当支付机具代理商开发市场时，卖什么才能赢得客户？

日前，根据央行发布一季度移动支付相关报告显示，支付机具数量比上一季度有来看，市场竞争将更加激烈。但据另一份研究报告显示，万人拥有量还距发达国所减少，以此家有较大差距，支付机具仍有较大发展空间。

一、支付机具支付行业发展史

纵观国内支付机具支付行业二十多年来的发展，其盈利模式大致经历三个阶段：第一阶段，通过销售支付机具赚取差价；第二阶段，随着商户终端持有度饱和，大量商户同时持有两台以上不同品牌的终端，变为赚取交易手续费(不以出售支付机具获利)；第三阶段，支付机具支付机构一定程度上仍需依靠手续费，但已在逐渐向增值服务过渡。

目前支付机具支付行业正处于第二阶段向第三阶段发展的过渡期，在这样的市场环境下，支付机具支付机构该如何在规模和收入上实现突破呢？

卡掌门认为，现阶段已经不能按照前两个阶段的战术去拓展市场，而是需要深挖支付机具商户更深层次的需求，以此提供价值更高的增值服务。

在过去，支付机具支付机构的竞争力始终围绕着4点：产品、价格、渠道、促销。

如今受市场饱和、手续费规则改变等影响，产品同质化严重、终端价格在商户心里最好是免费以及手续费经常性的促销，都使得之前的商业模式不断没落。迫切要求支付机具支付机构必须升级核心竞争力，才能突出重围。

二、支付机具支付行业的前景

综上所述，在实体产品支付机具没有盈利的阶段，需要着重开发增值服务，增加商户的粘度，使得服务高于商户的期许，从而赢得商户的青睐，以此来赚取利润。

卡掌门认为，对商户而言，最有价值的增值服务是“能帮商户做生意的服务”，比如通过帮商户引流、为商户赚取更多利润等。如果有支付机具支付机构能给商户带来源源不断的客流，这样的增值服务自然会产生吸引力。

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