医美行业CRM体系规划 - 价格管理篇

前言

医美行业价格体系的设定，是遵循一定的定价策略的。运营官们面对医美整形机构各个品项，在不同的时令，不同的活动背景，不同的客户群体时，定价策略都有所差异，但一定符合需求驱动-客户需求，市场需求，运营需求。基于此，影响定价的因素，也有三点，分别为需求因素，竞争因素和成本因素

价格管理一般分为两大类：静态价格和动态价格。其中静态价格主要以折扣体系体现，特殊情况走审批流程，动态价格主要以套餐形式体现，面向不同人群或适用症状

一、静态价格

1、价格体系

a、定价原则：基于产品和服务的差异，进行定价

      1>产品/服务差异越小，价格越趋于一致

        2>产品/服务差异越大，价格空间越大

        PS：如何理解这句话呢，定价首选遵循市场的大环境进行定价，这是大家在一个起跑线上的依据，但是如何在定价中获取优势呢，那就是谁          能提供溢价能力方法，比如差异化化的服务，所有这两点通常也是服务质量高低的信号。但是在实际执行过程中，真正的服务很难做到，主          要还是靠先发的技术优势、机构品牌和专家这几点来保障溢价能力：

b、定价方法

1、成本导向：总成本、目标收益、边际成本、盈亏平衡

2、竞争导向：行情定价、产品差别定价

3、需求导向：需求强度定价、理解价值定价

2、折扣体系（辅助销售的手段）

a、现状：

为了促进咨询师的成单，很多运营给的折扣权限非常大，导致价格体系杂乱无章，客单价持续走低，客诉又多

b、建议遵循原则

1、按品项制定折扣力度。每个品项，都设定固定的折扣力度，包括不同医生操作同一个品项的折扣力度

2、按岗位制定折扣权限。比如所有品项，给到咨询师最大的折扣权限是8折，那咨询师所能直接开具的折扣权限就是8折。如遇特殊情况，需要特殊申请

3、严禁随意更改。不仅咨询师，包括运营自己也是，一定是促进全员在营销时去推荐品项的价值，而不是跟顾客在拉锯价格

二、动态价格

1、新客体验套餐

a、时效性：针对新客的套餐一定是限时限量的

b、价格设定：整体价格不宜太高，最好控制在5000元以内

c、产品选择：套餐最好是以疾病皮肤项目为主

2、会员尊享套餐

a、目的性：会员套餐，也就是老客套餐一定要考虑清楚套餐的目的（到底是为了激活老会员，还是吸引新会员的加入）

b、老客：如果只是针对老客，那么套餐设定内容一定要丰富，丰富到算不清到底占了多少便宜，反正里外里赚了超级多

c、新客：如果是为了刺激新客入会，那么套餐设定的内容一定要简单直观，一眼就看清是占了多少钱的便宜

d、时效性：会员套餐不仅是会员专享，也要限期购买

3、会员尊享套餐

a、优先依据时令

b、其次遵循市场环境

c、部分SVIP个性定制

附录：价格管理思维导图，请私信联系

作者：Woody（来源于美国喜剧动画片-啄木鸟伍迪，同时也是本人英文名），崇尚服务创造价值，成人达己，是一位勤奋、热情的巨蟹座男士。10多年IT从业经验，长期聚焦于以客户为中心的CRM领域，服务行业众多，零售行业为甚，历经企业服务领域的信息化（CRM咨询规划）、数字化（大数据）和智能化（人工智能AI）阶段，拥有专业的咨询实践经验，同时目前深耕医美行业专业知识，为某医美行业头部集团负责信息化规划工作。近年来，由于自己咨询公司背景，特别专注于行业业务咨询，开始系统化研究和实践。同时记录认知提升和实践感悟，希望能够服务于你我，追求自由的人生之旅。