谈判如战场，如何在谈判中降服敌人？《好好说话》五维话术之谈判

文|秦公子 图|网络（侵删）

前面说完了沟通和说服，这一篇讲一下《好好说话》中五维话术的第三维“谈判”。

谈判：权力在双方，谈判偏重“协调”，谈判的本质是交换，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物，实现双方利益的最大化。

第一点：搜集情报的便捷方式

谈判如战场，知己知彼才能百战不殆。在一些大型谈判中，人们都会提前搜集对方的资料。但生活中，大多数都是小谈判，这样，就不宜过多的去搜集，也没那个成本，这时，可利用便捷的方式来获取想要的信息。

1. 旁敲侧地打探消息

在进行小谈判的时候，不要着急，不要坐下来直接进入主题，速战速决。而是在这个问题前，进行一次暖身聊天，往往不经意的话语中，就透漏出一些问题和一些信息。

比如问“您是怎么知道我们店的？”对一些商家来说，问这句话，就可知道对方是通过哪个渠道知道的，就能判断出哪些广告投放是有效果的。

“在这行业，您最高的薪资是多少？”这个问题表面是在聊薪资，但实质是在探寻对方的条件和意愿度，从而开出最合理的待遇，不然高了低了都难以达到双方的要求。

“按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？”这个问题软中带硬，没有冲突，善意也够。一来这个条件双方难以达成，顺势给他牵个线留个好印象，二来也给推荐的机构卖个人情。

2. 用“纠正式引导”获取信息

在别人说的不是自己认为的那样时，我们喜欢去纠正别人。

利用这一心理，给对方一个貌似肯定的答案，对方一听说的不是这么回事，必然会纠正我们，这期间，就会透漏很多细节和信息，证明自己是对的。

运用这一技巧时，注意我们的态度和语调，说话时要自信满满，用极为肯定的语气，再一个，可以稍加反抗，适度的反抗可进一步获取信息。

3. 如何向老板提加薪

提加薪的时候，不要做乞求派和威胁派，两种套路都不可取，这是直接把谈判的权力交给对方了。

首先要确认加薪标准，做到什么程度才能加薪，这样在谈论中是运用了制度，而非人情，老板也不会在搪塞我们；然后讨论下自己的工作表现，最后带着老板“想象未来”，让老板觉得给你加薪，是公司对未来最值得的投资。

注意在这场谈判中，不要把加薪当成唯一目标。就算没成，也知道了老板的标准和口头协议。

第二点：突破惯性思维进行出价

很多时候在与人合作时，因为彼此不太熟悉或是合作一个新领域，价格上没有标准可循，这时，双方都会“后发制人”，等着对方出了价，自己再出价。

1. 运用“定锚效应”

人是倾向于最初获得的信息，这叫定锚效应。率先抢得先机，报出价格。无论报多少，对方都会讨价还价，注意先要评估一下对方心理预期，不能漫天要价。

2. 年轻人要敢于给自己开高价格

满足客户多元需求，很多人看重的不是价格，而是档次品质，那价格就是标准，我们都认为越贵的越好；同时，会帮助年轻人建立职业自信，有底气有信息，更容易成功；再一个是不会亏，上面说了不论多少，对方都会讲价还价。

第三点：在让步中谈成交易

没人喜欢让步，都希望自己在谈判中获得最大程度的满足。

砍价要会“掀桌”，掀桌就是掀翻谈判桌，也叫翻脸。买东西时嫌贵，我们转身假装走，对方会叫住我们，给打个折。但有时候走了就走了，没人叫我们，弄巧成拙了。

诀窍是，当你看中一个东西，表示出无比的喜欢，这就是把对方拉到谈判桌上，对方会给你说喜欢就带着，这时，你讲出一个不太友好的人，说他嫌你老是买东西，表示出纠结犹豫的感觉，然后掀桌，说还是不要了，对方会因为担心损失一个基本成交的客户而选择让步。

再一个是不要挤牙膏式还价，你加一点，我降一点。要跳崖式让步，就是一开始我们一步都不退，等对方累积到了一定程度，再做一个大让步。

第四点：陷入僵局时不如搁置

1. 化解谈不下去的危机

谈判桌上都不让步，各执一词，陷入了僵局。怎么化解呢？首先，寻找原因，僵局不外乎这三种原因：没意愿、没授权、求独赢。

问对方，今天这事定下来好不好？如果对方说不着急，走一步看一步，那这就是没意愿，或者说他得回去给老板汇报一下，这就是没授权，他没权力决定。

问对方，想想有什么好的新方案，咱俩都能接受，如果对方说，不用想了，就是这些，那就是求独赢，只顾自己的利益。

2. 辞职怎么说

辞职有三要素：告知去处、慎选理由、表示感激。

辞职时，领导问接下来怎么打算，我们如果想保持人脉，就不要隐瞒，直接如实地告诉他；

辞职的理由不能是薪资和人际关系，老板如果说给你加薪，就没法继续了，可以说，我性格不太适应公司的文化；

最后表示感激，感激领导的培养照顾，谈谈自己的收获，辞职后关系也是平等的了，抓住机会问问自己平日有哪些不足，好在未来有所提高。