那天，我用NLP教了一堂有关销售沟通课...........

12月的广州真的很湿冷，走在石碑东路感觉冷空气，阵阵吹进骨头里，好似穿在多衣服都没有用，跟一个多年没见朋友约见面，小玉，一个刚从幼教老师转保险销售的珠海女子，认识她的时候，是我公司派我到珠海出差，她是我入住饭店的前台，利用暑假到酒店前店打工，大大眼睛，留着细长的头髪，标志的脸庞，让人不忍多看她一眼，由于服务态度极佳，让我留下好的印象，我们就互留QQ号，那时候，真的只有QQ号，在从QQ号延伸到微信号，从微信朋友圈看到她毕业，进入幼师，结婚，到婚姻离异，她的人生，仿佛是一部小说一样，细诉许多电影的情影跟桥段，从她的朋友圈得知，她离婚后，想换不一样的跑道，于是，从幼师转换到了保险销售。

从第一次看到小玉，留下深刻印象后，在次看到她，己经是五年后了，第一眼看到她，脸上多了成熟，少了稚气，两人互相交换名片后，就简单聊到一些以前共同朋友，在来就听她聊这几年的心路历程，我比较好奇的问他一个问题，保险销售是一个完全面对人的行业，为什么她会有这么大改变，她回说：从小她就是乖女孩，什么事都依造传统，从读书念什么科系，结婚找到老公，都是家里安排好的，她也只能顺从，直到她老公跟她离婚，她才想为自己好好的活一次，刚好，那时候，有朋友在从事保险业务，问她要不要试试看，她辞掉幼师工作，就踏进保险这个领域，可是，事情没有像她想到那么顺利，毕竟，面对人的工作是最复杂的，她也受挫好多次，到现在还抓不到什么诀窍，她的主管老是跟她说，她不懂察言观色，她一直不懂这个意思，她突灵机一动，对我问说：文哥，听说你最近在学习NLP，有什么好的建议吗？

我回说：NLP是没有专门教销售的技术，不过可以用里面的技巧，运用在销售领域，就好比，你主管所说的察眼观色，基本上，NLP里就有一个技巧，类似察眼观色的，她回说：那是什么？我回说：那是度测(Calibrationg)，度测就是观察人类的行为，指的是分辨人类行为的变化，当人们心里类只要变化，他的肢体语言、脸上表情甚至说话说气，都会产生很多变化，妳现在试一下，当你心中想着讨厌的人，然后脸上露出微笑表情，心情感觉是如何？小玉试完后回说：很僵硬，心情觉得怪怪的，我在问说：当你心里想着喜欢的人，你在微笑试试看，她试了一下说：这次就比较自然了，而且心底还很高兴，这就对了，当一个人心情改变了，他的肢体动作，语气跟表情，都会有细微的改变，你跟注意几个地方，身体姿势是不是有明颢变化，呼吸是否有变快或变慢，面部器官，例如：脸，耳，口，鼻等，去观察一下，看顾客是否有变化，在根据不同变化，运用公司不同的话术，去迎合，这样你的成交率，或许可提高，上司也可能会感受到你的变化。

她回说：好，我回去试试看，那还有什么要注意的吗？我回说：一开如，如果不习惯，先练习看对方眼睛为主，当然不是叫你死盯人家看，是保持距离，当顾客跟上司在说话时，你适当看着人家眼睛，可以让人家感觉到，你有在认真倾听，对方也会觉得受到尊重，在慢慢练习，去观察身体不同部位，去想对方的心情，这样你比较会好上手，如果对方很明显抗拒，可以先用心理学的3个Yes技巧，小玉回说：那是什么？根据国外心理学研究，只要对方跟你说3个Yes，你销售的机率就会提高，当然，这要有技巧询问，不要问，你是男生或女生这样的问题，会很奇怪，可以自然一点，假设你今天约顾客，你可以先问说：今天天气不错咧！对方回答：对啊，是不错，你在继续问说：您是开车来吗？对方回：对啊，开连来的，接连让对方回三次是啊！对的！等答案，你们尴尬的情氛会少很多，在运用度测去迎合对方心情说话，成交机率会提高很多哦～～

小玉一边听着我口述，一边认真记笔记，她回我说：文哥，我回去试一下，有问题在用微信跟你讨论，我回说：嗯，好的～不过咖啡要你请，当做是学费哦～～她回说：没问题，我还有事，先走啦～钱我去付，下次来广州演讲，在来找我哦～～我回说：好的，看着她出门的背影，我心想，唉，保险销售真不容易啊～～