4C理论框架|该如何运用呢？

现在是新媒体的时代，人人都在喊着站在用户的角度出发去思考问题，注重用户需求以及用户体验等等。

在我每一次做活动的时候，第一时间就是调研消费者，然后降低消费者购买成本，提供购买便利，持续的保持沟通，让用户会对我们的产品产生复购或者口碑推荐等等。

这里用到的就是经典的4C营销理论框架来帮我梳理审查活动方案内容。

4C营销理论（The Marketing Theory of 4Cs) ，是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的。分为以下4个C：

• 消费者（Customer）
• 成本（Cost）
• 便利（Convenience）
• 沟通（Communication）

4C理论是站在消费者的角度进行思考的，强调企业应该追求客户使用满意度放在第一位，其次是努力降低购买成本，要充分的考虑到消费者购买的时候是否便利，也就是考虑到消费者的购买渠道，保持与消费者进行营销沟通。

消费者（Customer）

产品的目标用户，也就是消费者，作为企业方，我应当做好调研消费者的工作，找出需求点，并且进行需求分析，根据结果来进行内容的导向。

在前东家工作，我们新媒体部门在做活动之前，会对目标用户进行一次调研，找出他们的需求点，根据需求点制作一些内容，这些内容的作用就是使得他们对我们产生兴趣，并且让他们知道我们是来帮助你解决这个问题的人，我们有能力解决等等。

成本（Cost）

消费者的购买成本越高，考虑成本也会跟着提高。一旦用户说考虑一下后，你很有可能没有第二次机会了。

所以企业方需要做到的就是降低用户的购买成本，购买成本包含时间、精力、体力和金钱。

如果企业方想一味的降低自身产品的价格，来讨好用户，企业方会因为成本而承受不住，所以我们需要做的就是提高用户的心理价格，降低用户考虑成本，告诉用户你的产品是物超所值。

前东家在线教育类产品，购买成本在4000元左右。这个价格是会比较高昂的，考虑成很高。

我们在策划活动时，我与另外的一名同事讨论了一下策略，我们需要想办提高用户心理价格，降低用户考虑成本，以及展现出我们的产品是物超所值，并且服务质量非常高等等。

于是我们利用了师资力量、用户效果以及服务质量来进行说服用户的工作，同时制作师资海报、撰写学员故事、干货知识、用户口碑等等。当用户产生购买意愿时，我们会赠送线上课程，提供孩子学习，从而降低了用户的考虑成本，加大用户购买欲望，让用户感觉到物超所值。

便利（Convenience）

产品方思考如何方便消费者购买并使用产品，也就是优化购买旅程，降低使用门槛，提高用户是使用动力。

这里指的便利主要分为两种：

• 购买便利
• 使用便利

在购买便利这里我们需要提供给用户一个方便舒适的购买旅程，让用户进行支付时，可以无阻碍的支付，减少摩擦，一旦购买时的出现阻碍，很有可能导致进行付费购买时，用户突然反悔不下单，从而企业方便失去了一名用户。现在支付宝盛行的时代，许多的产品都接入了支付宝来方便用户进行支付，只要扫一扫便能支付。

产品应当给消费者提供使用便利，比如英语流利说app，英语流利说提供了app，在app的功能里提供了场景对话，提高了消费者的使用便利，随时随地学英语，同时也降低了用户的使用门槛，只需要按一下对话按钮即可开口讲英语。

保持沟通（Communication）

产品方应当与用户保持友好的沟通，也就是与用户交朋友。

保持友好沟通有利于提高我们在用户心理价值，同时可以让用户感觉到安全感。换个角度思考，一旦你购买了产品以后，突然之间企业方就不怎么跟我联系之类的，我心理肯定是不安，我会觉得你要跑了，不负责任，一旦产品出现问题，可能找不到人来解决等等的事情。

所以我们需要与用户保持一个良好的沟通。在某些时候售后服务优质，用户认同我们产品的时候，会产生口碑传播的行为，她可能会跟身边的朋友推荐你的产品，同时也可能会使得用户产生复购的行为。

以老东家工作的地方为例子，产生大量的复购行为的原因在于某些销售能够与购买后的用户持续的保持愉快的沟通。

以上是我对4C理论的个人感受。

我们做产品的或者是做营销都需要站在用户的角度进行思考，并且落实调研、了解用户的需求，降低用户购买成本，不是一味的降低产品方的价格，而是要降低用户考虑成本，提高用户心理价值，触发用户进行购买。

同时产品方需要提供购买便利给用户进行无阻碍的进行购买，提供产品使用便利，可以是使用指南、客服服务、优化产品功能等，而且产品方还需要持续的与消费者保持沟通，帮助迭代企业产品，同时提升用户的心理价值，让用户帮助我们口碑宣传或者进行推荐。

理论只是提供一个框架给我们，我们需要做的就是根据这个框架结合自己的产品或者活动方案来填写内容。