宣传册、产品目录……如何写好产品销售资料？

在许多产品的销售流程中，产品目录、宣传册……等销售资料必不可少，尤其对于像计算机、汽车、工业设备……等产品。

在整个销售流程中，销售人员配合使用销售资料与潜在客户进行一步一步的沟通，从而完成销售过程。我们内部常开玩笑的说，销售资料是销售人员的“弹药”。

那么，我们如何为销售人员配备威力十足的“弹药”呢？

《文案创作完全手册：文案大师教你一步步写出销售力》一书是享有“美国最顶尖的文案人”之称的文案大师罗伯特·布莱（Robert W.Bly）的著作。此书畅销美国30余年，是众多资深广告人的超实用文案秘诀。书中利用一章内容为我们讲述如何写好宣传册、产品目录……等产品销售资料。

常见的销售资料包括宣传册、产品目录、白皮书、宣传单、宣传折页、广告单、小册子等等。我们需要结合产品和企业的情况，量身定制合适的资料配套。

例如：对于只有单一产品的企业来说，则不需要提供产品目录。如果产品信息复杂，则建议采用宣传册的形式呈现；如果产品信息简单，则建议采用宣传单或宣传折页的形式来呈现。

其中，宣传册和产品目录是最常见的难度较大的销售资料，是接下来要介绍的重点。

1. 如何撰写宣传册？

常见的宣传册大体包括如下三类：产品宣传册、服务宣传册和公司宣传册，即针对单一产品或服务或公司提供详细信息。

宣传册通常篇幅较长，信息量较大。写作者需要对背景信息进行充分的了解，然后合理规划文案架构。

1) 了解背景信息

首先，写作者需要了解宣传册会运用在销售流程的哪一个步骤。弄清楚宣传册是针对初步接触产品的买家提供信息，还是在要成交之前建立可信度、回答潜在顾客的问题。

其次，写作者需要了解宣传册是否会搭配其他销售资料一起使用。在什么情况下发放，是单份，还是一系列的宣传册之一？是否搭配平面广告、宣传活动、企业宣传册、产品目录等资料一起使用？

然后，了解你的读者，选择正确的沟通方式。基于不同类型的读者，决定文案的内容类型和长度。例如：如果您的读者是大众，则使用简单直白的表述；如果您的读者是科学家，则较多的表格、图示、数据更能体现专业性。

基于我们了解的背景信息，设计宣传册的内容和版面。

2) 合理的内容编排

将有力的销售信息置于封面

提供完整的信息

尽可能提供足够的信息，推动销售对象进行销售流程的下一步。不必担心宣传册字数太多，需要写多少就写多少，宣传册应该包含所有的必要信息：产品简介、产品规格、订购信息、等。目前流行的所谓的极简设计，每页很少的文字，大量的留白，或者大量使用线条等视觉设计元素，是浪费版面的做法。

架构好销售卖点

宣传册的架构应该以你想诉说的产品故事，以及读者需要知道的信息为主轴，选择最适合产品本身、读者需求或销售说明的做法，可以采用字母顺序、时间先后、使用效益、产品线、应用等方式。

将整个宣传册分成易读的区块

要分章节，分段落，要为段落设置标题。

3) 善加运用视觉元素

常见的视觉元素包括产品照片、产品规格表、产品主要特色与功效表、原料产品的加工成品表、公司总部、制造工厂，或研究实验室照片、科学家测试产品，或产品进行质量管理的照片、以图表呈现产品效能的科学证据（例如高温测试、抗压测试、使用寿命等）、可选购的零件配备照片、一系列呈现产品效能或使用方法的照片、解释产品如何运作或如何组装的图解等。

书中给出了三类宣传册的内容参考。

2. 如何撰写产品目录？

当企业的产品种类较多时，我们有必要撰写制作一份产品目录，以备在需要时提供给潜在客户。潜在客户参考这份产品目录进行选购。

1) 遵循精简原则，用最少的字传达最多的信息

由于产品目录是针对多件产品提供简单描述，每件产品分配到的版面有限，所以产品描述必须遵循精简原则，用最少的字传达最多的信息。

2) 写出精练的标题

标题要包含故事性元素，简单的产品描述不能产生好的效果。例如：“日立冷气最酷”显得空虚无力，而修改之后“日立冷暖气省一半电费”具体有吸引力。

3) 列出产品的所有重要信息

应写出所有重要信息，包括特色和重要的参数，如尺寸、颜色、材质等。

4) 将大部分的版面留给畅销产品

按产品畅销或重要程度排序，畅销产品占更多版面。

5) 运用能够刺激销售的做法，告诉读者下一步如何操作

提供优惠信息刺激订购，并给出订购方式。

我们在实际写作时，应针对不同的产品、公司和客户群体合理设计和规划资料。

比如我所就职的工业机器人公司，产品种类较多，单个产品信息较复杂。我们的资料包括产品目录、重要产品宣传册、简单产品的宣传单页这样的配套方式。

销售人员初步接触客户时，会提供产品目录，确认客户的需求方向。确定客户关注的产品类型后，销售人员提供产品宣传册或产品宣传单页，进一步介绍产品信息，回答客户问题。

你所在的公司是怎么做的呢？