李姝洁：经营什么都不如经营筹码

以体验入 与实相合。

        持续36度以上的高温天气，空调变成了必不可缺的电器，家家户户各种品牌的空调24小时不停歇的运转，近几年报告指出，空调环境下造成人类的空调病大幅度提升，于是，人们开始选择性的购买空调，格力空调脱颖而出，成为空调行业的一匹黑马，董明珠董事长正是用未来的眼光看当下的思维模式赢得市场，很多年前，开始组建研发团队，以人类健康为导向的研发成果不断满足现代需求，如：格力空调健康模式，进入一个26度环境一段时间后温度降下来了，会感觉之前设定的温度过低了，健康模式就是打开一段时间后，自动提高室内温度，不会有大起大落的温度感觉，并且可以与室外的空气交换次数增多，保证室内的空气质量。仅看到这一项功能介绍，我就被格力空调的研发理念弯曲掉，如果我用其他品牌的空调有没有可能睡到半夜起来要手动调节温度？有没有可能睡眠太沉一觉醒来被冻感冒？有没有可能长期空调下的环境患上空调病？想到这些问题格力空调都能解决，我决定被成交。

      现实生活中各种品牌令郎满目，最终可以走进老百姓心中永远是那些最贴近生活，自然生态的产品，工作人员激情满满的介绍，演示操作流程，公司理念，研发成果，售后服务，产品市场占有量，国际影响力，获奖证书，弘扬民族品牌等等，上前了解的顾客越来越多，一位阿姨说，真不错，现在还在做活动，再也不用担心孙子睡觉会冻着了，一对夫妇说，把家里的空调都换这个品牌吧，我说之前为什么空调屋一天下来，头疼恶心呢，原来是家里的空调没有与室外空气流通功能啊，你一言我一语，大家分分下单，成功一对多达成成交。

就此哲出：把握成交的核心就是深挖需求

  彻底醒来：成交就是满足顾客需求的全过程及相。

    行深一步：成交有一对一，一对多，多对多，核心是销售，不同时间，不同场域灵活变通，一对多的方式广为使用，节省人力，说法一致，整体代替，把控性强，这样一对多批发式销售称之为销讲。上升一维：销售工作中，有没有以下情况。

1:讲了很多，讲的非常精彩，客户毫无感觉，不买单。

2:很了解产品功能功效，就是不能说出来。

3:讲了很多专业知识，口干舌燥，顾客依然犹豫，或者成交不理想。

      成交的力度取决说话的高度，说话的高度取决对人性把握的深度。

      每一次成交的全过程都是精准定位达成需求。

        关键点1在与倾听的本领，一张桌子上坐着8个人，有一个人滔滔不绝的讲话，大家完全插不上嘴，只听见一个人在说，即便口才再好，大家也不会产生共鸣。倾听并不是完全的听而不说，听懂了才知道说什么，听的过程中保持觉察的能力，透过语言听思维，透过思维找共鸣突破口。

关键点2：自我贡献价值，同类产品很多，为什么要买你的品牌？为什么要通过你来买？此刻我们不是在索取，是客户需要我的的产品，我足够专业，足够耐心，足够亲和，把我所知到的专业，所体验到的感受，大家所体验到的感受，会带来怎样的好处，不使用会出现什么问题等等不遗余力的给价值。

如：志一老师在讲台上每次说，我把我所有的成为导师的秘诀都告诉你们了……大家为那份倾囊奉献的真诚深深感动。

如：太阳只管照耀，温暖自在人间。

关键点3:成交永远比成交额重要：我们成学会销讲不是会了开口说话，而是为了成交，让客户很舒服的被成交，吃掉整只大象的方法是一口一口的吃下，成交也是一样哒，不是所有产品或者项目的首次成交一定要高额，成交是信息的传递，更是信任的生成，重复消费才是王道。

如：美容院顾客首次消费单次护肤，没有办理套盒，我们更需要全力以赴的服务，加深信任度，如果大单小单区别对待，往往会失去一批优质顾客。宇宙的秘密就是天地万物本一体，没有分别心，才能走的更长久。

如：北京街头的凉亭下很多大背心，短裤，懒汉鞋的象棋手们，他们可能是某某行业的顶尖高手，某某著名企业的原始股东，不大看一个人的阔绰，不小看一个人的拮据。

      销售的本质是信息的传递，成交的本质是信任的达成。世界没有相同的两片叶子，人们也没有完全相同的需求，一定是不同时间，不同空间，不同角度下的不同选择，成交不分昨天今天明天，只有一个时间，就是当下。

      上升一维：销售的高手是不销而销，说的是不说话，达成销售，内在核心是信息的传递不仅仅是语言背书，是一出现气质，印象的弯曲力，一般销售卖欲望，更的销售卖需求，卖价值，卖梦想，卖渴望。

如:苹果如：迪奥如:雅诗兰黛如:奔驰

      行深一步：卖什么不重要，重要的是我要成为谁，我要以谁为榜样？如何成为他？如何超越他？

如果我是马云，我的出现就是阿里巴巴的完美代言，

如果我是我是董明珠，我的出现就是格力空调的最佳代言人。

      彻底醒来：人人销售的年代，自我价值的提升就是销售最大的筹码，销售什么不如销售印象，销售什么不如销售神秘感，销售什么不如销售人类的向往。

李姝洁