销售成交力复盘笔记（1）

课程大纲

一、为什么要学销售成交

1.成交是终生变现的不二能力。成交力走到哪里都可以产出。

2.成交思维。（1）说服力:回应对方、化解对方的问题，以达成自己的结果。（2）识人术:通过对方的表情、动作、姿势，判断对方的人性。（3）心理学:好的销售是一个心理分析专家。（4）成交术:成交也是有逻辑的，从设计、推进到执行是层层递进的。

3.成交对生活产生的效应。人生无处不成交，成交在生活中是360度无死角存在的。（1）对自己:经营好能量、士气、持续率、信念和方法，说服自己拿到结果。（2）对孩子:父母是影响孩子的第一任老师，父母的高度决定孩子的起点。（3）对爱人:夫妻之间应该势均力敌，彼此不相上下，再有分歧时要用成交思维说服对方。（4）对家人:要学会表达，有说服力，以达到和睦相处。（5）对职场:建立自己的影响力和领导力。（6）对同事:得到支持不内耗，以协同作战。（7）对上司:上司的领导力可能强，但不一定专业，在有分歧时，就要得到他的认可。（8）对自己的人生:通过底层设计与顶层设计的规划，都能展现出成交。

二、成交三要素。

1.信念有障碍。（1）成交最大的敌人是自己。而不是竞争对手或是价格。没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。卖不出去产品是因为需求痛点没有找准。（2）成交最大的收获不是收单，是生活中又多了一个信任你的人，你得到了认可。（3）成交的核心心法是所有的结果都是坚持得来的。例如，火车上卖盒饭的销售员，他在车厢一遍又一遍的来回走，似乎每一次也没什么人买，但是最终他的盒饭都会卖出去，为什么呢？因为他坚持，他认为所有的旅客都是他的客户，多走几次总会有人买的。

2.成交技术点。应用客户思维而不是产品思维，要以客户为中心。

3.实战永远是王道。行万里路不如阅人无数。学了东西，20%用于学理论，80%用实践。

三、成交逻辑

1.亲和力。（1）形象好。（2）会聊天。说对方想听的，而不是我们想说的。（3）常微笑。如果做不到，请保持说引字的表情。（4）会模仿。要努力与客户同频，如果实在不能同频，要学会借力。（5）够专业。服务专业、业务熟练。（6）被喜欢。做让人喜欢的人是我们的目标。有格局、三观正、充满正能量。

2.建立信赖感。（1）优于对方才能被征服才能征服。（2）帮助对方才能收服。（3）专业才能被对方敬服。

3.找需求挖痛点。（1）通过足够的聊天，找出对方的需求，把需求对位。（2）客户痛到忍无可忍之处就是下单之时。

4.提方案树价值。（1）不能直接扔文件。用简单而不复杂的语言，给客户把产品说明白。（2）线上线下有温度。能打电话就不要微信，能语音就不要用文字，用文字要结合善意的表情包。（3）价值不到价格不报。不要急于报价。（4）塑造价值够五条。

5.排疑虑下决心。（1）解抗拒（2）给好处（3）明价值（4）放安全（5）稳准狠。在成交的最后一刻，客户往往都会有一丝抗拒，这个时候，不要有抱怨心理。要尽力给足够的好处和安全感，为他解除顾虑，让他下决心，然后不手软、不拖延的收单。

6.踢好临门一脚。要有闭环思维，事事有回音，件件有着落。

7.做好售后服务。服务是成交的开始，服务是王道。

8.要求客户转介绍。

四、课后感想

1.人生无处不成交。虽然我现在不做销售，但是可以把成交的思维用到日常生活中。比如我之前加入变现学院就是我找到自己的需求，成交了自己。这是为了自己能成长

2.服务是王道。收单不是成交的结束，而是成交的开始。在客户下单之后，如果根据客户的特性做好售后服务，才能形成持续的销售链。客户有信任感才会帮助转介绍，带动更多的客户。