今日收获2019/2/7

五种谈判策略

1概念：定位调整偏见

把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利谈判结果的方法，就叫做：定位调整偏见。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身。

运用：运用“定位调整偏见”的三个原则

第一，争取先开价。

第二，越极端越好。

第三，留还价余地。

美国前国务卿基辛格说：

开价的技巧，在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越漫天要价，那么对方越是有可能把你“真正”的要价看作是让步。

2概念：权力有限策略

权力有限策略，就是告诉对方，我后面还有一个“没有露面的人”，他是最终的决策者。虽然他给了我足够大的谈判权力，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。

3概念：谈判期限策略

充分利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势。

运用：谈判期限策略的两个方法

第一、战略延迟。

第二、最后期限。

4出其不意策略

“出其不意策略”，就是在商业谈判中，出其不意地打破对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，令其立刻处于巨大的谈判劣势中。

具体的做法有三种：吃惊，撤退，转身就走。

5双赢谈判

双赢谈判就是，这世界上并不是所有的谈判，最终都是你必须少拿一元，以使得我多拿一元的零和谈判。在很多场合，存在不损害他人的前提下，改善自己的、或者彼此的利益的双赢谈判。这样的谈判结果，又称“帕累托最优”，让双方的整体福利最大化。