5分钟商学院——消费心理学2

今天要说的就是损失规避。有一天在上班路上捡到了100元，随后又被风吹走了，自己感觉到失去的感觉要得到比强烈，很难快乐起来，至少不能达到没有拣到钱的心情。甚至有科学家研究失去是得到感觉的2.5倍。

有一个老故事，在一个公共的草地有一些小朋友在吵闹在玩。傍边住的老人嫌吵，想把孩子们赶走。就一开始给孩子10元钱，最后10天后因故减少到5元，20天后因故只给1元。这时小朋友就认为这样1元太少了，这样不行，我们不在这里玩了，就离开了草坪不在继续玩耍。失去9元的痛苦，远远大于拿到10块享受到的快乐。利用人类这种最基本的损失规避的心理。

家具商家设计产品的时候，不要让20元配送费影响客户消费。可以设计家具2020元，包配送。如果不需要配送，可以只缴2000元，这样的产品设计就让客户好接受；消费者担心损失怕有质量问题，就可以出台卖沙发后7天无理由退换货，实际大部分消费者买回去后，只要真的拥有了一件家具就比较难再退货了，退货换回的现金无法弥补损失家具的痛苦；还有一种方法，客户迟迟不愿意买新沙发的原因是因为自家里有沙发，扔了比较可惜，就可以进行以旧换新抵扣价格的方式，来促进用户的消费，降低损失厌恶的感觉。

损失规避，等量价值失去的痛苦大于等量价值获得取得的快乐感觉。总结如下：

1、包装换购的方法替代打折的方法。

2、用获得的表述框架替代失去的表示框架。

3、在一定的范围内推出7天无理由退换货，让客户用损失厌恶的方式降低消费门槛，促进消费。