跟商机
兰克林·罗斯福就任美国总统,实行新政之际,哈默敏锐地察觉到: 1919年通过的禁酒令就要废除,全国对酒桶和威士忌的需求会出现空前的紧缺。于是,他从苏联购进大量制酒桶的白橡木,在新泽西州建立了现代化的酒桶厂。当禁酒令废除之日,其产品被酒厂以高价抢购一空。
二战爆发,由于物资紧缺,酿酒工厂被禁止用谷酿酒,威士忌酒一时成了热门货。哈默看准行情买下了5500股美国酿酒厂股票,并以拥有5500桶烈性威士忌酒作为股息。两个月后,股票的价格从90元到了150元。哈默将5500桶酒贴上自己的“丹特”牌商标在市场上售出,转眼工夫就卖掉了2500桶。这时,一位前来拜访的化学工程师告诉他:威士忌酒若掺上8%的廉价土豆酒精,这种混合酒的味道和纯威士忌酒没有人会区别出来。哈默脑子里飞快地作了一番计算,欣然接受了这位化学工程师的建议。没有多久,这种混合酒便出来了。这种酒只掺进20%的威士忌。这样,哈默原先剩下的3000桶酒翻了5倍,成了15000桶。
变商机
获得一个准确的市场信息,制胶业市场产品过剩。李光得到这个情报后,脑子里立即就出现了一个“变”字。“变”也要因地制宜,经过数次的调查和考虑,权衡利弊,他决定从本地区兴旺发达的畜牧业突破,以皮革制品杀出一条财路。他就地取财,用皮革制作自行车座垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品,很快占领了市场。债务还清了,工人工资补发了。
小本生意获大利,引来许多在困境里挣扎着的小厂纷纷参观。李光预感到这些人即将成为竞争对手。于是他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长:“那些还在畅销的产品为什么要停止生产?”不久,实际情况作了回答:许多来取经的工厂,见他们的产品本小利大销售快,回去后争相大批生产,很快市场饱和、产品滞销。人家“穷则思变”,而他却“富则思变”
占商机
一次,一位农村姑娘来到皮件厂,要买结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到库房,那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子,可姑娘一个都没看中。这立即引起李光的兴趣,他思索和研究:如何才能适合农村市场的需求,打开农村市场。农村是个广大的市场,不去占领它岂不可惜!他立即组织力量设计制造出色彩鲜艳,龙飞凤舞,图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空。很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货,产值和利润很快大幅度上升。
预测商机
0多年的商海逐浪中,逐步练就了一身冲浪和把握机遇的本领,并能预测到未来的浪潮何时到来及浪潮的大小。当时,他预测到台湾从60年代起,经营会迅速发展。随着经济的发展,居民的生活水平将会相应提高,那么市场将产生一种人寿安全的需求。鉴于这样的认识,他与长兄商量决定,于1962年成立国泰人寿保险公司。经过精心的经营,果然不出所料,其保险生意日趋兴旺,他们的收入水涨船高。
早在50年代末,蔡万霖兄弟俩就已经预测到台湾房地产热潮会到来,所以他们当时就把自己的资金收购了不少低价土地。到60年代中期,他们再将人寿保险业务赚取的钱,再加上他们在金融行业吸纳的资金也用于购买低价的土地。这样,他们的全部资金都几乎投入了购买土地,但没有影响他们的经营资金动作,因为他们将这些土地作为抵押,从银行可贷回大量资金使用。60年代末,台湾的房地产市场进入了高潮,蔡氏兄弟以低价购入的大批土地变成几何级数的高价,他们从中赚取了巨大的利润,
故弄玄虚
某电台请了一位商界奇才来做嘉宾主持,大家都非常希望能听他谈一谈成功之道。但他只是淡淡一笑,说:“还是出道考题考考你们吧。”
“某地发现了一个金矿,人们一窝蜂地拥去,然而一条大河挡住了必经之道,是你,会怎么办?”
有人说绕道走,有人说游过去,但他却微笑不语。很久,他说:“为什么非得去淘金,为什么不买一条船开展营运?”
大家愕然。他说,那样的情况下,即使把渡客们宰得只剩下一条短裤,他们也会心甘情愿。因为前面有金矿啊!
这不是这位商界奇才的故弄玄虚,在实际生活中就确确实实发生过类似的故事。
开发美国西部的过程中,有大量的人员来到加利福尼亚州从事淘金活动,他们怀着成为百万富翁的梦想在这片干燥荒芜的土地上不停地挖掘寻找。在历时甚长的淘金热潮中,的确有人梦想成真,发家致富,但是,绝大多数的淘金者是怀着失望的情绪离去的。而有一个人却发了大财,那就是李威·施特劳斯。但他不是靠淘金,而是靠做牛仔裤。他从成千上万的淘金者游离出来,独辟蹊径而终成大业
意外可以作文章
有一天,一大群鸽子飞进了该公司总部大楼的一间空房里,鸽粪、羽毛狼藉遍地,有人想将它们赶走。老板却下令关闭门窗,不让一只飞走。随后即打电话通知“运动保护委员会”派人来救援,并电告新闻机构:该公司总部大楼将发生一桩有趣而又有意义的保护鸽子“事件”。新闻界被惊动了,纷纷派记者现场报道。三天才捕救完毕,新闻界作了一系列绘声绘色的报道。公司老板充分利用在荧屏上亮相的机会,向公众介绍了公司的宗旨与情况。就这样一分不花,便树立起公司关心公益的形象和令人艳羡的知名度。
为什么? 多找原因
小王同其他大多数商贩一样,也面临着赔本的窘境。但小王却没有坐以待毙,他也没有像其他商贩一样,死缠着街头的游客卖西瓜,而是进行了认真的思索。他观察到街头游客在炎炎烈日中,虽然口渴难忍,非常想吃西瓜,但是一则因为手捧西瓜边走边吃,十分不雅;二则因为吃得满手满脸西瓜汁,又无处洗手洗脸,所以许多人宁肯口渴也不买瓜。大堆积压的西瓜与人们想吃而又嫌不方便这对矛盾一碰撞,小王的灵感火花出现了。
小王迅速自制了一只玻璃大桶,中间是二层可以相互挤压的铁箅子,下端安装一只水龙头,把西瓜瓤放到二层铁箅间一挤压,鲜红的西瓜汁就会流入下层,将水龙头一开,用一次性纸杯子就可以接到原汁原味、方便可口的“西瓜汁”了。这一小发明使小王在众多瓜贩子中脱颖而出。他不仅西瓜的销量大增,而且价值大增:一个西瓜经过榨汁卖出了几个西瓜的钱。
怎么样?多找办法
人一旦有了理想,便会想尽办法去实现。一次偶然的机会,他听到一位供电局的朋友说:“深圳电力严重不足,尤其7、8月,三天两头停电均属正常。”停电将意味着什么?缪某反复思考着这个问题。终于有了明确的答案,那将意味着每到7、8月,所有的采石队将出现电力危机,影响正常作业。哦,原来这停电现象里蕴藏着不可泄露的商机。
于是,缪某心生一计,东拼西凑筹集一笔款项,买了一台柴油发电机,坐观其变,静候机会。果然不出他所料,1988年秋天,几十个采石场与广深一级路签订的合同全部被废除。因为受电力不足影响,没有一个采石场可以保质保量地完成任务。真是天赐良机!缪某终于有了用武机会。他的发电机在关键时刻大发威力,承揽了全部采石业务。聪明过人的缪某终于一夜之间击败了几十个采石工程队。当别人醒过来时,为时已晚了。缪某把握了无限商机,石子价格也因为独家生产而翻一番,原本18元/立方猛涨到36元/立方,他大发其财——石头源源去,钞票滚滚来!
需要一个理由
20世纪80年代末,18英寸(47厘米)彩电在我国城市成为抢手货,14英寸(37厘米)彩电滞销。此时,国内众多电视机厂家几乎都转产18英寸(47厘米)彩电,致使彩管厂生产的14英寸(37厘米)彩管大量积压。但是,长虹公司却独具慧眼,看到国家当时已提高了皮棉收购价,其他农副产品的收购价也势必会逐步提高,认定14英寸(37厘米)彩电将在农村大有市场。鉴于此,他们果断地买回大批14英寸(37厘米)彩管,继续生产这种规格的彩电,结果正如事前所料。这些年来,长虹公司就是在这种别人“一哄而上”大屏幕彩电,而对于中小屏幕彩电又“一哄而下”之时,始终坚持“大”与“中小”“两手抓”,使城乡市场不断拓宽,经营规模迅速壮大,一直保持着在国内同行业的领先地位。
将错就错
1\这天,店里来了一位顾客,要了瓶啤酒,点了份鸡柳,谁知,鸡柳刚入口就大骂:“呸,呸,这是什么好美味啊?明明是怪难吃!”朱灿连忙跑过来问个究竟,原来自己由于生意不好,情绪低落,心不在焉,在做鸡柳时,把几种调料放错了,使美味变成了怪味。他连忙赔礼道谦,但这位客人就是不依不饶,引得左邻右舍都来围观,朱灿真恨不得找个地缝钻进去。更气人的是,第二天竟然有不怀好意者用毛笔在他的店门上写上了“怪难吃”三个大字,朱灿本想马上洗去这三个字,但转念一想,这确实是自己的错呀,不如留下这三个字,时时警示自己。从那以后,朱灿尽心尽力、热情真诚地招待每一位顾客,说来也怪,自从门上有了“怪难吃”三个字以后,光顾小店的顾客竟然越来越多,原来他们都想知道“怪难吃”到底是什么,究竟难不难吃,结果一吃香酥鸡柳就都迷上了。后来,朱灿干脆一不做二不休,取下“好美味”换上了“怪难吃”的招牌,自那以后,他的小店门口常常排起一条长龙。“怪难吃”的香酥鸡柳从此名震山城,渐渐成为继重庆火锅之后又一道地方特色小吃。截至目前,“怪难吃”已经在全国发展了1500多家加盟商,开发了“怪难吃”休闲小吃系列和“怪难吃”饮料系列,畅销全国大江南北。
2\清朝末年,重庆商人刘继陶赶往川北收购桐油,途中因事耽搁,来迟一步,尚未制成的桐油,早被各地蜂拥而至的油商订购一空。
然而,刘继陶并没有因此就灰心丧气,而要从自己的失误中重新寻找商机。他在当地了解到,当年桐籽大丰收,桐油的产量也将大大超过往年。没有收到油的刘继陶灵机一动:桐油上市后油篓子必将变成俏货,而当地的竹篾货源却并不充足,我不如决定改变原来的计划,做油篓子生意。于是,他果断地决定将原来用作购买桐油的钱全部用来购买油篓子。天一亮,他便派出手下全部伙计四面出击,用现金订购了当地所有的油篓货源。
不久,桐油开始大量上市,那些手中拥有大量桐油的油商们却为购不到用于装运的油篓而万分焦急,万般无奈之下,只好以高价向垄断油篓货源的刘继陶购买。
重新设想一下这个故事,如果是我们,结果是怎样呢?我想大多数人会因为没有订购到桐油而灰心丧气,打道回府。当时遇到同样情况的许多商人也确实选择了我们设想的道路,但刘继陶却面对不利局面反败为胜,这大概也是为什么他会成为巨商而其他人却两手空空的缘故。
3\有一个德国工人在生产一批纸时因为不小心弄错了配方,产生出大量不能书写的废纸。后来很快就发现这批废纸的吸水性能相当好,可以用来吸干家庭器具上的水,最后发了大财。
4\可口可乐是全世界所有的国家都熟知的一种饮料,你也许没有想到,它也是从失误中挖掘出来的一个畅销世界的产品。
1886年春天,在美国佐治亚州的亚特兰大市的一间小药店里,从瞌睡中猛醒过来的小店员正在接待一位头痛患者,这位患者要求买这家药店老板兼业余药剂师约翰·潘伯顿调制的专治头痛药水。这种药水是潘伯顿经过无数次试验,最后以古柯树叶和柯拉树籽作基本原料,炼制成的一种有一定疗效的健脑药汁。潘伯顿把它称为可口可乐,即古柯和柯拉的谐音。古柯树叶和柯拉树籽均有兴奋作用,常被南北美洲印弟安人和西非人用作消除疲劳、振奋精神之物。当小店员去取可口可乐药水时,发现已卖光了。他从小就在药店里工作,对药物有一定的知识。为了应付病人,便拿起一瓶类似的治头痛的药,与苏打水糖浆混在一起,倒了一杯给病人。病人深深呷了一口,禁不住连声叫好。
没过一会后,一位顾客来问道:“将方才那位病人喝的头痛药水卖我一杯。”小店员准备再如法炮制时,却忘掉了刚才所用的药。在心慌意乱中,愈加紧张了,顾客见此状而生气。老板潘伯顿闻声而从店里赶到柜台边,询问发生了什么事。小店员不敢说自己瞌睡中发生的那段事,只得谎称这位顾客要买可口可乐药水,但这种药水已经没有了,所以顾客吵闹。
当潘伯顿配好可口可乐药水交给顾客时,那人竟说受骗了,他说刚才那位病人喝的药水是紫红色的,为什么现在这种药变成白色了?顾客这一质问顿时使潘伯顿莫名其妙,他不得不追问自己的小伙计是怎么一回事,小店员只得如实地把经过说了一遍。
故事发展到这里,我们不妨想想,要是我们,该会如何处理呢?我想,绝大多数人会责骂和教训小店员,因为乱配药是会闯大祸的。潘伯顿本来也想狠狠骂小店员一顿,但他没有这样做(幸好他没有这样做,否则的话,人类的生活里就不会有这种畅销百年风行全球的魔水了)。潘伯顿没有简单地责骂小店员,是因为他时时刻刻保持着强烈的创新意识。此时,他的脑海里便浮现出一个创新的意念:为什么紫红色的药水特别受欢迎?刚才小伙计乱配的药水有什么特效呢?潘伯顿立即对小店员乱配的那种药水进行分析研究。经过反复的试验,他很快就在他原来调配的可口可乐药水基础上,吸取了小店员那一“乱配”药的成分,调配成当今流行全球的紫红色的可口可乐饮料。可口可乐实质上由几种物质混合而成,即由糖、碳酸水、焦糖、咖啡因和“失去效能”的古柯叶及椰子果等调配的,它有清凉可口、提神解渴的作用。
挑毛病
拿破仑·希尔认为:当别人失败了,你只需要一个正确的想法,紧跟以一个行动,你就可以成功。当你自己失败了,你也只要转换一个正确的想法,紧跟以一个行动,你同样可以获得成功。
“劳特”泡泡糖是日本泡泡糖市场的霸主,要想战胜它难度极大。但有一家江崎糖业公司,组织一帮人专门研究“劳特”的短处。“挖短组”鸡蛋里挑骨头,终于发现了“劳特”的四大缺点,他们将缺点加以改进,很快推出了四种功能的泡泡糖,推向市场后,获得了奇迹般的成功,当年销售额突破150亿日元,一举超过“劳特”。
竞争只要高出一点点
柯达”和“富士”是世界上有相当影响的两大胶卷公司。1984年洛杉矶奥运会上,两大公司都想成为赞助单位。谁知一块广告牌竟使“柯达”反败为胜了。原来,奥运赛场上也有“富士”的一块广告牌,画面是日本最著名的富士山雪景。而在它旁边“柯达”的广告牌,尺寸比“富士”的高出五分之一,下面五分之四同“富士”的广告牌画面一模一样,那上面的五分之一处有一卡通画面,一个孩子把身子探出飞机窗外,正在拍摄富士山呢!广告牌上还写着:“最最完美逼真的惟有柯达。”就这样,“柯达”公司反败为胜,在被动中争得主动。
起死回生
派克钢笔在与圆珠笔的市场争夺战中之所以失利,是因为不能以己之长,攻人之短,而是以己之短,对人所长,所以必败无疑。因此他果断决定:针对圆珠笔大众化的特点,派克钢笔要重新包装成高雅、精美和耐用的新形象。为此,他采取的措施,一是削减派克钢笔的产量,提高制作质量,提价30%;二是增加广告预算,把使用派克钢笔作为具备某种社会地位的象征,使派克钢笔跻身高贵精品之列。而后,马科利煞费心机,让派克钢笔获得了英国女王伊利莎白的喜爱。派克笔身价陡涨,马科利则趁机再次提高售价。这样,以实用为标志的老派克钢笔不存在了,而以炫耀、装饰为标志的新派克钢笔却由此获得了新生。
我是坏蛋我怕谁
一场特大冰雹袭击他的果园,将大红苹果打得遍体鳞伤,而已订出的9000多吨苹果即将发货。天灾使他处于果园有可能倒闭的“败局”。杨格没有像一般人那样一下子就陷入绝望,而是面对失败开动脑子想办法。一天夜里,绝妙的主意萌生了。冰雹虽然使大红苹果不再惹人喜爱,但果肉却变得汁浓爽口。于是杨格连夜把苹果按原订单装箱发运,只是箱内附上一张纸条:“这种货个个带伤,但请注意,这是冰雹打出的疤痕,是高原地区出产的苹果其特有标志。这种苹果果紧肉实,具有妙不可言的果糖味道。”订货者起初半信半疑,待亲口品尝后,发现其确实有“高原风味”,结果,被冰雹打伤的苹果全部被买主们接受下来,而且从此人们还专门要求杨格供应带疤痕的苹果。