赚钱为什么越来越难了？

在经济学中，有一个定义，叫市场 = 需求 + 购买力，即只要有市场需求，客户有购买力，就是商机所在。然而随着时代的发展，不少企业发觉这个经济学原理似乎行不通了。即使有市场需求，客户也有购买力， 产品却会卖不出去。在消费升级的驱动下，客户似乎越来越刁钻，赚钱也越来越难。然而，很早以前，做生意就是水到渠成的事，并没有那么难。

众所周知，在改革开放前，物资匮乏，生产力无法满足大众的需求， 因此企业生产什么，客户就购买什么，产品根本不愁卖。那时，称得上是“生产力为王”的时代，产品的生产者主导消费者的购买。然而改革开放之后，生产力大大提升，市场上的产品更加丰富多样，人们购买的选择也更多。这个时期，企业通过宣传推广引导顾客购买，即更加侧重于产品渠道铺设，而客户的行为也受宣传影响，因此我们称之为“渠道为王”的时代。而现在，随着互联网技术的发展，生产力大大提高，产能出现过剩，商品越来越多，同质化严重，企业间的竞争压力越来越大。与此同时，人们的消费水平越来越高，对产品的质量、功能以及工业设计也有了更高要求。这时，如何引导消费者购买，就成了企业最头疼的问题。而优秀的企业所采取的策略，就是让消费者获得更多的附属价值， 我们把这个时期称之为“价值为王”的时代。

那么，究竟什么是“价值为王”呢？通常情况下，客户购买某一样产品或者服务，企业首先满足的是客户的第一需求。比如选择一家餐厅就餐，首先是为了解决肚子饿，这是客户的第一需求。但在此基础上， 选择去哪种类型的餐厅吃饭，就是附属价值的问题了。比如选择去音乐餐厅吃饭，在解决吃饭问题的同时，还能听音乐，使心情愉悦；选择去内蒙古风味餐厅，除了享受特色美食外，还能感受蒙古族文化。所以，吃饭只是个初级需求，而在这个初级需求的满足下，听音乐、感受民族文化，则可以得到不同的消费附属价值，这才是我们所说的“价值为王” 的核心内容。

既然知道了“价值为王”的核心所在，那么我们又该如何去提升顾客的购买欲望呢？

第一，尝试互动式的品牌定制。传统的生产逻辑是研发、生产、售卖， 而如果这个期间，尝试与顾客建立互动，让顾客加入到产品的生产过程中，这样就可以大大提升顾客的品牌认知能力，从而增强购买欲望。比如海尔新媒体在与微博网友交流的过程中，得知有7 万网友想要一款“冷宫冰箱”。于是就从中提炼出将近 5000 条非常有价值的产品改良意见， 在与网友沟通交流的过程中，总结出他们对冰箱的设计、功能需求等方面的要求，然后结合实际技术研发，通过 3D 打印技术生产出了“冷宫冰箱”。因为满足了客户的需求，“冷宫冰箱”销量急速上升。又比如由博得辅导的一家专门做丝巾的企业，它的产品棠丝丝巾，就是以丝巾的私人定制为价值点，客户通过对丝巾图案和材质的选择，或者将自己创作的作品嵌入到丝巾的制作过程中，提升他们对产品价值的期望和实现。

第二，学会社交式的营销套路。国人喜欢凑热闹，买东西也大多跟风。揣摩到客户的这些心理后，再加入“社交”的因子进去，就能得到事半功倍的效果。比如之前卖得火爆的圣罗兰口红，原本只是一支普通的口红，但通过海量社交圈子加入后，产生的效果就大不同。这里面的营销爆点在于，每个女性都希望另一半给自己买一支这种限量版的口红， 买来重点不是为了用，而是拿来秀，这就满足女性在社交圈秀恩爱的价值体现，结果导致这支口红卖断货。

第三，把握体验式的文化植入。同质化的产品自然影响顾客的购买选择，但如果把独一无二的品牌文化植入进入，那就很可能成为赢得顾客选择的关键因素。像 IT 服装，将年轻人的潮流文化融入进入，把 IT 的衣服变成一种潮流文化来宣扬，从而促使大批量潮流人士购买。还有网红品牌——“喜茶”，将中国传统茶文化融入到产品中，让消费者在享受好茶之余，也感受到了“喜茶”的特色茶文化。

不过，需要提醒的是，不管什么时候，没有哪一家企业会一直成为客户的“心头好”。因为时代在变，客户的消费需求也一直在变，而能够在不同时期不断胜出的，一定是哪些根据时代的消费特征，不断提供更丰富的产品价值，只有这样的企业，才能在市场中立于不败之地。而现在，我们中小企业应该把握的是产品价值，因为这是一个“价值为王” 的时代。