2022-05-22

正确判断与科学决策法则之：考虑说服者的动机

有些人有强大的说服能力。不论是他们想卖给你一辆车还是让你接受工作上的计划，有些人的说服力就是会比他人强。你需要避免未经思考就陷入说服者的思维中。

在社会心理学中，被说服者有两种路径思考：即中心路径和外周路径。 中心路径思考的人更容易自己形成判断，冷静地分析他人的论据，而外周路径思考的人更容易根据他人的论据来形成自己的判断。 然而，这两种路径并不是绝对一成不变的，人们往往在没有足够时间，比较紧急的情况下选择外周路径，而在时间充足，自己有相关知识的情况下采用中心路径。

每个人都是一堆偏见的集合体，每个人都只能从自己有限的经验和经历中去总结一些自己的判断标准，实际上，在个人的经历中，大部分是没有被反思的，即被浪费。这样的话，每个人都，带着极为局限的观点和自己的判断标准去衡量周围的人。别人的观点和建议可能会适用于自己，也可能不会，我们为了验证这点，必须去实践。但是这又给我们提出了一个难题：人类的知识无穷无尽，我们大部分知识都是从书本获得来的间接经验，而没有亲自实践，因为这样大大提高了知识的推进与更新。比如我们养花，我们只需要看看不同种类花的最适生长条件从而“对症下药”即可。就不用每天做实验看看什么生长条件最适宜了。

带着这样的“惯性”，我们面对别人的说服时又会怎样呢？根据说服者的身份头衔？他们的穿着打扮是否专业？或者.......眼缘？为了科学的决策，这些不应该是你做的，你可以做得更好。

也许你并不需要推销员手里的产品，也许你并不需要换车，而仅仅是因为那辆车满足了你拥有它时对自己生活的幻想，你应该问自己这样的问题：为什么他会这样说？他这样说的动机是什么？

我们永远有必要了解他人想让你相信什么，以及想让你相信某件事的原因。有时候别人让你相信是想让你加入他们从而获得一种身份认同感，而说服者也恰恰利用了这一心理。“买了这辆车，你就是中产阶级”。这句话让你开始幻想你拥有这辆车之后的种种美好生活画面。当然有可能别人的说服只是想让你接受他们的观点，让你们之间建立起一种愉快的感受，除此之外并无所求。

这样，在明确对方的真实目的之后，你就更容易确定自己是否真的要认同对方，接受别人的观点。也许你真的需要一辆车，这辆车带给你的“身份象征”能满足你更多的需求。也许你真的需要买，但是并不能因为自己买车就让对方获益这一行为就立刻驳斥对方。确定动机是为了自己多一点思考和角度，而不是为了拒绝而拒绝。多维度思考让你科学决策并且正确判断。让自己保持足够清醒，以确保对方的观点是否具有你自己想要的意义。

记住，只有了解了别人说服你这件事背后的动机，自己才会知道事情究竟有什么样的重要性。