「老菊思货」做保险业务如何才能让客户给你转介绍？

今天有个团队新人给我提了一个问题，现有的客户资源总有做完的一天，陌生开拓一方面受限于能力，一方面受限于效率，最后结果都会使得业务效率下降。于是乎我们谈到了一个行业的终极问题——如何在业务端能够做到维持客户的稳定增长。

最后，我们都把目光聚焦在了转介绍上。

他问我“如何开口向客户要转介绍？”

关于这个问题，我们首先应该去思考的是，为什么客户会为你做转介绍这个动作。

2008年-2015年，这期间我在保险公司从事保险营销工作，无论任何一家保险公司在对从业人员培训的时候都会极力强调转介绍的重要性，大量的培训辅导工作也是围绕转介绍而进行。但是现实往往是残酷的，真正能够做到大量的业务源自于客户转介绍的从业者是少之又少。那么它为什么那么难？

为什么客户要给你转介绍？

不了解这个问题，无法从根源上提升转介绍的概率。

转介绍的动力大部分源自于对方的“利己思维”。

什么意思？

将你介绍给他身边的人对于他而言有“利”的，而这个“利”可以是物质上的，但绝大多数人是精神上的。就如同你的朋友遇到了一点麻烦事，你是一个交际广泛的人，朋友希望你帮忙，然后你将你的朋友介绍给了这个遇到麻烦的人。你肯定希望希望你介绍出去的这个人是可以去解决问题的，不然不但帮不到朋友的忙，而且还会让自己没“面子”。

同理，如果将你介绍出去并没有起到让自己有“面子”的作用，那么，转介绍的概率肯定会大大降低的。更不要提担心长期不断的死缠烂打和电话微信骚扰了……

所以，要想让客户主动转介绍……

你需要成为一个对于客户而言有价值的人，这样客户才会更愿意将你推荐给身边的朋友，你所在客户朋友面前所展现的一切的东西对于这个客户而言就是为他创造了价值。

你朋友最希望听到的话是：“你介绍的这个做保险的真的很不错，跟很多卖保险的不一样，不但很专业，而且非常为我们考虑”。

如何才能成为这样的一个人

那么接下来的问题就是，如何才能成为这样的一个人

1、立场、立场、立场！以利益为导向还是以客户需求为导向是最核心的问题，不要以为客户什么都不懂、都不知道，人内心的小九九都会通过语言、表情、肢体动作传递给别人，是否真的站在客户的立场上去思考、去进行保险配置，客户即便当下发觉不了。但是日久见人心，目前信息越来越透明，即便客户不专业，要获取信息的难度比以前低了很多。

2.扎实的底子：拥有最基本的保险行业专业知识，是我们价值的基础，如果连最基础的专业都不过关，那么必然无法给客户解决最后方案落地的问题。

3.良好的沟通能力：保险专业对于绝大部分消费者而言是比较复杂了，看看保险合同就很清楚了，有的人很专业，但是说话也是满口专业名词，客户理解起来非常困难，如何将复杂的东西简单化，能够让客户听得清楚，理解得到，非常重要。

4.尊重客户的想法：这一点很多人做不到，包括我自己有时都会犯下这个错误。每个人都有自己的价值观，只要不是原则性问题，价值观没有对与错之分。

举个例子：有的客户就是不喜欢消费型产品，错了吗？有的客户就是不希望相对小相对新公司的产品，错了吗？

其实都没错；作为一个保险从业者，作为一个保险顾问，我们的真正的作用仅仅是将我们的意见传达给客户，而将选择权交还给客户。如果一副“你不听我的就是萨比”这样的想法，那么注定将是一个孤高的人。

5.你销售的是什么？保险到最后是什么？一个金融产品？不对，保险到最后只是客户解决问题的一种工具，那么我们在销售的时候脑子到底在想什么？从产品出发还是需求出发？

不要以为自己卖的都是自己认为的性价比很高的产品就是需求出发了，然后推荐客户客户，怎么便宜怎么来就是从需求出发了……在我看来，买这个东西是用来干什么的才是最核心的问题，产品只是最后落地的载体罢了。