项目讲解如何打动关键人物？

在项目投标或者项目方案讲解过程中，很重要的一点是打动客户的关键人物，并赢得关键人物的认同。俗话说：“牵牛要牵牛鼻子”，而项目招标或者项目方案讲解的“牛鼻子”就是关键人物。

那么，如何打动关键人物呢？通常，要点有三：

1、开动脑筋，想其所想。思考关键人物关注什么、关心什么。

2、用心揣摩，投其所好。思考关键人物喜好什么，适时赞美对方、迎合对方。

3、巧妙引述，说起所说。巧妙引述关键人物曾经说过的话，这样，一方面体现对关键人物观点的重视，另一方面也是从侧面对对方的一个认可。

 

那么，实际当中，如何应用这三个要点？

假设一个应用场景：

比如您正参加某公司绩效管理咨询项目的投标，需要进行咨询项目建议方案讲解。此时，如何打动对方的关键人物呢？

1、“开动脑筋，想起所想”。

首先搞清楚影响这个项目的关键人物是谁，是人力资源部领导还是公司领导？他们最关心的是什么？希望通过绩效管理项目达到一个什么目的？是实现公司的战略目标？还是衡量员工的工作表现，奖优罚劣?抑或淘汰业绩较差的员工？又或者是希望通过这个绩效项目提升人力资源部在公司的地位？……他们以前是否做过类似的项目或者公司内部是否以前搞过绩效考核，以前失败了，失败原因是什么？他们对这个项目最担心的地方是什么？

2、“用心揣摩，投其所好”。

从三方面投其所好，一是适时对客户进行赞美，当然赞美要恰当，并有事实支撑，否则显得虚伪；二是根据客户所关心的内容进行讲解，力求去除客户的疑惑和担心；三是根据客户的喜好讲解，有些客户更关注您以前做过哪些案例，有些客户喜欢听些理论，您需要针对客户不同喜好进行取舍。

3、巧妙引述，说其所说。

讲解过程中可以恰当地引述关键人物以前讲过的话。比如，“正如曾总在前期项目沟通中所说的，这次公司搞绩效考核的目的不是为了扣钱，而是希望通过绩效考核激励大家创造更高的业绩，实现能者多得。”适时插入这样的话，更容易获得关键人物的认同。