老声常谈腻了

这个话题如XX帖一样，十年如一日地被业界谈，腻了。

我经常说，如果你十年看不清一件事，那也就不用看了。如果你不知道桌子上谁是傻瓜，那么大概率你就是那个傻瓜。

咱们把中国企业按规模分11档：

1万亿以上

1000亿-1万亿

500亿-1000亿

100亿-500亿

50亿-100亿

20-50亿

10-20亿

5-10亿

1亿-5亿

2000万-1亿

500万-2000万

（1）

三大巨头（腾讯企微、字节飞书、阿里钉钉），聚焦的市场主要是：

2000万-1亿

500万-2000万

目前，三大巨头都开始收费了，这是好事。

按照常理来说：

2000万-1亿营收的中国企业，用各种企业软件，总年费在5000-10000元是比较现实的，最高3万（这个不普遍）。

500万-2000万营收的中国企业，用各种企业软件，总年费在500元-5000元是比较现实的。

主干应用（如视频会议+共享文档）+无代码表单低代码轻应用开发工具+应用商店生态，这套打法蛮适合这个市场的。听说钉钉平台上有800多万个无代码表单低代码轻应用了。

（2）

其实在中国，年营收在100亿以上的也没多少家。在中国，有人把20亿以上的就算作大型企业，但也有人把50亿以上的算作大型企业，还有人甚至把100亿以上的算作大型企业。所以，在中国，中型市场怎么划分，其实蛮有讲究的。所以我们可以这样简单粗暴划分：

1-5亿

5-10亿

10-20亿

20-50亿

50-100亿

所以，最接受公有云、多租户、订阅付费的就是1-5亿的中国企业。三大巨头探尖可以谈到这个层次。但这个层次也是厮杀最激烈的。传统OA厂商也凭借无代码表单在厮杀这块市场，中型ERP厂商也在厮杀这块市场，各领域SaaS厂商也在厮杀这块市场。所以这块市场就被撕扯的碎片化了。但这也是SaaS产品最容易达到连续订阅营收-边际成本递减-长期净利润的好市场。所以这块市场大家都咬着牙不放弃。不过这块市场在中国过往，一直也是分销商主力耕耘的市场。SaaS模式直接触达企业、持续订阅付费，这就和当地分销商有天然的利益冲突。这是中国特色的尴尬之处。

20亿以上的中国企业就开始有定制化要求、公有IaaS专属化部署（不是多租户）要求。不过20-50亿的企业，通过长期市场教育引导还可以逐步接受SaaS，至于定制化要求，可以通过无代码表单低代码轻应用工具+应用商店生态满足。

50-100亿的客户就比较强烈要求：私有IaaS专属部署、定制化。但通过长期市场教育引导，他们也会慢慢使用：公有IaaS专属化部署（不是多租户）。

这就和升级打怪一样，慢慢来。先打好1-5亿，再打好5-10亿的，再打好10-20亿的，再打好20-50亿的，最后再打50-100亿的。如果不这样升级打怪，非要一刀切给这些市场都推SaaS，只能亏损大于收入。

我们可以假设：1-5亿这个市场我们打5年可以夯实，5-10亿这个市场我们也打5年可以夯实，那么以此类推，25年之内可以席卷完这个市场。当然，我这个逻辑都是线性思维，其实越到最后越会加速，所以20年是比较现实的。所以咱们掐指算：中国SaaS市场到2025年是十年，那么2025-2035年，正好是SaaS市场的收获之年啊。

（3）

100亿以上，这是整个业界都公认的大型企业市场。

在中国，500亿营收以上就是中国500强，也就是说，在中国，年营收上500亿的企业，一共才500多家。当然，中国千亿级以上企业有200多家，万亿级企业有20多家。

这个市场，老老实实做好软件License、集成开发/报表开发/定制开发、运维服务。尤其加强做好运维服务、收好运维服务费，其实这块业务非常诱人。你看SAP，软件License营收多年停滞了，但是运维服务业务营收一直肥厚，每年1月1日一开门做生意，就有一大笔保底收入，家里有粮心中不慌。很多媒体都逼逼中国企业不交运维服务费，但其实，100亿以上的企业，都有钱交运维服务费，只要你真的扎扎实实设计好运维服务产品、配好运维服务产品销售团队并且强硬推进好运维服务业务销售、老老实实做好运维服务，其实100亿以上的企业都有意愿且有能力交运维服务费。

另外我们再说一下体制内。不少体制内组织都是属于100亿以上的。体制内的组织有：大型巨型央企和省级国企、军工企业、中央政府和各地政府（中国的省有30多个/中国的部委有30多个）。

在中国正在进行深化改革：如自主可控的产业链供应链、数字经济创新、一企一业/一业一企。所以他们虽然是典型的私有部署，但是运维它们的模式其实和运维一朵SaaS云没太大区别。我想起钉钉做的学习强国：中国有9800万党员，700多万公务员，吃财政饭的有5000多万人，所以你看这个应用的规模，这和一朵SaaS云确实没有太大区别。