不及组织有效的抵抗。
在竞争过程中，一定不能让对手从突破的震撼与混乱中恢复过来，一旦对手得以喘息，重新组织起防线封闭了突破口，就会前功尽弃。不进行追击，任何胜利都不能取得巨大的效果。