023 解读-刀姐对谈江南春

▎ 解读的第 22 本书，全文 1272 字，预计 4 分钟

如果阅读原文，2万3千字，消化完，预计阅读 2 天，3 遍。原文链接在文末

一

001 分众传媒：你可以理解为我们平时在小区、写字楼电梯里看到的广告平台

002 分众传播和阿里合作，分析出某一栋楼是精致妈妈后，就针对这栋楼的电梯给投放广告。因为阿里有所有用户的快递信息，分析出这类人群难度不大。

003 等大家把广告看完了，再去淘宝的后台看，这群人哪些人购买了，哪些人没有购买。

004 当发现有一群人在淘宝了查看了商品，有购买意向但还没购买。那么针对这一群人，再把它的「所有」APP 的开屏广告调动起来。

005 当你在电梯里看完广告，打开手机也是这个广告，广告效果的叠加，消费者的内心慢慢的就会开始动摇，产生购买欲望，这样直击人心，很难抗拒。

二

中国的中产消费是三爱三怕三缺：

爱美、爱玩、爱健康；

怕老、怕死、怕孤独；

缺爱、缺心情、缺刺激

这个需求逻辑本质一直没有变，变化的只是提供服务的载体

三

001 货找人叫精准分发，人找货叫品牌效应。

002 人怎么才能去找货呢，那就是需要条件反射。让品牌占领消费者心智中的品类。

比如喝水就想到农夫山泉；酱油就想到海天酱油，想到的过程不需要思考，是条件反射。

003 怎么才能让消费者形成条件反射呢？成为常识呢？

要使人们相信 1 个概念、1 个事物的方法，靠 4 个字 「不断重复」

比如怕上火喝王老吉，它并不是最能去火的产品，但是第一时间想到了它，它就是消费者心中的「常识」

四

001 对于自己售卖的产品，一定要提炼出一个既是你产品优势点，又是跟竞争对手的差异点，而且是消费者的痛点。

002 选出来之后用三句话来判断，顾客认吗？销售会用吗？对手会恨吗？

003 再用传播的角度来判断，消费者看得懂吗？记得住吗？可转述吗？

004 按照上面的条件再回过头来审视，元气森林的「0卡、0糖、0脂」气泡水，你还会觉得它只是一句话那样简单吗？

五

如果你的钱不够多，耗不起，所以打广告之前的内容无比重要，一定要足够尖锐，先收缩在一个聚焦点上，不断重复、在一个单点上突破，在一个具体的场景下，在这个时间窗口之内，你要饱和式广告投放，饱和式的商品供给，在消费者心智中先入为主，把等号画上，这个商品就等于一个品类。

比如 Ulike 激光脱毛仪（Ulike 激光脱毛仪 高级！！！）、黑白调儿童座椅（坏习惯一调就好）这类。

只要定位准确，加上后台销售端响应速度不慢，基本在一两个月之内，就马上可以看到效果

定位不准确反之则会很吃力。

六

打广告，一定要推毛利高的产品，而不是打流量广告，来薄利多销。

在产品优势足够明显、差异化足够明显的情况下，一定要把价格抬起来去推广告，广而告之你的产品。

第一，卖出高毛利的产品，这时候的广告费会自动挣回来好几倍。

第二，面对竞争对手围剿的时候，无论你促销到 6 折，5 折还是 4 折，促销都有底线，就算在底线上，你还有盈利空间。

七

一个产品，要么卖出规模，要么卖出高价、高毛利。如果你既不能卖出高毛利，又不能卖出规模的量，那请问你在干什么呢？

让我想起另外一个观点：做一笔交易，要么赚钱，要么赚流量。如果你既不赚钱，又不赚流量，那请问你在干什么呢？

原文如下：

https://mp.weixin.qq.com/s/tn2tLkC0nTmuzRQK38L6kw