产品笔记 | 分销/推广系统

前言

最近好忙，很久没更笔记了QAQ。每天都很忙碌的上班下班，永远都在路上QAQ.
言归正传，分销裂变是运营的一种手段，目前被许多类型的平台采用，平台通过分销的方式迅速获客。本文介绍了如何搭建一套分销系统，以及我们在搭建时需要注意什么。

什么是分销系统

分销模式是一种销售模式，运营这种手段，调动外部力量通过社交链，帮助产品拓展销售渠道，实现创收目标。

分销模型

分销系统有什么用？

（1）降低成本
现在各平台产品五花八门，功能大同小异，用户的选择更多了，我们的获客成本也上升了。通过分销系统，利用熟人关系链，可以降低获客成本。

（2）提升营收
分销系统可以增加平台的曝光度，帮助我们触达到更多的用户，增加获利的可能性。

（3）锁定关系链
通过分销关系进来的用户，有可能是熟人关系，或者通过一个节点能够触达到的。某天流失后，也可以通过社交链召回。

搭建分销系统流程

1. 确定进入门槛

进入门槛，就是谁能成为你的推销员，一般分为以下情况：
（1）无门槛

• 直接加入，在同意了平台的条款后，即可直接成为平台的分销员。
• 适合初创型公司，刚上线的新产品。这类产品往往没有积累足够的人气，知名度较低。大部分用户不愿意耗费成本在这样的平台来成为分销员，或者说不够信任，不相信能在这里赚到佣金。
  在这样的情况下，只需要奔着快速推广业务，积累用户，积攒信任度的目标即可。
• 但人人都能成为分销员的弊端就是，后期的维护很麻烦，需要专门有人去对接并管理这些分销员。有的并不是真的想做，而是好奇，增加维护成本。

（2）审核型

• 在填写一系列资料后，提交到后台人工审核，通过后成为分销员。
• 适合B端场景，而我们认为分销是为了积攒更多用户，在这里不适用。之所以要进行审核，是为了筛选出更加优质的资源，获得优质用户。不以量取胜，质量好了，消费单价就会上去，触达的用户群体也更加准确。
• 不同平台的审核要求不同，制定好自己的审核内容。有的审核身份即可，有的需要审核资质如资产、执照等。

（3）付费加入

• 购买平台产品 / 服务、充值、会员等等付费行为，触发后，获得分销员资格。
• 适用于C端场景。用户在付出了一定成本后才成为分销员，在一定程度上，促进了分销员的动力。
  付费的行为也可以帮助平台过滤掉没有价值的用户，方便后续的运营。
• 制定合适的价格较为重要，既要能够筛选出有价值的用户，也要用户能够承受。

2. 确定分销层级

（1）分销层级

• 牢底坐穿等级==> 三级以上，所以分销不要超过三级，不然就涉及传销。
• 下级对上级，是一个层级。因此，一级分销就是，上级只能从下级获得返利。二级分销就是。从下级可以获得返利，从下级的下级也可以获得返利。
  在法律框架下，做法律允许的事。

（2）推广关系
确定了层级后，需要确定关系时效。

• 有效时限
  在一定时间内，上下级有绑定关系，并且进行返利。超过时间后，不再进行返利，也不再有绑定关系。
  这样做的好处是，可以鼓励分销行为，反正有时效限制。那在过期之后就可以再次绑定。适合鼓励消费的场景，刺激消费额。
  坏处是，分销从关注拉新，到拉新和抢夺老用户资源并行，扩张缓慢。
• 长期有效
  也就是无时效限制，一次绑定，终身有效，并一直返利。
  好处是，可以鼓励拉人头的行为，毕竟绑定一次就可以永久获利。适用于那种需要增加用户量的场景，迅速获量。
  坏处是，分销员维护老用户的精力会减少，我们也会持续付出成本给已经转化的用户。

3. 确定分销等级

分销员等级

分销体系是为了让渠道不断地拉新，不断鼓励下级消费。为了保持这种动力，设计升级模式可以促进分销员为了更多的收入而不断升级。
（1）等级
根据一定条件将分销员划分等级，不同等级的分销员返利比例不同。比如有的平台的分销员等级为青铜、白银、黄金、铂金等。

（2）晋升规则
越高的等级，要求越高。如加入后默认就是青铜，推广达到100人后，升级为白银，推广达到300人，并有100人充值后升级为黄金等。

（3）晋升奖励
推广的能力与奖励要匹配，更高的等级配以更高的奖励，这样推广员才有晋升的动力。如返利比例的增加，或者给予额外的奖励，如在原有商品奖励基础上给予现金奖励。

4. 确定分销奖励

（1）现金奖励
最直接的奖励方式，分销员通过拉人头的方式赚取佣金。这里有两种返利方式：

• 按照固定金额
  也就是拉一个人头，奖励固定的多少钱，与消费金额多少无关。当然这里的转化标准，触发奖励的时机，应该视情况而定。如，注册成功后奖励多少，发生充值后，或者消费后奖励多少。这种适用于促进拉新，越拉的多人奖励越多。

• 按照百分比返利
  按照下级消费金额的百分比返利，消费得越多，返的越多。这种适用于想增加销量的情况，分销员在鼓励下级消费后，自己也能得到一定的奖励。

（2）商品奖励
分销员将商品分享出去，触达人购买商品后，分销员积累进度，在购买商品的下级数量达到一定程度，分销员按照规则获得商品。这样的方式适用于电商商城卖货的平台，也适用于虚拟商品平台，如电子书。

（3）服务奖励
分销员将服务分享出去，触达人购买服务后，分销员积累进度，在购买服务的下级数量达到一定程度，分销员按照规则获得服务。这类方式适用于服务行业，许多培训机构就会采用这样的方式出售自己的课程服务。

5. 推广分销方式

（1）推广码分销
一人一码，下级填写推广码即可绑定上级。这个需要考虑老用户是否开放绑定，是否可以修改绑定。

https:bawanghua.com/?spreadCode=666

（2）二维码分销
适用于小程序、公众号的模式，扫码就可以进入。

（3）口令分销
适用于APP的模式，不过需要APP已经下载了才能生效。现在有很多社交平台禁止发送链接，于是衍生出了口令模式，只要复制口令再打开APP就可以唤起绑定关系。

6. 不断调整规则

在最初制定分销规则时，有些数值或者规则不一定合适。上线运营后，需要及时调整。
我们可以观察以下数据：

• 各级推广员数量
  根据设定的等级、期望每个等级的人数与实际上每个等级的人数作对比，结合每个等级的要求，可以考量设定的等级是否合理，对规则和返利进行调整。

• 推广返利成本
  虽然现在拉新成本越来越高，我们尝试更多的拉新方式

• 推广注册人数
  与分销员的分销频率密切相关，分销频率高，注册下家人数多，平台曝光率也更高。如果分销频率高，注册人数却不多，要考虑分销员的的分销方式或者目标群体的类型。

• 推广充值人数 / 订单数 / 金额
  如果某个分销员下级数量多，还需要观察他的下级转化情况，转化人数越多证明他的下级质量越高，我们可以和这样的分销员单独谈待遇。
  总之，这个指标对于平台和分销员都特别重要，关系到平台的利润和分销员的返利。

一些注意事项

（1）不要触犯法律
三级分销是我国允许的最大范围，最保险的是只做一级分销。

（2）控制成本
在设计奖励时，要确保我们付出的成本可以获得超额的回报。如现金返利，在正常拉新成本是￥5 / 人，那我们返利给上家的成本要控制在￥5上下的范围内。

（3）善用示例
示例就是给用户看的，xxx获得了多少奖励，如果这个xxx还有社交关系链的话，也就是当用户看到一个熟悉的头像或者名字时，更容易信服。

参考文档

http://www.woshipm.com/operate/4175260.html
http://www.woshipm.com/pd/4442311.html
http://www.woshipm.com/pd/4260027.html
http://www.woshipm.com/marketing/4949207.html