掌握好这三个逻辑，让家长主动为机构转介绍 2022-07-13

怎么让家长主动转介绍呢？

答案是：常规方法真的很难做！

为什么呢？

原因不是家长不想介绍，而是大部分家长根本想不起来介绍你的学校。作为校长或老师，我们接触的家长只是他生活中偏向教育的一方面，而他在和同事、朋友的另一面，教育并不是他重要的话题。

想一想，你和你的朋友难道一见面就聊孩子的学习吗？特别是80后的家长，他们的业余生活丰富多彩，一般情况下不会主动介绍我们的机构，如果我们能设计一些活动，让老生家长的朋友主动来咨询他，那么这就是相当于达到了我们转介绍的目的，而且老生家长更容易塑造我们机构的价值。

1.关系链——家长向谁传播；

2.有效诱因——家长为什么转介绍；

3.关键媒介——家长通过什么途径转介绍；

转介绍要怎么做？

第一，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。

第二，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，机构的校长、授课的老师、举办的活动、为小朋友庆生等等。

第三，适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品。

第四，机构必须有合适转介绍的产品（课程）。

第五，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。

服务至上，完成上述条件，在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。

有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的，一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。

新生入班，之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了，因为让他介绍的关键是认可了教学质量，所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。

一个老师自己带班，一年内，必须要有三位家长进行转介绍新生，超过的会有奖励（经济和荣誉并用）。

另外你也要注意下面的方法：

1、 成为行业专家

学生和家长认可我们的产品，对我们的服务满意，这是转介绍的前提。

想要让家长信任我们、认可我们，我们就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质量，还是教学环境，或者是其他服务内容，都体现出超出本行业平均水平的水平，让家长信服。

2、超出预期的购买体验

生活中常有这样的情景：你在淘宝上买东西，收货后打开，发现居然还赠送了一些精美的赠品，你感到很意外很欣喜，这就是超出预期的购买体验。顾客忍不住发朋友圈，形成自发的推荐。

同样，在培训学校，当老师为孩子的付出超出了家长的预期时，必定会博得家长的好感，愿意进行推荐。

3、家长推动

可以尝试给家长以及孩子录一个视频，讲述他们在我们学校收获的成果。或者拍几张照片，配上几段话。简单地说，就是“买家秀”。

我们可以把这些家长见证展示给其他家长，这样成交率就会大大提升。

这虽然不是直接的转介绍方式，但是有了信任的前提条件，家长才会放心地去推荐我们。

4、抓住最佳时机

当一切准备工作都做好了时，需要创造契机。

做转介绍的最佳时机没有固定的时间点，当我们的产品和服务效果很好，得到家长的认可时，你要抓住这个时机，向家长传达出让他做转介绍的意思。或者是，当老师默默地为孩子提供帮助，比如陪孩子学习到很晚，刚好被家长看到，家长一般会很感动，这时可以抓住机会去做转介绍。

5、对症下药

针对不同类型的家长，我们可以采用不同的策略。

（1）虚荣型家长

这类家长愿意为我们进行转介绍，明面上不需要我们给他们好处，其实潜在地希望我们对孩子有更多的重视和关注。

对孩子有更多的侧重，并且让家长看到

（2）现实型家长

这类家长愿意做转介绍，但是想要拿回扣。

给家长一定比例的回扣

（3）互助型家长

这类家长不要荣誉不要金钱，但是因为老师的身份背景，可能在某一其他方面需要老师的帮助，对老师有所求。

根据自己的优势帮助家长

（4）友谊型家长

这类家长没有任何其他目的，纯粹因为对老师人格魅力的欣赏，愿意进行转介绍。

好好维护与这类家长的关系，并且继续发扬自己的优点

6、抓住家长中的意见领袖

每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。当我们为他们提供优质服务，甚至附加，让他们愿意为我们进行传播。这些人的传播力会更加有效果。