2021-04-28

顾问手记之八：问题分类与诊断

从2013年开始，8年的顾问咨询工作让笔者有机会认识了超过10个行业，近百家企业，也懂得了企业存在的前提是解决社会问题，创造社会价值，企业的发展过程是不断发现问题和解决问题的过程。[if !vml]

[endif]

一、问题的表征

[if !vml]

[endif]

企业能够意识到问题的存在，就像人对自身健康的感受，并不是完全“自知”的，这正是“体检”的意义。企业能够感知的问题，就像人对感冒发烧的感受一样，是有明确体验的。这类问题主要来自“市场层面”，表现为业绩起伏不定、徘徊、下滑；资金链紧张；渠道抱怨与逃离；顾客投诉与放弃……被好业绩掩盖的问题，就像虽有不适，但觉得自己年轻能扛得住。比如看似是正常产品，实则是销售无望的慢销、滞销产品，不少企业把永远卖不出去的产品库存依然当作“资产”。未被认知的那些尚未造成明显“结果”的潜在问题，就像体检检查出来的三高、脂肪肝，更可怕的是完全没有意识到的“癌症晚期”。比如以考核代替管理，一直靠“提成”激励，早已让团队失去激情，团队不少成员已经在其他企业兼职，企业要不根本没有察觉，要不就是无能为力。

二、企业运营诊断总结

今天的业绩不是昨天的努力，而是由过去三年做了什么决定的。开学第一课

  1：业绩起伏不定：

通常是“战术问题”，简言之就是营销策略缺乏系统，业绩的好坏与“业务人员个人能力”关系密切，总体业绩表现看是否出现“销售精英”，是否有“精英”跳槽。业绩的产生是由“可控”的过程决定的，是一般人就可以胜任的工作，中小企业这样的情况很普遍。

  2：   业绩徘徊、下滑，资金链紧张；渠道抱怨与逃离，顾客投诉与放弃：这可能是“战略问题”，战略短视，急于求成的有之。一个产品是有生命周期的，中国百亿级企业，一年推死几个产品的绝不在少数，夭折的很多不是品质不好，而是揠苗助长的结果。“战略”仅限于老板的灵光一现，所有的分析都在证明老板的“英明”，可惜市场并不买单。决策离市场太远，离“自尊”太近。战略被束之高阁，行动被眼前利益牵引。

  3 ：被好业绩掩盖的问题：盲目乐观的以为发展可以解决所有问题，忽视的“优化”与发展同时发生，更重要的是不能总掉在一个坑里。因为在某一类问题上积累的问题，可能给人带来问题不多的“错觉”。

  4：潜在问题：很多情况下是认知缺失，无法通过自身的感受判断问题的存在与影响，这就需要“专业体检机构”的帮助。潜在问题有时候是致命的，解决起来也需要调配足够的资源。就像跑步可能带来健康也可能造成猝死；有专业指导的健身才具有价值，这既需要时间也需要金钱。企业往往在购买专利上愿意投入，在增加生产线上愿意花钱，殊不知“专利”离价值创造距离很远；生产线从交付那一天始就开始贬值。团队能力的养成是“企业的健身之道”，却因为投资回报不好评估，难以得到重视和坚持。关于解决问题，笔者一直坚持：

[if !supportLineBreakNewLine]

[endif]

不是所有的问题都需要解决，优先解决与机会有关的问题。着眼于机会，而不是为了“补足短板”，不是把“短板”锻造成优势，而是为了“机会”提升自己与之相匹配的能力。

[if !supportLineBreakNewLine]

[endif]