#1010#定位调整偏见法

学习谈判方法，运用“定位调整偏见”的三个原则

第一，争取先开价。

很多人在谈判时喜欢问：你觉得多少钱合适？你的底线20万，你希望对方出个30万，然后自己窃喜着答应了。

这种情况，在真正的谈判中几乎不会发生。你让对方先开价，就是给对方使用“定位调整偏见”的机会。他可能会报5万，把谈判战场定位到你的底线以下。

所以谈判时，应该争取先开价。

第二，越极端越好。

用极端报价策略，把谈判“锚”定在一个价格段区间。

非常高的价格就是“锚”，一是稳定住了自己的赢利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。

但是，在商业谈判中，极端“报价”有时可以超越“价格”，用在一些其他“等价条件”上，比如工作范围，项目工期，品质标准等。你可以试着在“等价条件”上，提出“无理要求”。

例如：

价格我们先放一边，但这个项目，我希望能在30天内完成。

对方一口鲜血，这是一个计划半年的项目啊。其实你真正在乎的是价格。然后，你在项目工期，工作范围，品质标准上的一点点艰难地让步，都可以让对方用别的条件买回去。比如：

我可以降低一些质量标准，从6-sigma，降为5-sigma，但是我需要在预算里扣除质量准备金。

第三，留还价余地。

当然，你也要避免一种情况：你开了一个看似毫无诚意的价格，别人一怒之下，拂袖而去，或者冲过来把你打一顿。

所以，你开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的。对方知道即便你的价格很荒唐，也会在他心中锚定，影响下面的谈判。

小结：认识定位调整偏见

定位调整偏见，是一种谈判技巧。

利用先入为主的定位效应，把价格谈判、或者条件谈判，直接锚定在对方的底线附近，然后拉锯，它是一种在信息不对称、利益不一致的谈判中，争取自己最大利益的方法。

具体有三个步骤：第一，争取先开价；第二，越极端越好；第三，留还价余地