11.8培训心得

一、学习了系统的销售流程：售前、迎宾、互动、需求探索、异议处理、成交、送宾。每一个环节都至关重要，缺一不可！

1.销售成功的三要素：准备、准备、准备。准备好产品讲解，准备好竞品知识，准备好仪容仪表等，而我们售前的准备：人（个人形象）、货（产品）、场（场景体验、演示道具、活动氛围），也是以此相关，做好了准备工作才有成交的基础。

2.迎宾方面，我们店面在平时店面接待中会有欢迎语，却很少有自我介绍，这点是需要注意的。同时迎宾需要配上邀请手势，通过送水万能破冰方式，引领客户落座。

图片发自App

3.互动方面，我们则需要在寒暄的同时更要注重倾听客户内心的真实感受，了解客户的痛点，并以“问、答、赞”的方式获得客户的认同。

4.需求确认时我们要常用开放式的提问方式，配以封闭式的提问，了解客户的具体需求，方便对症下药。

图片发自App

5.在产品的讲解呈现上，我们要关注客户的痛点，因为产品的核心卖点就是客户的买点，从客户的角度出发，“利他”原则，打造场景化的体验，设身处地的帮助客户解决日常家居生活痛点。

6.异议处理是成单的关键，因为客户有异议的时候也是我们成交的时候，在处理异议的时候，我们可以通过重复异议，询问具体原因并恰当回应合理建议。

图片发自App

7.在处理完异议之后也是我们的成交时机，报价上，我们需要明确出商品原价，活动现价，优惠多少及打折多少，让客户通过对比制造今天成交的重要性与紧迫感。

8.送宾后也需要我们的实时跟进，制造粘度。首先需要短信表示感谢，其次可以根据客户喜好适当发点客户喜欢的图片，图文并茂，才能得到客户的认可。

图片发自App

二、产品的讲解方面，了解巩固了产品的材质，代码、用胶等，新增知识：双饰面的膜皮120g厚，其他品牌一般90g。pet也是医疗机械用材，他最大的优势就是防静电；烤漆的工艺是三底三面一烤一磨一抛光，亚光的烤漆是水性漆，抗阳光照射能力强；称呼上：肤感膜：门板中的工艺品，亚克力有塑料水晶的美誉。

图片发自App

三、展厅讲解中，主要先讲产品的风格、设计理念及灵感，以及该产品所带来的场景化体验并为客户解决的痛点出发，为客户带来全新体验。

图片发自App