《疯传》-诱因

昨天我们学习了传播力的六项原则的第一条：社交货币，今天我们则继续学习第二条：诱因。

001 发现诱因的存在

由销售大师戴夫·巴尔特的名言“营销不是说服别人购买他们不想要或者不需要的东西，而是挖掘他们对产品或服务的热情”，即有趣、有用、漂亮等感官体验到口碑经纪公司运行原理“利用人们愿意与他人交谈，无意识的谈论产品、品牌或公司”提出一个问题“为什么有些产品能赢得更多的讨论？”

首先作者提出假设，即产品的某个方面（有趣、有用）与讨论的次数有关，但是实验结果发现二者之间没有很明确的关联。

那究竟是什么影响人们谈论次数？作者又假设产品的提及时间与讨论次数有关，结果也证实了这一假设。

002 即时口碑效应和持续口碑效应

产品的提及时间与讨论次数之间有什么关系呢？根据时间的特性，产品的提及时间又可分为即时讨论和持续性讨论，则引出两个概念：即时口碑效应和持续口碑效应。

即时口碑效应受产品的某个方面（有趣、有用）与周围环境影响，对新事物、想法、产品的早期发展产生很重要的影响。但如想长期性流行起来，持续口碑效应必不可少。

003 持续口碑效应如何维持？

实验表明即使口碑效应受到环境的影响。有什么能够通过环境间断性的刺激即时口碑效应的产生，即诱因的存在，则刺激形成持续口碑效应。

容易想到的事情、最先出现在脑子里的想法都会刺激即时口碑效应的产生，而诱因则需要使人们能够优先想到某一产品、想法而刺激人们谈论并能持续谈论产品。

004 诱因的影响因素

在大多数产品生存的环境中存在自然诱因，但像咖啡和巧克力一样也可以通过创新新的联系而创造新的环境，即创在新的有效诱因。

有效的诱因的影响因素包括诱因出现的频率、关联强度、诱因应在所望行为发生的附近以及不同的情景模式。

今天的学习就到这里了，期待下一章的学习。