销售管理培训学习收获

培训事业部 解妍

讲师介绍：阿里中供人力资源经理，阿里四川区域经理，阿里五矿项目创始团队，易到运营副总裁，量子保联合创始人—葛琳

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一：使命，愿景，价值观是道的层面，虚的事情实做。使命是从企业到团队到个人的传递，是我们为什么出发；愿景是要到哪里去；价值观是做出认知、理解、判断的依据，必须根植于内心。

二：战略，策略，战术是理的层面。战略是取舍（终极、信息搜集）；策略是实现战略的路径；战术是阶段性的方法，比如pk。

三：组织，制度，资源，执行，风险是术的层面。

1. 组织打造的三个维度：人，事，管理

人：

a、搭舞台-钱（底薪&佣金）+成长（短期&长期）+圈子（人群&阶层）

b、建氛围-简单（放松、信任、开心）

c、树标杆-流程标杆和改变标杆。激励的是人的增量

事：1、分类，2、优先，3、平衡，4、统一

管理：1、科学（知识）2、艺术（天赋）3、手艺（传承）

2．制度：流程+状态=结果，制度针对的是流程，要有言在先，销售在岗就要把制度坚守住，产生业绩结果的是流程

3．资源：盘点资源，懂得利用资源分配资源

4．所有的执行都意味着风险，两者并存

从销售到管理是思想观念的转变，做销售是做好事，管理是成就人，是担当和责任，要带着成就别人的心，做的每一件事情都是利他的。让团队小伙伴开心工作是第一位也是前提，望闻问切，理解每一位同事的状态，通过全方位的了解他们每个人的背景情况，成长路径，彼此之间多一些相互了解，进而理解他的思考方式，减少误解。善于找到团队优势，给团队赋能，团队的氛围不断提高，团队的士气和凝聚力不断增强，这一点2018做的比较好，团队每一位成员大家都相互了解，建立了深厚的信任，并且团队目标感十足，使命必达。

坚守销售流程是保持销售状态的基本功，也是一种锻炼，环境会影响状态，状态会影响结果，投入度高的时候结果是出人意料的。坚守流程可以明确知道团队成员的投入产出，产生业绩的是坚守流程带来的结果。这个观点和现有的培训招生团队的做法有区别，现在是结果导向，业绩优先，在未来设计可适当加入公司标准化的流程，助力新人的成长和客户的管理，当然我认为结果导向应该继续坚持，定目标，追过程，拿结果。

组织的价值是不能让个人价值超过组织价值，组织是不可替代的，不是人不可替代，做决策的依据是组织，人员去留的依据也是组织。陈国环老师也分享过选将是组织的保障，要从招聘开始而不是培养开始，一定要建立潜在的骨干团队的梯队体系，培养人，敢用人，善用人，这个对我的触动也比较大，2019年在招聘和培养上都要多用心，给团队小伙伴足够的成长空间，优秀可以培养，卓越来自于选择。

对未来最大的慷慨，是把一切献给现在。2019继续加油！