【086】2018-05-13

感官营销：通过感官刺激让消费者感受到愉悦、满意甚至是无法自拔。

感官营销包括项目与消费者接触到的每一个细节点，包括建筑外观、办公场所、产品包装、服务人员着装、产品内容等与服务直接挂钩的东西。

在房地产营销中，项目在感官方面的展示主要包括昭示展示和生活概念显示两部分。

昭示展示主要指户外广告和项目地盘包装。利用高炮、户外围挡、引导旗等形式确立项目的区域印象。（要点：首先要从气势上压倒竞品项目）

生活概念展示：包括销售中心（会所）、样板房、商业内街、园林、物业服务等方面。

其中，书中讲到的样板间展示案例，是非常值得借鉴的：样板间展示要体现“现场感”，刺激认同。我们一直给置业顾问强调要讲说辞故事化、要把客户从精神上带入到我们的项目，让他们不仅仅是看到价值点更要感受到价值点。但是，我们却忽略了样板间营造“现场感”以刺激认同这个重要的方向。

重庆龙湖地产在样板间中做到了有翻开的杂志、饮剩的酒杯，让人觉得仿佛主人在前一秒还在此地；儿童间略显凌乱的玩具、厨房里飘着咖啡的香气、冰箱中有可以免费饮用的饮料，一切都是真实的情景现场。据说，当时很多客户踏进样板间就会不自觉的称赞某某地方做得真好、某某地方就是我所喜欢的。利用样板间传递生活信息，满足客户对生活的所有想象，继而再让客户产生对被项目的归属感，这才是样板间展示的最高境界。