作者： 张盼 Jacky
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今天和大家谈谈我的招生销讲心得，一提销讲&会销，很多校长觉得教育行业搞会销不合适，甚至有校长在我面前说，搞会销给家长感觉像传销。我想给有类似看法的教培者说这样一句话：目的决定手段正确，一个人做事情的起心动念很重要，只要你的发心是帮助人的，利他的，手段只是你实现目的的一种方式。正人用邪法,其邪亦正,邪人用正法,其正亦邪。
无论正法与邪法,都只是术的层面,是工具,手段,路径的差异而已;而正人与邪人,才是道的层面,是理念,精神,灵魂的本质区别!
最近我看到教培行业有些江湖讲师靠给教培人分享会销模式，收弟子，搞各种割韭菜的名堂， 我实在是看不下去了。
这个世界上什么人的钱最好赚？——越想挣钱的人的钱。 这个社会镰刀越来越多，韭菜割了一茬又一茬，需要提升自我认知。
一言以蔽之，我们要给客户提供价值为导向，在之前的文章《我在教育培训行业的五大人生信条》中，我提到了一条：敬天爱人，利他之心，人只有守得住底线原则，你未来的路才会走得心安理得。在此我分享一段我非常喜欢的话：人生战略的起点不是竞争，而是利他。我们通过给他人带来价值而获得利益，通过让更多人获得价值而让自己的利益最大化。
因为有了这样的处事原则，我在招生销讲过程中从来不会胡乱给家长承诺，我同时也会告诉老师做教育不是造福就是造孽，拿了家长的血汗钱，教不好孩子我们会有负罪感。
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我们一定要搞明白为什么要做会销，会销的意义是什么。
天底下所有的公司都做三件事：教育市场 、 教育客户 、教育员工 ，换句通俗的话来说就是所有的公司都需要具备教育的职能和本事， 这几句话请你细品参悟。
很多人对于会销的理解非常狭隘，认为会销就是洗脑，就是卖货。会销是一对多沟通的艺术，一个懂会销的校长开家长会 、开员工会、开招生课程说明会..... 他的整个状态气质、语言表达和一个不懂会销的校长完全是云泥之别，一个翱翔在天上 ，一个趴窝在地下。
会销的精髓是 流程 和 团队，其次是 演讲人。
会销不是一个演讲人的独角戏， 而是一个团队训练有素的在演戏。
为什么我要用“戏”这个字眼，因为一家校区所有面向客户的活动必须要提前设计剧本（策划案），要预演彩排，要安排角色搞岗位分工，绝对不允许搞太多临场发挥，这不就像是一个剧组在拍戏么，它的本质逻辑是一模一样的。。
很对会销培训 在培训演讲人，这样的培训你学了也没有用，只是自嗨一下，华而不实。会销最核心的是会务团队组织协调配合，这个问题解决不了，会销的失败率高达99%，我曾经就吃过这样的亏。
一对一解决的是客户个性化问题， 一对多解决的是客户共性化问题。
如果把一个客户比作一小杯水，一对一咨询成交就是利用个人能力这把小火苗，把这杯水从0℃ 烧到 100℃。一对多会销成交是利用团队协作这把大火，把这些一小杯水（客户）汇聚到一个大水壶里，从0℃ 烧到 100℃。
如果部分水没有烧开，存在个性化问题，那也至少烧到98℃，可以会后一对一单咨。
很多校长说课程顾问直接给家长介绍一下不也挺好的么，有时候一对一咨询签单也不差啊。请问优秀的课程顾问你需要培养多久？你需要付出多少时间机会&工资成本？培养好这个课程顾问，你又能留用他多久？培养这个课程顾问的方式是否可以去大量复制？只要你是一个有远见的校长，你一定在内心默默想过这些问题。
会销玩转的是团队，不是个人。
在做事情的过程中遵循流程按部就班培养人是最快的，每个人不需要懂太多，只需要把流程上属于自己分工的任务保质保量完成即可，说白了就是让校长拥有电子厂流水线运营思维。
那么销讲的威力就在这个时候起作用了，也就是我们常说的课程说明会宣讲。很多不懂的教培机构把课程说明会做成了产品说明会，其实招生课程说明会的本质就是销讲，就像有些教育投资人去参加一些招商项目说明会，其实这两者的本质是一样的。唯一的区别是招生课程说明会面向的是C端客户，招商项目说明会面向的是B端用户。招生和招商说明会的底层逻辑一模一样。
课程说明会销讲的作用 ：
①高效沟通，提升转化率
让家长立体化的了解校区，短时间集中式的向家长全面的呈现校区的教育理念、教学体系、教学方法、教材、孩子的课堂表现，还需要借助图片、视频资料让家长看得更具体形象。比一对一咨询效率提高百倍。一对一咨询属于零售，一对多销讲属于批发。
②降低对课程顾问销售依赖性
课程说明会解决家长大量共性化的疑惑问题，为课程顾问咨单助力，课程顾问只需要解决家长少量个性化的问题就OK，有利于提高课程顾问的咨单成交率，为课程顾问成长赋能。
③建立校长个人品牌
向家长输出校区教育价值理念，塑造校长个人品牌故事，在家长群体打造校长个人影响力，提高学校品牌在区域的知名度。移动互联网时代，抢占客户心智的重要方式是“IP化”，即就是品牌人格化，让品牌更具体、更形象、更生动。马云一场演讲可以让阿里少投入数亿市场宣传经费，俞敏洪当年各个大学巡回演讲让新东方降低了留学项目招生获客成本。
所以我想和大家分享的是，你一定要去钻研和学习销讲，特别是教育投资人。销讲不光是招生用，招聘也能用。你如何吸引更多优秀人才加入你的团队，愿意跟你一起打江山，仅仅是靠高薪就可以吗？你平时站台开员工大会，那也是销讲，你需要将你的办学想法，发展机会都传递给员工，让员工信服你，觉得跟着你有前途&钱途。一个优秀的领导人一个是销讲高手。
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我们先从宏观角度了解一下招生会销，下方是我画的招生会销操作流程框架图，请各位朋友过目。
市面上很多商学院培训销讲，他们大多只培训了一部分，给你一些资料背诵，你学的都是表面功夫，很难触及到销讲的内核。
请大家认真看看我画的下方这张图，这个课程说明会的岗位职能架构图，很多校长一看觉得需要很多人，其实这里面很多岗位职能是可以重叠到一个人身上，一般至少得8个人。
很多校长说那家长不坐在里面陪着孩子试听能行么，我想说的是 no problem。demo课的重点不是教会孩子多少知识，是让客户感受教学氛围，看教学形式，看校区环境，看孩子学习状态，了解教育理念的。所以我给了家长15分钟看孩子学习成果展示的时间。我们很多教培机构刚好相反，家长和孩子混在一起试听将近1个小时，好一点的还会做10—20分钟课程说明会宣讲，然后就问家长上完试听课觉得怎么样。家长这时候往往一脸懵逼，勉强说觉得还可以，还需要回家商量，回家再和孩子沟通一下。
你想知道为什么会出现很多种这样的情况吗？因为教育产品是无形虚拟产品，它和保险产品很相似。如果你购买过保险产品，请你回想一下保险业务员当时是如何和你沟通的，或者你去参加保险公司的会议是怎么给你宣讲的。卖保险的人绝对不会一接触客户，就开始宣讲保险产品，然后问客户觉得这个保险产品怎么样。
保险业务员通常先会和你拉家常，沟通了解你目前的工作收入状况，家庭成员状况......然后问你打算把自己的家庭财富怎么分配，了解一下你的理财观念，最后会给你分享一张 普尔家庭资产分配图，让你了解合理的家庭财富如何分配，会有什么潜在危机存在，告诉你如何规避风险，这个流程下来80%的人一般都会动心。保险销售的起步是先打通梳理你的理财观念，让你建立风险防控意识，最后才给你解决方案，即就是保险产品。
因此我要说的是：营销手法不在于有多新颖，而在组合用的是否到位。
很多教培校长微信上问我有没有最新的招生方案，我一般都会客气的说没有的。如果你不深入思考学习钻研一件事情的本质，你会永远抓不住重点，一直在瞎忙，还没有效率，结果惨淡。
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做课程说明会很多校长担心1个多小时家长坐不住，讲20分钟就可以了。其实家长能不能留下来听你讲，与时间长短关系真不是特别密切，要知道“话不投机半句多，酒逢知己千杯少”，核心关键因素是你能否给家长提供具有吸引力和学习价值性的内容。我自己做课程说明会整个流程下来一般也就是1个半小时，课前要精心设计所有流程，活动前一天团队必须走场彩排三四遍，从接待—签到—介绍校区—引位—孩子展示—会中配合—会后攻单成交—追单 等一系列流程必须做到完美衔接，你要知道家长来到校区也会留意员工的工作精神面貌，我们需要给家长呈现的是整个校区团队的综合素养表现，课程说明会必须做出仪式感。
其实这不是出场部分的全部呈现，前面还有3分钟主持人对活动的介绍，对会场纪律的要求等内容。这个15秒小视频也不是很完美，发出来只是告诉各位桃李邦朋友，我们的课程说明会一定要做的有仪式感， 掌声、音乐、灯光...... 都是必不可少的一部分。
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销讲的核心点是需求塑造，满足需求，价值呈现，激发购买欲。
最关键的有10点：
1、开场白
2、问候语
3、自我介绍
4、确定你的演讲主题
5、讲自己的故事来建立信赖感
6、用讲故事的方式去介绍产品
7、用客户案例故事去解除反对意见
8、再次塑造价值
9、攻单成交
10、临门一脚
真的是台上一分钟，台下十年功。所有的流程都是经常不断实操和迭代趋于完善的。我们很多校区喜欢临阵磨枪，就好比准备上战场打敌人了，有些人才意识到兵员不足，弹药储备不足，提前没有练习打靶......
其实我的普通话也不是特别标准，为了练习普通话，下载学前班的拼音教学视频不断观看练习，看一些播音主持相关的资料。还需要和家长大量接触沟通交流，了解最真实的客户故事，作为销讲素材。更需要你一个人经常对着镜子练习自己的眼神、手势、面部表情......
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一个课程说明会销讲高手必然是讲故事的高手！
故事是什么？故事是观念的包装，故事是产品的衣服，故事是会销讲师想要说但是说出来可能会引起反感的观点的最好的载体！从小孩到成年人都喜欢听故事，这是人的天性使然。故事具有吸引注意力，激发好奇心的作用，它会让听众放下戒备心，对你产生好感。
很多事情赤裸裸说出来一是淡而无味；二是惹人厌烦；三是招人提防。所以，用雅俗共赏的故事寓教于乐的娓娓道来，就如春雨润物，直入人心。在讲故事的同时，你所要表达的东西也就顺理成章的塞进了别人的脑袋。
在课说会销讲中，不要自我陶醉，与客户的交流必不可少，应该有效发问即时捕捉客户信息，让客户有回应，读懂他们想要的、疑惑的问题。各位朋友大成交是由小成交构成的，你需要在讲课过程中引导听众点头、说“是”、举手赞同...... 所以你看成功学大师的相关演讲视频为什么总是让学员喊“yes”，就是在逐渐强化认同。这一方式形式上没有问题，是一种说服人的技巧，含有一些心理因素。
销讲好不好，取决于你会不会讲故事，每个人都有故事，企业有故事，名人有故事，身边的人有故事，包括你自己也有故事！我们每个校长必须提炼出自己的个人办学故事，你的初心是什么，因为什么原因进入教育培训行业......
人与人之间的关系很大程度上取决于在个人故事中产生的共鸣。对公司而言，要在客户及其他利益相关者心目中树立良好形象，讲故事的能力也是至关重要的。
为什么讲故事的能力这么重要？
因为任何人想要说服别人、激发对方的情感，都需要讲故事。在一场演讲中，讲故事是中场框架的重要部分。
讲一个好故事，它让客户的购买已不仅仅止于物质层面，也不只是简单的推动销售，而是上升到精神层面，是一个梦想，一个希望，一份享受，一份体验，成为销售中不可或缺的一部分。
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如何巧妙讲好故事，大部分人喜欢听哪一类故事，这些需要我们仔细研究揣摩。
大部分人最喜欢听这样的演讲故事：
1、你成功的秘诀
2、只要努力就能成功的故事
3、你失败的故事和感受
4、听你的故事让他们能创造财富
5、讲幽默的故事
6、讲你身先足以率人的故事
7、讲你和名人的故事
8、讲情怀的故事
9、讲你使命感的故事
10、讲正能量的故事
所以你要围绕以上10个故事类型，搜集整理你的销讲故事素材。
讲好故事的要领：
第一，故事要求简练干达，条理清晰，短小精干。简单的交代清楚故事人物和一些必须的资料。然后故事的发展，高潮，最后的结果。千万不能拖沓，要惜字如金。毕竟一堂课可能会穿插好几个故事。用3分钟能说清楚的就不要拖延到5分钟。
第二，故事的语言要通俗易懂。这个需要根据现场受众群体来定，如果面对的都是普通层次的客户切忌频繁使用专业术语。
第三，贴近生活。必须是你的讲课受众平时经常看到，听到甚至于他们也经历过的一些事情或事物。这样才容易引起共鸣，引发思考。
第四，关键或高潮部分必须有细节。讲故事跟叙述事件不一样。要讲得跟真的一样就必须在某些部位注入细节。这些细节会帮助你的故事更加丰满，真实，具有画面感，令人感同身受，从而引人入胜。
第五，语速和语调。叙述部分可以平，但是关键和高潮部分千万不能平！要抑扬顿挫，轻重缓急，错落有致。
第六，目的。别为了讲故事而讲故事。你是为了销售，所以你有很明确的目的。这个目的分解成各个层面的意思埋在你的故事里面。你故事里的这一段是为了表述出这个意思，而另一段则是为了表达出另外一个观点，综合起来，形成了你讲这个故事的目的。
第七，故事要有感情。没有感情的故事就像放了一个月的苹果。故事是靠感情来达到共鸣，煽动情绪的。这些感情必须是真实的，哪怕不真实你也要表现出真实来。就比如演员，你看他潸然落泪的时候你能辨别出他点的眼药水还是真情实感的爆发。自身没有真情实感，是不能让你的受众感动和冲动的。
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以上都是我在行业招生销讲实操心得，一点点经验之谈，予以分享。最近打算筹备做《会销招生模式特训营》，这在整个教育培训行业是绝无仅有的实在+接地气，讲我所做，做我所讲，我会将招募信息发到桃李邦公众号&知识星球，我只为加入桃李邦知识星球的成员负责，提供咨询服务，因为这是一群最信任我，认可我价值的人。想白嫖的人，请勿扰民。
由于一个人的认知能力有限，如果阅读完这篇文章，你还有更好的观点欢迎留言交流。
金无足赤，人无完人。不断给自己学习成长的空间，勇于接受挑战，让自己不断蜕变。最后分享一段我的少儿英语课程说明会4分钟销讲视频，各位朋友会更有场景带入感。
最后感谢各位一直关注桃李邦公众号和的教育圈朋友们，虽然我无法做到日更，但是透过文字相信你们一定能感受到我的用心。
每一篇文章都会花二周时间来思考，整理素材，花半天时间动笔写，还要反复检查推敲。因为有你们的追随，我觉得我的用心付出是值得的。