750日行 Day 748每日阅读：《销售签单》 总结知识体系每日感悟

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潜在客户的言行大多都是冰山一角，如果想了解背后的逻辑，就要学会反问，一个好的销售一定是会主控权的,制空权能不能拿到就看你会不会反问，很多销售人员是你问啥我答啥，这样很难挖出有用信息，一定要学会反问

反向提问如何有助于你
1.通过提问，让客户更多地说话。
2.提问将重心从你身上转移到潜在客户身上，而销售过程的重心本来就应该在潜在客户身上。
3.提问可以恭维客户，同时展示你的兴趣。
4.提问可以帮助解决潜在客户的异议，有些客户需要把问题讲出来才能弄清情况。
5.提问能助你收集信息，从而发现并解决更多的问题。
6.你可以通过提问揭示潜在客户的真实问题。出于本能的自我保护机制，潜在客户会隐藏他们的真实想法，而这会对销售人员造成阻碍。循循善诱的提问可以帮助潜在客户透露真实想法，而又不会感受到来自你的任何压力。
7.提问能避免你掉入客户的雷区。
8.提问能够让潜在客户动感情。人们在做决策时是理性的，但在购买时是冲动的。
9.提问能让你远离业余销售人员最可怕的问题：不停地说话！
10.提问可以提高你在潜在客户眼中的信誉度。业余销售人员经常过度承诺他们无法履行的事情，而通过提问，就不会出现这种事情。
11.提问能帮助潜在客户解决他们自己的异议。在这个世界上，只有一个人能解决潜在客户的异议，那个人就是他们自己！
12.提问可以让你获取客户不轻易透露的信息。
注意，反问是一种艺术，从情感上融入销售谈话，客户就不会注意到反向提问技巧，另一方面，反向提问之前可以说些柔化的语句，减轻潜在客户的压力，让潜在客户卸下防御，并鼓励其“坦率”回答问题