最后，我被成交了

曾经有人和我说，如果你想成交别人，你得先知道自己是怎么被他人成交的。

每一次成交和被成交，都是有规律可循。一定是你做对了，或者说对了某些话，促成了成交。

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所以，最近，我经常复盘购买物品时，购买课程时，怎么被别人成交，他说了什么话，打消了我的顾虑。我有什么顾虑，她的哪些话解决了我的什么顾虑。

好了，来上2个案例

案例1

昨晚，我和老公，带着孩子们去买裙子。来到实体店，看着墙壁上挂满了裙子，我们是选择困难症的，看了几分钟，不知道买什么类型

我们是有需求的，挑选什么类型的裙子，把我们给难住了，这时非常需要有一个人引导购买

那么，这时老板娘见状，过来说，请问是买给多大的小朋友穿的（先了解情况，再推荐）

我说，一个4岁，一个2岁的女孩穿的，要一模一样的，尺寸不同的裙子

老板娘给我们做推荐，这款裙子，是目前我店里卖的最好的裙子（暗指火爆，畅销款，心里会想，这么热销的款式，他们都买了，我也买一套），你看，它还有一个小白兔的小包包（附加值，我就看上了这个附加值，喜欢的不得了）

随后，我说，给她们先试试，试完了，还不错，很好看，2个家伙不愿意脱了

我很嫌弃，二宝的裙子，我总觉得有点长，老板娘说不长，还说，这样蚊子不咬（击中一个痛点，普通来说，妈妈们，都特别担心这个，被蚊子咬了一个大包不说，还特别痒，心疼的很，当她这么一说，瞬间觉得也是。我在想她家应该没有更小的码了，只不过着急想卖出去）

最后，我被成交了

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总结，先了解情况再推销，裙子差异化，它的优势，目前本店的畅销款，卖的最好的裙子。人的从众心里，一般会跟风。

直击痛点，夏天，孩子穿裙子，最怕的流批被蚊子咬。而老板娘说的话，正好满足了，解决了这个痛点。

案例2

说起这个案例，让我想起了之前，有一次，我一个人去买毛衣，大着肚子，有五六个月了，非常明显的特征，我是孕妇。

但是，我一进店，导购员，直接看我的脸，也不问买给谁穿的，也不扫描我的身材，明明店里有宽松的衣服，直接给我推荐紧身款的毛衣。

随后，我和她说，姐姐，你们推荐衣服，都不看人的嘛，孕妇能穿吗？这么紧，穿的了吗？这波操作，说真的，太不用心了。心里也暗暗的说，以后如果我有机会卖衣服，一定要，先整体扫描一遍

总结，没有引导购买成功的原因，

没了解情况，直接推荐

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转换到知识付费的，道理也是相通的

1、先了解情况，再做推荐

现在知识付费的产品那么多，只有你想不到，没有买不到的。选择困难症的人太多了

那么，今天我听成交课，说到客户有2种，一种是，客户不知道自己需求的，你要帮客户挖掘出来

还有一种是，客户知道自己的需求，但不知道怎么找到适合自己的产品或服务，就需要我们引导式购买

要知道，你的产品，解决哪类人群的什么问题，客户的需求是什么，以及如何你的产品如何满足她的需求

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