解密咒语:今年过节不收礼，收礼还收脑白金，为什么这么成功

在说脑白金之前，我们先来看一个黑珍珠的逆袭之路。

上世纪七十年代，有一个珠宝商人，他手里面有很多黑珍珠，他曾经在市场上多次尝试销售这种黑珍珠，任凭他说的天花乱坠，但是人们根本就不喜欢这种东西，商人是跑断了腿磨破了嘴，但还是没有人为之买单。

图片发自App

商人很是苦恼，他绞尽脑汁千方百计的寻找销售的方法。

真是功夫不负有心人，这位商人遇到了一位赫赫有名的经济学家，经过高人指点之后，他用了一个非常牛的套路，便迅速打开了市场，一夜之间就成了羊名海外的大富翁。

商人只用了简单三步就让无人问津的黑珍珠摇身一变成了万人争抢的翘楚，那么他到底是怎么做到的呢？

第一、寻找参照物，建立强链接

他把黑珍珠放在纽约第五大街高档商场的橱窗里面，和钻石、红宝石等这些名贵珠宝放在一起，

图片发自App

图片发自App

标上一个令人匪夷所思的天价。商家将黑珍珠和钻石等强行连接在一起并排陈列，给看到他们的人造成一种黑珍珠与钻石一样同样珍贵的假象。

第二、广告轮番轰炸，不断强化链接

紧接着，投放大量广告，广告中也把黑珍珠和那些珍贵的钻石等放在一起。通过明星代言，不断营造强化黑珍珠是与钻石一样名贵的珠宝，一次又一次的加深你的印象。

第三、人为制造稀缺，塑造物超所值

最后人为制造稀缺，在市场上投放少量的珍珠。这一下子让受人冷落的灰姑娘摇身一变成为了稀世珍品，大家要么是买不起要么是买不到。

这个案例反映出，当我们在判断一个事务之前，都要去想办法找一个参考值，然后根据这个参考值在做出调整，如果第一次给出的参考值六很不靠谱，纳闷我们做出的判断就有可能出现很大的偏差。这个参考值就叫做锚定值，这个过程就叫做锚定效应。

锚定效应在商业广告中被广泛应用，且屡试不爽。锚定值有时候是对标的商品，有时也可以视一个概。比如那个妇女老少皆知的、深入骨髓的广告语：今年过节不收礼，收礼只收脑白金，

图片发自App

无论你对这个广告语是多么的反感，他都深深印入了你的脑海里，恐怕等我老年痴呆了，都还能记住它。这是一个非常成功的商业广告。

图片发自App

商家将脑白金和送礼两者强链接起来，并轮番轰炸你，不断在你脑海中强化二者的连接，强化到你一听到前两个字就自动把整句话给背出来，强化到甚至让你一听到都会想吐，哈哈，恭喜你，你被商家成功洗脑了。

再比如，怕上火，就喝王老吉。

图片发自App

再比如，酱香典范，国酒茅台

图片发自App

等等，各种商业广告是屡见不鲜，屡试不爽。

除了商家使用锚定效应来宣传商品，对于消费者来说，他们也在用锚定效应购买商品。消费者总是喜欢买降价、促销、打折的商品，因为人的本性中就有一种爱贪图小便宜的行为。你之所以认为它便宜，是因为它现在的价格跟你之前印象中的那个价格要低，所以你才会有购买的冲动。你印象中的那个价格就是锚定值，比如你的印象中冰红茶一直是两块五一瓶，

图片发自App

今天超市里冰红茶促销，变为两块一瓶了，当拟看到这个价格的时候，你脑海中一瞬间就想到了之前的锚定值，然后迅速的与锚定值进行了对比，自然而然的你就会认为今天的价格真便宜。

今天就讲到这里了，希望看完之后能让你避开一些商家故意设计的销售陷阱，更多精彩内容请继续关注后续文章。