07月01日 08时57分
会着重的去讲一讲产品以及其他的技能类的方面的内容。今天会给大家带来的一一整个上午都会在，学习销售面谈方面的知识，下午会为大家介绍一下平安寿险产品体系，以及来学习守护家安心产品组合，然后我们在下周会学习到生日金月六福成交面谈，保单签收等等以及基本法，还有理赔年报相关的一些知识，我们都是会在接下来的，
4天培训里面去进行一个学习。今天的上。大家会在12:00左右，下午的上课时间是在1:30，放学时间在4:30，所以请您合理的安排一下自己今天的一整个的时间。
好，我们参加完我们前4天的培训之后，我们接下来的4天还有2门考试，一个是咱们平安六福的，销售资格类的考试，会安排在我们的第七天的培训当中，然后也是第七天到下午来进行考，如果说您没有考过的话，是没有销售平安猎户资格的，但是并不影响您的捷讯，有一个是影响咱们捷讯，而且是要求您必须通过的是在咱们，培训的最后一天的下午有一个岗前培训考试，大家从今天开始就可以在咱们新一家同样的跟宝鸡！事实上模拟题的路径是一样的，可以开始刷起来咱们岗前进行考试了，您刷的越多，咱们最后的通过率也就是越多，考勤要求，跟咱们前10天一样，同样要求的是参试时长大于等于总时长的80%，咱们最后一天岗前培训考试大于等于60%，人家既可以顺利的通过了我们，整期的优岗培训，在这儿我们既然能在目前端口见面，就说明您昨天已经通过了咱们的保级考试，大家非常的优秀，也是恭喜大家，
今天我们准备开始上课，大家稍等，我来切换一下界面。今天为大家请来了的是来自咱们亮马桥营业区的周哲老师，那周老师是18年加入了咱们中国平安，目前也是平安的一位业务主任，同时也是咱们北分授权的优才导师！
大家耳熟能详的idamdrt、铂金钻小高峰，周老师也是通通的在露丝的短短的5年4年时间里统统都纳入了囊中，已经累计为，至少75个家庭送出了将近9000多万的一个保障，可以说是非常的专业。
好，我们今天上午就将以周老师共同度过我们销售面谈方面的一个知识，向大家拿出咱们的笔记本与笔，准备于老师开始上午的时光，好，大家掌声有请周老师。或者整个视频的这种不用做是吧，这几年已经打开了这声音ok您直接讲就行了，这点这个是吧更好，还有能放大一点吗？没有，好，各位我们的小伙伴，我们是优才加的一个岗前的培训，然后也是在咱们冒雨的一个季节，然后今天也是7月1号非常好的一个日子，然后也不太清楚的我屏幕面前有没有我们叫党员小伙伴，也是问候大家我们节日快乐，在我们平安系统中还是非常注重党的组织建设，来我们三方面谈，今天是一个非常重要的话题，
我觉得在总体的平安的过程中，整体的平安的过程中，我觉得销售面谈是我们非常重要的一个环节，像昨天我们也讲了我们所有专业化的标准销售流程的一个步骤，相信各位小伙伴也对我们基本的销售流程有一个大致的了解。今天我们具体讲销售面谈，在讲课之前也跟大家说一下我们所有的，授课老师其实都是不是说我们专职的就在这儿，然后我就给大家讲课，我们都是有自己己的业务量，只有自己的业务做好了，才能够来我们的直播间，为大家讲课，
所以我们所有的销售面谈都来源于在基础的层次上，来源于我们的一些实践。在这个过程中，今天销售面谈的我会讲三三个图形，帮助大家去做销售面谈，在这个过程中也分享一些我个人在销售中的一些小案例，好，我们也是话不多说，进入我们今天销售面谈的环节。好，昨天我们课程回顾一下专业化销售的流程回顾，昨天我们讲了教育逐步开拓、约访、销售、面谈、成交、面谈、售后服务，在这个外圈我们说了一定是要有转介绍，那么销售面谈是业务员与客户见面接触的第一步，是导入叫保险理念，帮助客户确定寿险需求
及额度的一个过程。我们先说了他是不是觉得保险叫寿险的功能与意义对吧？它先对保险认可，不能说有时候有的交班说了，说我已经跟他谈保险就骗人的，可能就不能进行下一步，先要有一个保险里面的疏通，不要上来讲产品，我们帮助客人第一去给他需求，不管是重大疾病的，不管是教育金的，不管是养老金的，它是有一定的需求。但第二先考虑我们叫买不买，然后第二步叫额度买多少，所以第一步就是，我要觉得这个东西有用，第二步我买不买，第三步买多少，按这样的逻辑咱们通俗易懂，好吧，
昨天专业化销售流程，在这个环节过程中，刚才我们说了叫销售面谈其中的一个小环节，整个是一个螺旋形的环环相扣的一个环节。
好，我们。今天目录主要是在两方面，第一前7的一些准备工作，也就是我们销售面谈之前的准备。第二就是销售面谈的步骤，今天下午一共是三个小时，我们大约第一节课下课的时间是10点10点整，然后休息10分钟，然后第二节课到11点休息10分钟，然后第三节课我们到12点结束，我们尽量不拖堂，保证大家的一个休息午休的一个时间。
好吧，我们进行首先叫销售面谈的准备，销售面谈的准备，课件，有课件，我们现在正放在课件，我看有小伙伴说没有有课件看到了吗，我看苏东亮小伙伴说没有课件，能看到我的课件吗？销售面谈前的准备。看到了，好，然后我们继续销售面谈的准备，我讲大家这块也思考一下，如果我们要进行一个销售面谈，
我们都应该做哪些准备工作？如果我马上就要今天去见我们的客户了，今年7月1号是吧？一个好日子，我们每月的我们的业绩清零6月份刚刚过，昨天我们又是大战一场，一直到晚上12点我们还定数据跟业绩，今天开启了新的一个月，上个月已经过去了清零了，我们今天在跟客户来交谈的时候，我们做哪些的准备工作，小伙伴先思考一下思考一下，
好，你们做的准备工作和我们来说的都准备工具是否一样？大家来看一下工作的准备，第一名片，这个名片跟大家说一下，我们包括了我们很有纸质版的名片，还有我们叫电子版的名片，用于说明你自己，包括上面有一些你自己的个人介绍你对这个行业的一个情况，然后第二准备一些白纸可以写画画，
在这块我们也说一下，这可能有一些我们的屏幕前的小伙伴，刚才我看了80多人，肯定有一些我们叫新生力量，他们说我不爱用纸，就觉得有点low，感觉用一些电子设备这都是可以的，包括他像我同龄现在一般都用这种iPad，上面只点点画画，来给客户一个我们相对来说智能化的一些感受也都是可以的，白纸或者说智能化设备主要是跟客户在上面沟通，然后笔笔画画的来这样一个引导，智能手机我们叫装口袋译
我们老家叫吃饭的家伙是吧？必须装口袋易 APP，同时装平安金管家，平安金管家是我们非常强大的一个APP，也是我们综合端的一个，因为大家也知道我们其实是综合金融，包括可能你未来手机上要下，除了平安金管家之外，有平安证券、平安银行、平安健康、平安好医生、平安好福利等等的，包括各种的一一些 APP，主要来说我们经常会用到的平安金管家，个个都汇总到地下面，功能是非常强大的，之后还有我们的新人工具包里面会有一些图形，有一些表格，我说方便我们新人去展业，下面也说到了一些黑色的尖子笔业2~3支，别一会用的时候没水了是吧？经常写字，然后一些我们叫彩色的笔荧光笔，标出重点以及其他的你觉得需要的一些种，辅助的设施，辅助设备服务的设备，这块我们都说一下，智能手机这一块我们叫公寓，膳食室必先利其器，我们需要有一个相对来说比较流畅的手机，因为我们所有，签单都在上面，包括其实先入职的小伙伴也注意一下你的手机贴膜，我知道大家很多的都不是有叫防偷窥那种膜，但是我们在前期收不住的时候，因为我们先入职的小伙伴会有双录，前期送货的时候他在客户签字的时候，可能就是在，识别的时候不是特别好，识别小细节小细节注意一下。
好，我们前期做了一些工具的准备，还有其他的准备吗？我们看一下，好，来准备是更重要的，除了前面我们有工具的这些准备，对客户的准备我们叫kyc，然后也是非常重要的。
首先叫掌握客户的资料，这些都包括什么？有的时候可能你说我最新的市场可能是个缘故，市场可能是员工市场，我的好朋友我觉得我跟他很熟悉，我跟他很熟悉，但是请你静下心来，按照我的提示，我们叫write down写下来记录下来，他的职业，他大概的收入，
他的健康情况，他的家庭情况等等，为什么？是因为我跟大家举个例子，因为之前我，然后我的同学我觉得大家很熟悉，然后天天一块吃喝玩乐，大家关系也比较好，然后我再给他投保的过程中，大家听我说，我觉得他职业我也知道，然后原来是做，公司的年收入一年大概每个月1万块钱，一年他差不多12万，大致有一个了解，因为大家经常在一起，但是在健康这可能我看他还挺健康，没有什么事儿，
但是我们在投放我过程中有一个叫健康告知，按照我们流程我们就问他你健康因为我们都是要按照尤其新闻公路局的时候，我们的第一次操作或者前几次操作一定是要按照我们标准流程对吧，
然后跟他的一个健康情况问到大家跟我说有一个叫一年一年内你是否有住院的情况，3年之内是否住院的情况，5年之内是否有住院的情况，然后他就说到说我在，三年前有过住院，做了卵巢切除的手术，你看如果我不问的话，这个就不知道对吧？这个又不知道，所以在健康告知的时候，有可能我觉得我跟他很熟悉，我同学我们经常一块说，我觉得他挺健康的，没有什么事儿，但是真正在投保的过程中中要去核实客户的信息，健康告知的时候要逐条的去询问你的客户，避免后面出现问题，包括家庭情况有的，上班你觉得大家状态也经常在一起，觉得还是还挺愉快的，可能在学记过程中，在婚姻状况的时候，可能是有离异的这种情况等等，虽然，在这个环节内不是说我觉得他是什么样就是什么样做好相应的记录，然后跟你的客户在沟通的时候，因为我们相互面谈的时候也会讲到，沟通的时候一定要告诉他我们现在的是什么是投保，
你告诉我的越真实越详细的客户信息，我给你匹配的我们叫需求匹配的产品才能够更适合你，
才能够更适合你。所以在这个环节过程中提示各位小伙伴，可能我们最早的时候包括我自己也是做的员工市场，其实说实话一般做个转介绍客户的时候，因为我不认识他，可能我会细致的去询问他的职业收入、健康情况、家庭情况等等，可能越熟的朋友说我就，挺正常的，我就不用问了，不是这样的，任何一个环节都不要缺失，这是我自己的一个经验。
好，第二部分叫分析风险及需求，刚才我们说到了根据资料了解及分析客户的需求，必要时请主管协助我们在新员工入职之后的前三个月，我们都可以请你的师傅或者你的主管帮助你一起去展业，
开始的时候也跟大家说一下，包括我自己，我觉得我主管去盯着我心里也很坎坷是吧？然后我觉得就很压力很大，也可以大家听我说，前期的时候你带一个录音笔，你在这个过程中的时候做一个录音，然后把这个录音给到你的主管，让他可以帮助你去分析，比如说你哪句话说的，比较好，哪句话说的应该再提升一下，变化一项方式或者方法或语言，就更能够快速的了解客户的需求，
所以这一块就可以注意一下，因为我自己也是，我觉得前期的时候要主管陪着我去，好压力挺大，而且我跟客户约的时候，我说我带一个我主管去感觉这朋友开始
邀约，咱们昨天也讲过邀约对吧？邀约的时候他就觉得你怎么带一个人来，这个人干嘛的，可能见面或约访就不那么顺畅，所以前期的时候也是，用我的实际给大家讲一下。好，我们拟定产品计划，综合上述的分解，拟定出适合客户的保险产品计划，必要时请主管协助，
每个客户的情况都是不一样的，根据他比如说他的职业，他的收入，他的健康情况以及是不是上有老下有小，然后他这个是不是本身是你看像我们现在接触的很多都是70后80后，独生子女，我不知道屏幕前是不是还有90后的我们的小伙伴，如果是这样的话，他如果是我就对于我来说最喜欢的客户
有卡了是吗？我看赵红亮和李雪梅说有点卡，现在可以吗？屏幕能看到吗？还是我说话的声音听不到。好，我现在继续，现在可以了吗，我刚才我们说到拟定好的角梦，说的好的，感谢小伙伴。刚才我们说了拟定出客户的保险计划，一定是根据他的家庭情况，对于我来说，我特别喜欢上有老下有小的，为什么还有家庭责任感？
然后因为我这里有一个徒弟，他是95后，他今年到26岁，他自己退出去重进，好的非常好，感谢洪亮，如果其他小伙伴有卡住的可以退出再重新进一下，
目前我们系统应该是没有问题好吧？好我们继续，他就觉得说我身边都是，二十五六岁的，然后家里基本上也是差不多独生子女，因为九九几年的我们还没有二胎和三胎的情况，这时候他可能觉得说我身边的人都是独生子女，然后，不太好去销售，他们觉得我自己挺健康的，离上保险离生病早着，然后你要跟他谈教育，因为他没孩子跟他谈养老金，他说我刚二十五六岁养老，那是早早以后的事，对吧？
所以可能就会有一些问题，耐磨就是这样的客户我们就分解，他可以做我们叫强制储蓄我们跟95后二十五六岁的这样的我们客户沟通的时候，就可以大家听我说，我们管好自己，不给父母添麻烦，对吧？所以每一类的客户不要说说，你看我这个都是26期的，除非没有结婚生孩子了，我是不是不好销售了，没有问题，只要你找不到你这个客户群体，他关注的点，他在意的点就可以，我们叫开启保险的这样的功能，帮助他，然后做这样的保险计划和规划。所以在这块来说，如果前期你可能我觉得这个客户的情况我们叫，户画像是这样子的，但是平安的产品线有很多，大家跟我说我们主导的可能比如重大疾病有三四种，然后，教育金类的有三四种，养老金的有三四种，但是其实我们整体的产品线还是非常多的，所以在前期的时候可能我们学的时候，可能就学我们家盛世福，可能这个是重大疾病的，可能是一个守护府，我们是重大疾病的，学一个阿基百分百我是意外的，再学一个可能是我们现在比较推崇的叫盛世金悦，可能是终身寿的这种情况，可能我只学这几个，在这时候不要的说我客户当选择的时候我只有这几个，而是请教一下你的主管客户画像是这些，先做一个方案，我自己感受给他匹配这些，然后带着你的方案去找你的主管，让他帮助你去分析，让他帮助你去分析，更好的给客户按需求去规划，
但是这个不是一个最终方案，一定是要在这个过程中进一步的了解它的情况，包括它的承受能力，我觉得我不太清楚是不是想保额销售了，我们所有的在销售的过程中，一定是要放大化，我们叫4个百万4，我们就是重大疾病又是百万的，
意外是百万的，医疗是百万的，养老是百万的，对吧？更告诉他这样的一个理念，可能有的客户说了我，100万的保额可能要每年要交个3万块钱太多了，对我当下来说这个没问题，我们叫先解决有没有再解决够不够，
所以它从这个角度来说，让客户我们叫心里种草，你的保险需要有100万，只是我们现在先执行可能30万，当我们随着工作的、年限的增长，我收入的提升，然后可能明年的时候我再加一个30，然后后年的时候可能我再加一个30，逐步的去达到，
但是我们要告诉客户你总体的需求是什么？避免说你看你1万块钱，我给你上一个二三十万的就可以可能他就觉得我有保险了，我有二三十万就够了，其实不是的，就在前期沟通的时候，一定要让客户心里种下种子，你现在？你现在当下的情况，你现在当下的情况适合多少，但是我们由于现在的经济情况，我们可以一步一步的执行我们staff每一步一步是今天执行一点，您再执行一点，这样来说让客户未来有家宝的空间，好吧？然后最后一个来这一块叫掌握客户的资料，综上所述的分析已经注释和客户的保险方案做一个好计划标识，也是请主管协助，
在这一块来说，一般情况下做2~3个方案共用客户选择，先不要做，一个客户没法选，但你说我这个还挺有能力，我开始学很多，我一下子做了四五个，客户就挑花了眼了，你帮他筛选一下，一般情况下我们做了两种或者三种不超过三种，这样跟大家说一下，不超过三种，避免客户挑花眼，好吧。
好，我们刚才说了两部分，第一部分第一部分硬性的来我们看一下硬性的一些工具工具的准备，相信大家都能够做到。第二点就更为重要的就是对客户的准备，对于他的信息的了解，前期也要做一些准备工作，是个什么样的产品对吧？三第三说的是什么？对于自己的准备，你自己也得准备好了，有时候这个是我们容易1万个的，但首先第一刚才我们说了叫良好的展业形象，良好的展业形象，那特别是夏天，我正好是我们这个夏天的季节，今天还好有点下雨是吧？但是平时的时候前两天可能都三十五六度了，你说我去见客户穿一个大背心，穿一个短裤，穿个凉鞋，可能客户会觉得，你这个形象是不专业，然后你怎么不职业对吧？所以如果说我们展业的时候，相对来说我们建议就是男士尽量是这样，衬衫比如说夏天特别瘦，不打领带的，大家要有这叫衬衫、长裤、皮鞋，然后，你现在这块我们也是注意，现在我们，不穿这种吊带的这样的或者超短裙，要注意我们良好的职业形象。第二就是讲解内容的一个演练，在前期的时候，我们可以先跟我的师傅或者我的主管对于客户我怎么跟他见面，我有一个演练的过程，这样我实际跟客户见面的时候，可能我心里就不紧张了，包括要设想一些客户可能提出的异议问题的处理，他可能会说我没钱，可能说这个股票挺好的，然后我都在股票里了，或者说现在股票不好，我不选择割肉，像很多的异议问题我们要提前想，好怎么回答。
第三部分就保持一个轻松的心态，可能我们刚刚进入到这个行业不能一蹴而就，说我见一个人就肯定能签单，不是我不太清楚你师傅跟你们说没说我们叫，积累100个拒绝，你一定就会简单了，但是我们在这个过程中开始的时候真说实话，其实大家可能会有我千万别有我们叫玻璃心，我这一说然后他就拒绝我，我就这个谁都丧气了，不用包括其实我们这么多年的销售，
我们也不是说见到客户马上就能成交再成神了是吧？也都是会遇到很多的问题，包括刚才我想问一句，这个说到的，我上个月也是让客户我们存钱存养老金，他就说好好那样的满口答应了特别好，结果在，他说你下面这个周二来找我，结果周二去找他去了，他说不行，今天股票大涨3400点，然后货拿出来了还在不在里面？
所以，我觉得已经很伤心这些单位建成对吧？所以在这块过程中尽量保持一个轻松的心态，他不成下一个，所以我们前期计划100列名单是非常重要的，补充又下1个，但是如果你只有10个人，你说完了就没有了对吧？所以在这块过程中，也要注意我们叫转介绍客户才能源源不断的去有，如果，在列名单的时候，你说就周老师我实在列不出来，包括我徒弟也是，他是外地也从丹东来，北京的小女孩25岁，然后之前干了一个工作，在广告公司，但是因为疫情广告公司倒闭了，然后他就说我也没有什么朋友，我那个通讯录大概有100人，就一列这个名单数列不了150，顶多列了50个，好没问题，
先列出50个，然后让你跟你非常好的朋友帮助你，所以，千万不要怕，当你想要的时候一切都是畅通无阻的，我们方式方法是无穷尽的，好这一块有需要的时候提前联系主任或者推荐人，请求陪同，刚才我们也说过就是我们在，新人入职的时候，其实我们应该是可以找到主任，让主任去陪同你在我们营业区或我们部门，然后我们在三前三次都是可以赔陪访的。
但是根据你们大家自己的情况，因为真实我自己的时候，我觉得压力太大了，但是像我同意的时候，他就愿意让我跟着一起去，因为他20多岁他就觉得我，40岁了，看起来比较稳重，能够帮他压压震，每个情况不同，根据自己的情况，所以我们有三三个，第一是工作工具的准备，第二客户信息的准备，第三自己准备好，ok咱们就可以上阵了。
好。二第二我们主要讲销售面谈的步骤，这里面我会三会介绍三个图形。好，我们先，第一步把建立信任非常重要，前期建立信任非常重要。刚才我们说了，如果有的小伙伴经常会说说买保险是不是都是杀手？是不是给我身边，最亲近的人他都买完了，然后就走了，是不是这样了因为昨天的课程专业化销售流程里，我不太清楚老师是不是给大家讲到，那缘故市场其实是你们前期会有非常好的信任度，他？我都说了，如果你是在这个叫什么看到一个好东西，你会不会分享给你最好的朋友，
你会不会分享你的家人？一定会的，所以在前期建立信任这一块，我们的缘故相对来说会更加的鼓励我们，支持我们，并且我们把好东西，对，然后我们的家人们包括剪辑的时候，剪辑的时候，我自己也是我搞我买保险公司的，我不能说我家里人生病，然后还要去京东走水一筹，对吧，
不能说我的好朋友出现一些什么情况，我再帮他去筹款，我要进到我的本质，进到我的责任，那么大家淡季有一个季度，大家听我说，买不买在于它！不说在于我一定是要说，不然我一定会后悔！包括在建立信任的这一块，我跟大家一会也讲一下，就包括我自己前期的时候，我自己的亲属除了我表妹是我刚一说完她就在我这上了，包括我的姐姐，我的两个弟弟开始都没到我的上，但是基本上我是干了第三年的时候，我现在已经干4年了，第三年的时候，才在我这以上，所以其实前期的时候不见得找你买保险的，就是你的家人，可能是你，普通的朋友，他有保险意识，这都说不定的，所以前期的时候，
建立信任很重要。第二观念的导入，第二关键导入，第三是需求的激发，他的需求购买需求，包括我们，从最后的时候要出单的环节激发他的需要，让他觉得我应该买，并且现在马上买，在补助我觉得这个东西挺好，我过两年再买，我现在是可以很健康，让他需要有急迫感，
好，我们具体来进入讲解，以客户陈先生为例，学习销售面谈的步骤。陈先生刚才我们说了客户画像，30岁，互联网公司的一个职员，但这块我说我特别喜欢的已婚，已经结婚了，一般我都说了，还有小孩，小孩6岁是我们特别好的一个状态，我特别喜欢这样的客户，
作为家里的经济支柱对吧？平日工作压力很大？经常加班熬夜，我再进入大家，我们现在还要在现在有98位同学，清楚有没有从互联网公司来转型过来的，我们经常其实说互联网公司的这种职工，他的，压力是非常大的，包括我们在网上看到的几起这个叫，由于劳累，然后这种猝死的事件都是在这种大肠这种互联网公司，所以这块来说，他们其实可能更应该关注自己的健康，关注家庭的责任感，咱们好，我们继续。
好，第一刚才我们说了第一干嘛？建立信任，建立信任是指指导客户产生对行业、
对公司对自己的信任，三三个，第一是对保险公司对吧？然后第二为什么选平安？第三为什么选你的优势是什么对吧？并适时的切入，讲话语言这一块，客户不愿意听你说保险的原因都有哪些，他一般一说，好朋友我去保险公司了，他说，咱俩见面不要说保险，我记得我开始参加这个同学聚会的时候，然后他说我说我去了保险公司，我说你们有需要可以找我，还要不要做出保险，大家一起吃饭，不要说保险，要是说保险都不要吃了，也有这样的前期我也会遇到这样的情况，我们看一看他如果不愿意听，大概是什么情况，
第一讲行业，他不相信保险行业，觉得保险是骗人的。不，应该现在跟大家说一下，我们总体其实市场上来说相对来说是好的，现在，原来大家都说是保险是骗人的，现在记得我身边有说小银行不能投，小银行是骗人的，我怕就怕大家有没有了解，现在河南的有一些小银行爆雷，然后存的钱都拿不出来，后来我们都经常跟客户说保险还是更保险一些，然后客户也会问保险公司会倒闭吗？
对吧？然后在这块过程中，大家也是看看一下我们的银保监会的保险法，保险公司会不会倒闭，还是要监管这块要了解，这样你自己才有信心，你自己才有信心，我们保险公司会不会帮我来，
有没有这种情况对吧？有没有偿付能力和赔偿能力，这块也是这样让客户相信保险行业，第一整个讲行业它的保险我觉得有用对吧。
第二，为什么在你这个公司买，为什么在你的公司买？有的，出来我不相信公司，我们经常说公司越大名声越大，然后黑你的人越多，就跟他大家平时我们看叫什么八卦新闻一样，这个名字特别有名，他有一些八卦才能够叫什么吸引流量，有一些，但是从整体来说，我们的这种公司的规模，大家我不太清楚讲学没学过我们三讲，讲公司的时候，我们世界500强排名第十六位，这些其实都是增加我们公司实力的，这些其实你是要背会的要知道，30年前的平安和今天的平安叫今非昔比！好，让客户我相信并选择平安。咱们这个名字也特别好，然后昨天我还和我的客户说，我说你看我说我们买保险就是买平安，当您买了保险，您一生平安这个名字是非常好听的，然后第三个自己要思考一下，想自己他有没有不信任你，让客户相信并选择你。
有时候大家听我说，刚才我也会讲到，有时候我前期在销售的过程中，如果你在之前在朋友面前可能是怎么说，没有那么的叫什么专业，平时可能做事也大大咧咧的，他就觉得我把这个事交给你，做事没成效，我把这个事交给你靠不靠谱，
他基于原来对于你的了解不太信任，所以之后因为他太了解你了，可能他要观望你这个适不适合，你在这儿逛是不是就干三个月你就走了，还是你能干三年，他会要观望你，
但是可能一些转介绍的客户，因为他不认识你，不知道你以前是什么样子的，可能你当时见他没面，我们就要面对面Facebook见面销售面谈的时候，他第一印象是非常重要的，你是不是比如说装专业，你准备的 PPT是不是非常好，这个是非常重要的，对于客户了解需求的把握对吧，
所以在这一块我们来说，前面我们会有公司帮大家包括准备好话术，我们行业是什么样的，未来的趋势是什么样的，公司是什么样的，我们都有这样的相应的文案，但是自己这块一定要自己去，找编写一下你自己的优势是什么，我经常会跟我的徒弟也说，我说你看你刚入职三个月，我入职都4年了，如果我们两个同样的客户是选择你还是选择我，你的好朋友肯定选择你，那是因为你专业吗？是因为你们俩的信任度，然后他打引号，我们有时候说叫人情单，前期的时候说实话你不够专业的情况下，你肯定没有专业，如果你帮他选要选专业来说肯定就选我了，
如果说前期的时候，我帮助你在专业的地方丰富方案，做好这样的计划，最终客户是因为信任你，认识你，然后你帮助他，然后做这个叫规划，然后我觉得也是一个可以的，
不用说大家听我说，你说我完全都是自己做，求刚才我们前面讲了求助你的，上次求助于你的主管，帮助你去规划，让客户这个需求能够更好的，
通过产品去解决他的问题，好吧？好，那么讲了。三讲，打消客户的戒备心，建立信任。第二观念观念导入，那观念导入就通过我们面谈，帮助客户正确的认识保险保险业大客户对风险的担忧，从而产生购买的想法。我们说了这个关键导入有很多，有说故事，这几个说保险，有说我们具体的理赔数据，说保险平安我们上半年第一季度我上半年，没出来，第一季度的理赔数据已经出来了，我们每天赔的叫金额以及建树，对吧？第三要画图，说保险，一会我们会讲三个图，其中画图说保险的时候第一要生动，第二有趣，第三好，实际重要的是他经过了优秀，代理人要归纳总结和锤炼，所以就是画图讲保险的时候，其实一会我们会讲到是和客户之间有互动的，不是说我教你画一个图123是怎么样，完全都是你说不是的，一定是有问有答，你跟客户之间是互动的，前期的时候讲理赔数据的时候可能就是你巴拉巴拉的说他可能听，但是在画图过程中是我们在销售面谈中，经常会用到的，客户会跟着你的思路，然后我的逻辑一起去，按照我们的步骤来去走故事说保险的时候这块我们建议小伙伴说的是真实的故事，是你身边发生的事情，像我在今年上半年的时候，给客户做理赔，给客户做理赔，那之后我就跟我的同学也和我的朋友说，我说我这个同学买保险买了两年，当时是，觉得我停电放假也没什么事，然后我跟他说我说你这个需要，他说我就不需要，我是在国企单位，大家都有，我们叫补充医疗二次报销，然后我推荐健身，然后吃东西也很注意，我觉得没有事，但是也有我不需要，后来我跟他几次沟通，没放弃几次沟通，他说这样，反正这个钱也不多，我上一段再多一个保障，
没想到上保险了之后，在两年之内应该是在，应该是他2月份投保的2020，年2月份投保的2021，年的11月份发现的癌症，2022年今年的1月27号，因为我记得特别清楚，我给他做的理赔，然后做的在协和医院做的肺癌的手术，然后在病理出来之后，然后咱出院之后拿着这些做的报销，所以其实你看咱们我就同学又跟我越大，是四四十岁多一点，掉了一次线就看不到课件了，我推出几次都不行，其他的小伙伴应该是能看到吧？
范亚楠不好意思，你再稍微试一下，因为我这一块，我这块现在是一个正常的演示状态，你看把整个系统都关了，重新上一下你的号试一下好吧？重新上一下，别着急，我们讲的也比较慢一点，手机都重启了，你看这样联系一下你的培训的老师，让他帮助你协调一下，因为我们现在其他的在线上大概120个人，我们都是没有问题的，可能重新系统的几个情况，你别着急。
我想问一下你试一下看看有没有进去对同学们相互帮助，真好，太好了，刚才也感谢刘果，然后他又下载了三个小点有课件，也非常感谢我同学相互帮助，非常好，感谢来在这个过程中刚才我们说到了 Sorry。跟你们说完我这个怎么不动了，这次是 Ok好关键导入刚才我们说了讲讲故事这块，所以我们说尽量讲自己的，当我你们来回跳稍等一下我玩嗨，
好，来刚才我们说了，尽量讲你真实的世界，所以这个事件对我感触很深，是因为说实话咱们平安公司大家记住两年你投保两年之内如果出险的话，它属于叫短期内出险公司是要调查的，然后在调查的过程中发现确实之前都没有任何的情况，他今天我同学40多岁，刚刚我说到了第一不抽烟，第二波9第三健身，第四饮食习惯还特别好，他用一个什么小小美的什么锅什么锅，然后天天做饭还很健康，但是也会有这样的情况，包括其实我客户也在说，是他的父亲母亲有这种癌症史，都没有父亲母亲还挺健康，还跳广场舞还挺好的，所以在这块要有些风险是说不定的，所以你看我是通过我真实的做过理赔的这样的事件，
然后告诉我身边的人，让他们去关注健康，40多岁了对吧？让他们去关注健康，包括其实，我这个客户当时他是涨了个最低的，因为他就觉得公司有上一个最低的才上了一个，我们当时叫平安服务上了一个20万的保障，这次等于，赔了20万，保险合同结束，我记得特别清楚，改完之后就他说我还得买其他的什么保险吗，
我说你买不了了，包括我后期给他做我们的因为养老金，然后给他做养老基金的20万，正好我说给他规划一下做一个养老金，因为他单位还赔了，赔了这个理赔了。
然后都是拒保的，要必须要等他的癌症相对来说稳定期之后稳定期之后才可以，
所以在这个过程中，我们亲身感受到我们周围的人，然后出了这样的问题，包括并且我做了理赔，这些真人真事会让大家体会感受是不一样的，
这个观念导入有几个方法，根据你自己习惯的方法去做这样的一个引发客户担忧，用，他这么检查我也有抽烟有喝酒的，我会不会打的不太好，但是在这块过程中跟大家也说一下，避免大家听我说，我看昨天是不是讲到了，有时候吓唬客户说你看，叫什么，
楼倒塌了，这两天就长沙楼塌了，然后还有意外事件，前两天火车出轨了，动车出轨了等等一些事件，去下一个客户，他会觉得大家听我说，他说我怎么一跟你说话就生老病死，一跟你说话就是说车祸意外，火车都塌了，然后包括前两天燕郊的爆炸，我不太清楚大家有了解没有，像我因为从事保险行业，所以我有很多的小伙伴的叫什么同事的微信，有的经常犯赶紧的买的意外保险又出事了，和项目客户我们建议如果大家入职入职之后，我们叫是有这些事情，如果我们发的时候大家听我说，我们尽量发什么誓，这个事情发生了，我们平安做了哪些救援工作，包括我记得特别清楚，我在发河南郑州那个大火事件的时候，我们做了哪些理赔，我们帮助客户解决了哪些问题，我们帮助去医疗救治，然后快速的应急的反应，这是我们要说的，就当你拥有保险，我们可以帮助你解决这些问题，而不是说你赶紧买保险，不买保险你看你出事了怎么办，
在这块过程中大家一定要注意，大家要注意，就是我们实际在销售过程中比较容易犯的小问题，因为客户可能说我不能跟你接触了，一跟你接触就生老病死太害怕了，我就觉得他有压力了，就会有这样的逆反的心理，这块大家注意一下，
好，刚才我们说了，接下来我们将进入4个重点学习的图形，第一项草帽图，刚才我说3个主线应该4个图形，因为图形比较简单，草帽图像草帽一样，你是带着那种草帽一样，然后第二个我们到时候要详细讲一下叫家庭资产配置图，家庭资产配置多。
第三个叫社保杯子图，我们一定要第四个阶梯图就我们买保险，我们都说了常用的叫消保单怎么买？从从小到大怎么买的顺序是什么，图形是人们经验总结的一个具体化的载体，最重要的是逻辑。在这个过程中，实际运用和结合客户的特点，运用适合的1个或多个去说，我们今天可能讲4个，但你实际比如跟客户面谈的时候，大家跟我说你不用4个都讲，你一定根据他的情况，你说我先给你讲个草帽图，我再给你讲那什么了，不用一定要根据他的情况，刚才我为什么如果三张图就是你第一张图可能我在实际的过程我用的比较少，自己我自己在整个过程中，
从这张图录得非常多，资产配置为什么？因为咱们平安是我们的综合金融，讲了哪个图都可以对接到我们产品，因为我跟大家详细说另外一个如果我们讲重大疾病的话，就会用到社保，很多，大家都说我有社保我不用买了，都国家都管，我们要了解社保是什么情况，在重大疾病的时候一般会讲这个图，
这个图其实就是一个顺序，就是一个顺序的情况。好，我们图形的学习，第一个刚才我们说了叫草帽图，这个名字记好了，叫草帽图应用考试的时候可能会提到，我说到有这样一群人规划未来！不存在过好当下最重要未来的事以后再说，我觉得很多的叫年轻人一般都说就要珍惜当下，这个指标有了明天我现在看看眼前很多人都是这样，但是可能我们有结的婚有小孩的这种叫想我怎么样，我孩子怎么样，他要上学，他要快要高二，他教那样的，其实有很多的思考在里面，因为接触的人多，事情多，考虑的就会多，像前两天就我孩子考试我就焦虑睡不着，我觉得我比孩子还紧张，所以他！你会给孩子规划好草帽图，帮他树立正确的人生的规划观念。在这块刚才我们说了生命线要画的长一点，像我们的小伙伴画的比较短，然后好像人家就到这点，一下就偶尔了画的长一点，如果一张白纸要画的尽量长一点，然后在这个过程中，我们生命线主要是生命线，一会我们一步一步的来生命线，然后在这个过程中，我们挣钱的年龄25岁到60岁，女士可能更典型年年轻一点，就说56退休的挣挣钱收入的时间更少是吧？
然后，什么情况下，然后会有，收入损失的时候，意外和疾病花费来说，花费的包括什么生活，买房、买车、生育抚养、创业成家、养老准备还有一些应急的钱，所以在这个草帽图其实说的是什么？是我们的支出是一辈子从出生到最后的，终身的这个情况，然后但我们挣钱还是有限的，在这个过程中如果出现了意外或者疾病，我收入就会损失这些？
这些怎么办？让客户有一个思考，我们来接下来一个看，就草帽图用草帽图导入观念，刚才我们说了草帽图又称叫人生规划，图画法比较简单，运用最广泛的观念导入图形，刚才我们说到了，藏宝图主要针对的是不做资金规划的人，目的在于告诉他们意外疾病是不可以预测的，人生需要提前规划，
还有我看大家小伙伴今天是不是都在家里没有出门，昨天的天气预报预报大家听我说今天72%的概率下雨，我想问一下，如果一会你下午要出门的话，你带不带雨伞，就举报说明天72%的降雨量大概率，因为50以上了对吧？72要下雨你代表雨伞。小伙伴有的说，我出门下就大，不下可能就不大，但是我觉得大多数人一听到天气预报都可能包里备把雨伞，然后，出门的时候下雨了赶紧用上避免风险，对吧？来我们再说？人的一生根据大数据的测算，72%的概率是一定会生病，而且一定会这么打眼，而且会生一场我们叫重大疾病！
在这样的72%的情况下，一定会生一场大病的情况下，72%的概率你不要买保险，你要不要买保险就让我们要不要带伞是一样的，你说没事，我现在健康我生病的时候再买还不行，你生了病就不买了，生了病不能买了，保险不是说有钱就能买，是第一有钱，第二你身体要健康才可以买，通过审核才可以买。
所以在这个过程中，我们经常说了意外疾病是不可预测的，但是我们其实是有概率的在，意外不算意外是小概率事件，在疾病这块人的一生72%的概率都是会影响场重大疾病，经常会有小伴说，说我家里人的话就你没有这个重大疾病，收工作姐睡着就走了。
也有这种的，但是我们说的概率事件基本上都是生病，所以然后离开了，好，刚才我们说了吃饭做草帽图，来我们，李江杰第一刚才我们说了提示客户身边现在不能花太多，你就花到账，
不行坏了就扛一点，您这60岁越长说明什么？他的支出越多对吧？我们像现在平均年龄都是80多岁，说我给你发100岁，长春百岁回来100对吧？然后华泰主要回到这儿结束了那会，你看这60人不能70就over了，更长，说明他的什么？生命更长，然后收入这样未来花费的地方还很多，对吧，
关键句比如这是我们的生命线，画一个这是我们的生命线，从我们出生开始需要有支出的，一直到我们生命的截止，
我们挣钱的时候是什么样？25岁到60岁是我们挣钱的时候。好，第二点，蜘蛛线、支出线，平缓的弧形，也别这样话，画屏缓的弧形纹帐到账，从长最高点不要过高，我在接近这个位置，为什么？一会我们还要把猪现在是吧支出现在高点在这一块，不要提出要在这了，要高出去高出去在这样的位置。从出生那一刻还会有另外一条线伴随着我们只出现，因为我们的一生都需要消费，您认可，
然后有小梦我零碎零碎跟爸爸妈妈给你花钱对吧？然后之后这块可能也是子女给你花钱，如果你说我就靠退休金，当然更好，咱们不给自己找麻烦。
好，下一个，刚才我们说了收入线最高点应该预约支出线形成一个完美的高度，刚才我们说了这块高度要有一个差，然后支出线包括6大费用进行罗列，说明刚才我们说了支出支出里我们都有什么？
一般我们听我说完，在这块跟客户是互动的，您一般说都有什么肯定最起码的生活费，您家有没有房贷和车贷买车买房子还贷款的费用对吧？你有没有小孩，如果有小孩生育和抚养小孩的费用？您成家了吗？成家还有包括年轻人创业成家的费用，你有没有未来自己养老或包括给父母养老的费用？
有一些准备金，基本上普通家庭都会备一点，说万一我家里有什么事备一点的应急资金对吧，好，我们关键句，但能赚钱的时间是有限的，刚才我们说了25岁到60岁，这是收无线，这个期间我们需要准备一生要花的钱实现幸福，包括我们的衣食住行的费用，买房买车的费用，婚后生育的费用，抚养孩子的费用，孩子长大以后的创业费用，还有成家的费用，自己养老的费用，应急的费用，你看一共刚刚我们算了一下35年35年，但是如果从这儿我们前面不说
前面的爸爸妈妈给我们花钱，父母给我们花钱对吧？还没挣钱，从这儿到比如说我们，说活到90岁，您的平均年龄可能85 86岁，咱不能越活越抽了关90岁，多少年？30年，你挣了35年的钱，要花30年，还有你要给你的孩子从0~25岁，你还要给他花钱，是不是花钱很多？你们看一下从这个位置挣了35年，按这儿是90来说，你要花30年！养好自己，还要有一个你孩子的0~25岁你还要养孩子，像我不太清楚我们屏幕前的小伙伴是一一个孩子两个孩子还是三个孩子，如果说三个孩子的话，现在比如说三胎可能
这个更多，需要花费的费用更多，对吧？要做好规划，好，那么我们刚才说到画意外和疾病和稍微用力点画一下两个垂直的，给客户一种视觉的冲击力，可是您觉得我们的收入在什么样的情况下会减少和中断，刚才我们说了收入减少中断会发生什么幸福的生活，因为什么受到拖坏了，应该是发生意外或者疾病对吧，
那么一旦我们发生意外或疾病，收入肯定会减少，而支出会越来越多，因为，除了我们正常的这些费用之外，我们还要有医院的费用是吧？护工的费用，然后吃营养品的费用，对吧，所以说人生就是需要提前规划的，我们必须提前应对准备应对的钱避免生活水平下降，然后我们幸福生活，遭到了破坏，所以总结所以人生是需要提前规划的，当发生没有了，我们是不是要做一些准备，避免我的收入损失支出加大。
好，刚才我说了两人，练习一下，好，刚才我们说回顾一下最后这个图，我们正好是9:57，我们正好休息10分钟，一会我们小伙伴回来，我们讲后三个图，我们讲后三个图，那这一块我们大家了解一下我们的一个，草帽图主要指的是一个规划，主要指的是一个规划，在这一块意外和疾病依赖和疾病这一块是不能够判断的，我们是不是要做一些规划，主要讲的是规划好吧，
好我们休息10分钟，小伙伴我们10:10过来大家去喝水，上个卫生间休息一下，我们稍后回来开启我们的下一个，开启我们的家庭资产配置图，我一会回来加强资产配置图第二十三页。