2020-04-09

疫情下的家居人，失落的春装季，该何去何从？

2019年家居建材行业景气度下滑严重，失意的家居人满怀希望地迎接2020年。传统的家居建材行业销售季节性非常明显，一到2月、3月都在忙着抢订单、冲业绩。然而在疫情的冲击下，线下销售和服务流动性被按了“暂停键”，转眼3月即将过半，面对房租、贷款、工资等问题和压力，以及后面行业变革带来的诸多不确定性，对所有家居人都是个极大的挑战。

店茂君曾在家居行业从业多年，面对当下行业现状，直接从四个方面给到分析和建议，望能给身在其中的家居人能带去一点帮助。

一、看清行业发展的现实

从2009年到2018年，是家居建材行业快速发展期。而从2018年开始行业就发生了根本性的改变，主要原因在于两点——人口红利的消失，流量红利的结束。造成的结果一方面是需求增速下降了，闭眼狂奔的时代一去不复返；另一方面是流量成本上来了，打电话、跑楼盘等粗狂式推广更是过去式了。

家居家装行业得益于国内房地产的黄金发展十年，过往的发展基本依赖线下场景，从推广获客到服务沟通等，从产品销售到安装售后，对于互联网和移动互联网等技术的接受和应用程度很低，加上行业标准化程度较低，所以出现“大行业、小企业”的特点。

所以渠道商场、装企、厂家、代理商等，其实早从2018、2019年就已经迎来了一场“行业疫情挑战”。

二、疫情之后的家居行业

1、行业结构洗牌加速，适者生存 面对过度饱和的市场、电商渠道的冲击、低迷的宏观大环境、不断升级的消费者需求，传统企业和经销商，必须果断放弃粗放式经营和过去野蛮式市场策略。因为行业竞争和洗牌必然会加剧，甚至会成为常态化。

2、用户在线化，行业互联网化， 80后、85后、90后已渐成为家居建材行业消费主力，而他们正是互联网的原著民，疫情下的线上发展更是得以爆发。所以，无法线上化的家居企业或者经销商，失去的可能不仅是一个春装旺季。

3、服务产品化，服务+体验+产品

价格战、广告战、人海战，十年来家居建材行业营销“三板斧”。而如何做好客户精细化服务，如何用产品提升客户体验，才是未来的核心。同时把服务做成“产品化”来提高营收，服务高端客户。

即使没有疫情，经营思维固化、竞争力不强、商业模式老套的家居建材企业或代理商，“淘汰赛”从2018年就已经开始了，疫情只是加速了进程。

三、如何面对冲击和挑战

借用家居行业咨询专家张红梅老师的方法论来说：救命、治病、养生。

1、救命：自救、他救

现已进入3月份，但复工秩序才刚刚开始，对于传统的家居企业和家居人来说，没有销售就没有现金流。所以救命建议就是，现金流至少可以撑到6月初。可以从两方面考虑，他救与自救，寻找更多合作伙伴的帮助。

2、治病：获客、成交

治病的目的，是为了让我们在疫情的冲击之下，也能产生一定的现金流。最大程度地减少一些损失，保住一部分市场份额。由线下获客，转型“线上+线下”全渠道获客；由抓新客到重老客复购与裂变、抓新客引流。线上获客成交，提前收定金，储备定单，疫情后集中做线下服务。

3、养生：服务、升级

第一、提升服务业务比重。传统模式下，家居建材行业基本都是在做活动卖产品，除了安装及售后问题处理，没有附加价值的品牌，必然被淘汰。第二、优化管理，提效降本。逐渐将各终端渠道，以及门店升级为互联网化、数字化门店、标准化业务流程。降低终端成本，带领员工学习。

四、家居新零售化，加速！

疫情之下，家居建材行业这些年野蛮狂奔发展后的短板暴露无遗，原本就门可罗雀的各渠道终端，复工后亦是寥落无人。而疫情让所有人的生活方式发生了变化，连带着影响了消费行为、商业模式、生产模式和营销模式等。所有的线下流量，仿佛一夜之间全部转到线上了。

疫情期间，恒大地产网上购房，短短3天时间锁定580亿，每日稳定认购7500套。也同样一夜间，在全民宅家期，全民微商、全民直播时代到来。传统的家居建材行业也都扎堆在直播，然而本就没线上基础的传统行业，在没有系统性平台的前提下，缺乏受众群体，直播基本等于自嗨。

随着线上消费成为习惯，线上平台模式将成为未来家居建材行业的方向，“线上引流+线下服务”相结合的新零售将可能是家居建材行业的“救命稻草”。将各渠道终端线下“闲置”的店员激活，在线上展开工作，进行离店销售，同时再把店“搬到网上去，搬到社群中”。让家居人也能融入社交电商的蓝海中，真正开启家居新零售之门。