11月7日反思日记（经常拿出来看看）

每次写日记，都会感叹时间过得非常快。转眼间，又到了大战月的秒杀日。这个秒杀对我来说与之前并没有什么不同，因为我没有客户能签。来阿里也快一年了，我的感受就一个字：快。做任何事情，都要求快速解决，包括做业绩。可能是自己的性格原因吧，我做事情比较慢，跟进客户的节奏也很慢，战线拉得时间也太长。我后来自己想了想，这可能是自己没有去逼自己，自己没有去逼客户导致的。回顾今年自己的工作，我可以说自己确实成长了很多，在这个过程中遇到了很多事，从这些事当中我也发现了自己的很多问题。

第一，自己的节奏没有和团队的节奏达到同步。比如说今天已经开始秒杀了，但是我能收割的客户却一家都没有。其实我应该在秒杀前一周就应该把要秒杀的续签、新签客户全部跟进一遍，跟进好之后再去打秒杀，这样自己的收获肯定多一些。今天是秒杀日，心里非常慌，没有能签单的客户，挂蛋是非常难看的。

第二，自己跟进客户的节奏太慢。我跟进的大部分客户，跟进周期都拉得太长。比如说活动后的客户跟进，基本上都要跟进2个月以上。这和自己的跟进习惯有很大的关系。自跟进客户的时候，谈完了不知道约下一次见面的时间，当客户模棱两可不想定下一次的时间的时候，自己总是会“放过”客户，就说“那等回去后电话约吧”。这种情况下下一次约时间就会拖很久，拉长了自己的跟进节奏。所以，在上门谈完之后，一定要暂定一个下次见面时间，可以使用之前学到的一套话术，“我们先暂定下周一上午见面，到时候你有什么变动的话提前告知我”。跟进的周期实在是一个硬伤，自己的订单老是打得不出彩，这怎么行呢？在别人已经签单之后，其实自己心里是很慌的，不是吗？再跟进节奏上，切忌拖，约定下一次上门的时间一定要紧凑，比如约下一次的时间到“后天”都是可以的，但是不要约到下一周或者下个月。那这样的跟进节奏就是扯淡。

第三，我发现自己跟进的客户绝大多数都不是KP，在和KP沟通的过程中会有障碍。自己在这点上的判断确实存在很多问题，现在跟进的奔迈、天忠，这两家客户都不是联系的KP，这也导致为什么一而再再而三地约不到客户上门。另外一点，就是自己在约活动的时候太不严格，参加活动的基本上都不是KP，比如说上个月的滨江橙行，上个月的西溪橙行，我发现自己约过去游学的都不是KP，这就是个硬伤。他不是KP，过去听了之后其实效果不大，因为KP的意识没有转化，那何谈快速签单呢？所以下次邀约活动，条件筛选应该更加严格，免费的必须是KP出席，不是免费的也尽量让KP出席，不建议外贸经理或者电商经理过去。

第四，不够坚定，不敢说不。再跟进客户过程中，总是不敢拒绝客户。在没谈到合作之前，一律不应该报价格的。比如奔迈这个客户，在正式谈到合作之前我其实报了很多次价格，这是非常不合适的。自己当时为什么会报很多次价格呢？我发现都是客户问了之后我就报给了客户，自己太顺从，不懂得去拒绝客户。还有，当客户问及P4P是不是最低20万起充的时候，自己在那里支支吾吾扭扭捏捏，那客户当然会认为我可以退步，在回答问题的时候不够坚定，不敢坚定滴说不。不够坚定，不够果断，不敢说不，这些问题的背后原因，其实还是在于自己有一种不自信的心理，从心底里怕这个单子因为自己不肯退步而丢单。之所以会产生这样的心理，是因为自己心急，自己想要快点签单，你看，这个逻辑对上了，最终的问题原因，还是和自己的心态，以及自己的不自信有关系。当然，另外和自己的格局也有关系，总是给客户设限，也给自己设限。为什么我容易设限？那是因为我在上海，上海的客户都很理性，这样导致客户经理也变得十分理性，理性是对的，但是理性会带来一个负面影响，那就是设限。理性的过头了，喜欢用数据去测算，越测就越不敢往大的方案报，就是这样一步步地计算过程中，让自己的格局变得越来越小，然后抱出去的方案就是那么小。所以，以后别再去计算啦，有些客户要计算也要往大的方向算，不要老是往小的方向算，方案小，客户很难有效果，第二年就会断约。不要让自己成为限制客户发展的天花板。

第五，学习得太慢。学习过程中太纠结细节，忘记整个逻辑过程，一味地码子，缺少对整个逻辑过程的思考和输出。之前每天学习的时候，总是会把老师的话一字一句地打出来，其实我更多的是要去整理老实说的一套逻辑，把框架列出来，自己尝试使用这套框架去做输出。这其实和李笑来说的，“最少必要知识”非常相似，我应该去掌握“最少必要知识”，然后不断地去用，用着用着也就熟练了，不是吗？而不是在哪里研究这句话别人是怎么说的，这样容易陷入细节，忘记大局。就像老大经常说的一样，说辞不重要，你的逻辑和你的表达状态是更重要的。另外，在现场学习的过程中，就应该做好笔记了，学习完之后笔记就应该能出来了。不要想着以后再整理学习笔记，那是不可能的。还有，现场学习的时候多互动，多问问题（因为多问问题说明你在思考）。

第六，心急，往往细节上总是出错。比如奔迈的那个细化方案，自己犯了一个至关重要的错误，导致这个单子现在摇摇欲坠。奔迈这个单子，如果没签成，自己的责任是很大的。再细化方案的时候，计算错误。之所以计算错误，是自己太过激心浮气躁，就像读书的时候考试一样，我总是会犯一些小的计算错误，导致自己一个大题一分都得不到。心急是一把双刃剑，好的一面是自己会催自己尽快去做事，不做就焦虑。不好的一面，就是会在细节上出错，然而有些地方的细节是不能出错的，比如报方案的时候，再比如方案细化做具体推算的时候。

第七，谈客户的时候挖不到客户的痛点，这是很大的一个问题。不知道痛点，你就没办法找到突破口，一味地谈促销，谈产品，没有什么用，这是最低端的推销式销售的做法。所以在挖需求阶段一定要多去问问题，所以再谈客户之前一定要准备一张问题清单，这个事情其实很早我就想做了，但是一直没做，这是很大的拖延问题。谈客户一直挖不到痛点，也和自己平时不去向外学习有很大的关系，平时总是埋头干，这其实是不对的。每天向牛人请教这件事，必须要放在自己的一天的工作清单中。

虽然自己有这么多的不足，不过不能责备自己，自责是对自己最大的伤害。我要做的是认识自己，看清自己目前处在什么位置，接受自己的这些不足，慢慢去做改进，每天进步一点点，我相信我会变得更好的。