企业案例 | 服务型制造的“合通模式”：长尾产能如何出奇迹？

像合通科技这样的中小规模制造企业，它们的生存样本更具有对中国制造业的普遍性价值。事实上，中小型制造企业无论在产业发展的基石作用上亦或是承载社会就业、区域经济活力上，都有着重要作用。也因此，更多地、持续地观察它们，传播它们的服务型制造理念，就成为一项格外具有价值和意义的事情。

上游一个喷嚏，中下游无数企业可能就得面对生死存亡的事儿了。制造业的蝴蝶效应，要比我们想象中频繁得多。

从2020年9月开启的涨价潮，覆铜板的价格上涨了35%~70%，一些非常规型号的板材价格走出了翻倍的涨幅，甚至有钱都买不到。

覆铜板是PCB也就是印制电路板制造最主要的材料，占据PCB企业生产成本的30%至40%左右。按照产业链关系，覆铜板等材料相当于上游，印制电路板企业是中游，下游则是消费电子、工业电子、家电照明、通信、计算机等等各种应用领域。

下游终端产品价格并没有多少提价空间，甚至随着行业整体放量，价格还在下行中；上游主要材料价格疯涨之下，可想而知夹在中游PCB厂商的生存状态何其艰难。

倘若是头部企业，尚可辗转腾挪出稍许喘气的空间，但对于那些中小型企业而言，求得立锥之地而不亡就已是最大的万幸了。可PCB行业又是个典型长尾型的行业，除了寥寥几家头部外，其余都是难言规模的“尾部”企业。

事实上，印制电路板这个行业甚至都没有什么“腰部”企业的概念，因为大小企业之间的中等规模企业是最难存活的一类。

“在整个PCB行业里，像合通科技这样的腰部企业很少很少，比有规模、有实力的大企业，我们抗风险能力弱；比家庭作坊式的小企业，我们又不可能那么灵活，固定支出摆在那里。”广东合通建业科技股份有限公司（以下简称“合通科技”）廖思恒说。

在《一点财经》跟随中国服务型制造联盟与东莞市人民政府联合主办的“服务型制造万里行-走进东莞”活动，调研东莞当地制造业企业时，我们发现了合通科技这家很有案例价值的PCB企业。

身处中游又属中等规模，合通科技的行业处境简直可谓“Hard模式”，可就是在生存几率很低的情况下，这家企业却通过“关厂”转型杀出一条生路来，它到底是怎么做的呢？

整合“长尾”产能

制造业实际上就是产能与需求长期博弈的行业。

通过扩展产能降低单位制造成本，以腾挪出空间挤占更大市场份额，这曾被视为制造业企业竞争颠扑不破的真理。但这里面有一个问题，不是所有企业都能做大做强的。

从2002年建厂开始，合通科技就是一个典型的生产PCB电路板的企业。赶上了国内电子信息产业快速发展的大趋势，十余年的发展下来，合通科技成为拥有3间工厂，六七百号员工的广东省民营500强企业。

2014年之后，随着市场订单开始爆发，合通科技逐渐陷入产能不足以支撑其发展的境况中，扩充产能似乎势在必行，但企业内部却有了不同的思辨——是否一定要通过产能建设来跟上市场吗？

合通科技发展历程

长期搞生产制造的人都明白，工厂最大的问题其实就是订单不稳定，饥一顿饱一顿的情况太常见；另一方面，工厂的劳动力和设备折旧这些成本支出项目却是很稳定的。这就构成了一个“剪刀差”。

如果为了迎合市场需求而不断上产能，很可能在阶段性放量之后，这个“剪刀差”很可能会给制造企业带来巨大的生存风险。所以，尽管彼时合通科技订单饱满，但其扩张产能的冲动却并不高。

而放眼行业的话，就会发现无论何时都会有大量PCB企业是存在“剩余产能”，尤其是中小企业，“吃不饱”也是个常态。那么如果整合这些剩余产能，岂不是就可以降低自建产能的风险了？

实际上，在PCB行业里“外包外发”并不是什么新鲜事，只是各家企业都有“私心”，毕竟同行如敌国，事实上协作的越好就越成全竞争对手。何况，还有两个更棘手的问题：品控和交期。

决定不扩张产能的合通科技通过整合中小PCB企业剩余产能，一开始就遇到了这两个难题。不过，这也促成了合通科技无意识间向“服务型制造”企业的转变。

“我们去和合作伙伴谈，弄清楚他们每个月的产能空闲情况和擅长做什么产品，然后我们帮他们定产量，即便有个把月订单不足，我们也会按约定产量来支付他们费用，让他们心里有底。”

合通科技廖思恒告诉《一点财经》，这种“定产包量”的方式很快就取得了显著的效果，毕竟确定性的订单是制造业企业都喜欢的，而且单品类、批量化的产品生产组织相对容易得多，这极大的提升了合通科技对制造品质和交付日期的把控能力。

也正是在这个过程中，合通科技内部决策团队对于从传统生产制造向服务型制造转型的转型大方向，有了更加一致的认同，也就有了后来的故事。

从传统制造到服务型制造平台

信息化时代，制造的竞争力是整个制造流程高度的专业化分工协作，这也是服务型制造愈发重要的原因。

在合通科技这个案例中，我们观察到与传统的PCB行业订单分包或者说产能外包有本质不同的是，作为主导方的合通科技更偏向于服务者的角色，而非“甲方”。

因为在整个分工协作的过程中，最需要不缺的地方并不在于产能供给保障，而是产能的降本增效。所以，只有通过服务这个重要“插件”，才能解决制造企业的“痛点”问题。

正如廖思恒所说，帮助中小制造企业“熨平”订单量的波动是合通科技做服务型制造最关键的抓手。一旦让合作企业能够稳定生产，将单一品类制造发挥到极致，那么产品品控和交期的问题就解决了一大半。

“包量”的同时，合通科技还给联合生产方提供了更有利生产的条件：价格自定。也就是说最终的加工价是由生产方来制定的，这极大的调度了合作伙伴的热情。

表面上看，合通科技让渡了定价权，但实际上订单给付是它手中形成价格“制衡”的权杖，而对于联合生产方，定价权在手也会更加全力以赴的完成订单，彼此也就形成“默契”。

当然，这种默契还是不够保障最终的结果。因此，在设计合作关系的时候，合通科技也对联合生产方提出要求：一旦客户方对于产品质量有投诉，所有损失由执行生产的企业来承担。

“到了2018年的时候，我们自身的产能非但没有扩张，反而还压缩了。这也验证了我们构建的这种合作体系的稳固性。”廖思恒告诉《一点财经》，如今合通科技只保留了1间工厂，员工数量也剩下原来的三成左右。

在强化了服务型制造者的角色之后，合通科技发现了更大的业务潜能——联合生产企业也会把自己不愿意做的、做不好的订单“反向输出”，使合通科技成为产能供给方或者订单分包的管理方。

于是，以共享工厂产能的“云工厂”平台模式，成为2018年之后合通科技的服务型制造2.0版。在这个2.0版中，一个重要的变化就是合通科技要服务的不仅是生产制造的合作伙伴，还有合作伙伴的下游客户。

“一手工厂，一手客户，我们作为桥梁处在中间位，但我们认为这个信息链路还是不够扁平化，应该让制造端直接面对下游客户。”

合通科技自己的工厂成为这个新模式的试验田。让工厂组织生产制造的核心人员到客户中去，了解真正的市场需求，从而快速反应组织生产。

工厂和市场的绑定，产生出巨大的能量。从一个数字上就足以验证其效果：合通自身的1次准交率（按照客户交期要求全部交货完成的比率）在35%左右，联合生产之后提升到了40%-50%，而在把工厂推到市场一线后，准交率跃升到了76%。

2018年合通科技营收不过2亿元，两年后公司营收达到了4亿多。尝到服务制造的甜头后，合通科技给自己的定位更加明确——PCB产业服务商。

生态型制造3.0

抛开大环境来谈传统制造业企业的服务化转型，十之七八是空谈。

眼下，在合通科技的服务型制造平台上，数百家中小PCB企业活跃其中，抱团取暖。为什么合通科技能够趟出一条这样的路，还需要以东莞市、广东省制造业以及珠三角、长三角整体产业格局为背景来观察。

作为肩负广东省制造业供给侧结构性改革的创新实验区，东莞成为整个广东省“继续做强做优珠江东岸电子信息产业，推动粤东粤西粤北地区主动承接珠三角产业转移发展配套产业”的桥头堡。

在东莞，电子信息制造业是当地支柱型产业集群，链涵盖从产品设计到产品制造和检测，从基础零部件到终端产品制造，从消费类产品到投资类产品的完整产业体系，产业配套率90%以上。

2019年的数据是东莞电子信息制造业完成规上工业增加值1704.5亿元，同比增长21.1%，是近9年来的最高增速。“全球每4台智能手机就有1台是东莞制造”，毋庸置疑，已经具备产业集群效应的电子信息产业是东莞的支柱型产业。

尤其是华为、OPPO、vivo等智能手机巨头落户之后，东莞迅速培育出了不少龙头企业和隐形冠军，也促使更多产业关联企业落地东莞。5G的产业风口又将加速东莞新一代电子信息产业的升级。

而PCB作为电子信息产业中不可或缺的重要一支，其发展水平也决定了东莞电子信息产业未来的高度。但更现实的问题是，相比更为成熟且产业辐射更广的长三角，东莞PCB产业除了生益科技等一些头部企业外，多为低端产能且分散度更高。

低端产能实际上只是技术难度或者说制造门槛较低，但并不意味着没有市场。相反，东莞PCB集聚大量小型的制造企业，也是因为在终端市场不断有新的市场需求出现。

在过去的几年中，合通科技整合东莞及周边PCB的低端产能正是抓住了3D打印机和网红自拍灯等设备需求大爆发的机会，稳稳占据细分市场的魁首。目前，合通科技占据全球3D打印机印刷电路板市场的30%左右。

尽管合通科技的PCB产业服务商与平台模式已经初步成型，但服务型制造理念仍在进化之中。按照公司核心决策层的规划，一个颇具规模的新产业园区将很快在大湾区落地，其目的就是继续向PCB的产业服务纵深探索。

接下来的这个产业园区可以视作合通科技服务型制造3.0版的载体。

一方面是合通科技与合作伙伴能够聚集在一起，缩短信息链、服务链、供应链，同时继续向HDI（高密度互联印刷电路板）、SMT贴片（PCB基础上及逆行加工的工艺流程）、PCBA（印刷电路板装配）、IC芯片封测等领域扩张；除此之外，合通科技还在通过参股投资等方式向PCB制造的高端技术领域渗透；

另一方面，通过产业园区的聚合效应与规范规划，合通科技与合作伙伴不仅可以降低库存、摊销环保等成本压力、提升品牌赋能，同时还可以大大增加集采议价权。尤其是面对类似近一个阶段上游覆铜板等材料疯涨的市场环境时，服务型制造平台必然会比单体的制造企业有更强的防御力。

从传统PCB制造企业，向产业服务型制造平台转向，再向生态圈式发展迈进，合通科技走出了一条“腰部”企业的服务型制造全新路径。