【正奇说:】第652期：怎么样掌握客户疑虑解答思路

解除客户的消费疑虑，其实就是消除客户的抗拒点与疑问点，以及异议点与顾虑点等问题，但是在回答疑虑问题时，不要启发客户联想到新的问题，更不能与客户纠结某一个问题点，否则必将不能达成交易；一旦与客户纠结某个问题时，要立刻跳出问题的讨论圈，围绕客户的动机与目的，以及需要感与意愿度等方面进行探寻与激发，从而才有可能激活客户对你的产品产生需求感。

对于客户疑虑点解除思路的初学行为，可分为以下四步：首先要了解客户拒绝交易的疑虑点，其次再明确客户疑虑点的判断方法，然后再分析客户的疑虑点产生原因，最后再阐述客户的疑虑点回答话术，从而让你掌握解除客户的标准练习思路流程，由此便于你根据这些内容，再结合你的销售业务信息设计出你的客户疑虑回答话术。（图1）

当你熟练掌握了你的产品可能存在的客户疑虑回答内容后，并且也熟练地掌握了判断疑虑点的方法，由此当你在执行销售业务时，解除客户消费疑虑的思路则会衍变成，直接明确客户的疑虑点，然后分析客户疑虑点的产生原因，最后再有目的的阐述客户疑虑问题的回答话术，由此就能达到熟练解除客户消费疑虑的目的。（图2）

又经过一段时间的练习，让你掌握了对产品价值、客户需求，以及客户疑虑等各方面信息融合的思维能力，此时你在销售过程中，就会通过客户需求诊断、产品价值展示，以及客户需要感激发等环节，直接就能确定客户可能存在的消费疑虑，于是你能提前做到将客户的大部分消费疑虑消除在前期沟通过程中，等到沟通完成随即直接进入成交环节，由此与客户快速达成愉快地交易行为。这就是潜藏在销售精英思维中的销售业务思路流程，并且绝大部分销售精英都没有告诉你他是这样思考的。（图3）