面向“伙伴+华为”体系，华为产品力的变与不变

在日前举办的“华为中国合作伙伴大会2023”上，华为面向政企市场提出了建设“伙伴+华为”体系的发展方向。可想而知，接下来会有更多伙伴加入这一体系，也会有更多客户可以借由这个体系加速完成自身的数字化转型和智能化升级。而产品与技术，是一切数字化、智能化进程的核心支撑，是伙伴与华为合作的最大期待，是客户价值的最终落脚点。

在这个节点上，想来也会有参与到与即将加入“伙伴+华为”体系的新朋友，对这一体系背后的产品力发展怀有好奇。比如说，华为会不会为新推动的市场进行针对性的产品力支持？将会给予怎样的支持？华为的核心技术优势，是否能在政企市场持续发光发热？华为的产品边界与未来规划是怎样的？

在伙伴大会2023期间，华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌接受媒体采访，对这些问题给出了清晰的回应。

杨超斌表示，数字化和智能化，对于任何一家企业都是系统性变革。华为ICT将聚焦在感知、联接、存储、计算四类产品上，面向各个企业、各个行业的数字化诉求，一方面保持高强度研发投入，做好产品、关键技术突破；另一方面针对不同场景定义出相应的产品和产品组合，来满足不同场景下的客户诉求。

在杨超斌的介绍中，我们可以看到面向中国政企市场与“伙伴+华为”体系，华为产品力将要推进的“变”与“不变”。

时代大潮中

更加聚焦产品，更加依靠伙伴

华为的产品与技术必须保持变革，是因为数字化时代大潮在加速蜕变。在中国，数字化的推进主体正在由大型政企为主，向千行百业、大中小型企业而改变。这个进程伴随着中国经济的转型与调整，将深刻影响数字化市场的发展脉络。

数千万中小企业，两亿市场主体，就是中国数字化当前阶段最大的确定性,而这个决定性，将带来市场格局的变迁。越来越多的企业开启数字化征程，意味着数字化场景更复杂、场景更加多元、客户规模不断庞大。显然，凭借一家企业之力，已经无法完成市场全覆盖，更多企业之间的合作已经成为必须，而合作体系的成功，就是未来中国数字化市场的最大竞争力。

在华为看来，不同类型的客户群、不同特征的客户需求，是无法由自身能力完全覆盖的，因此就需要依赖伙伴去touch客户，未来“伙伴+华为”必将构成一个整体。

杨超斌强调，华为一直是秉承“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的原则，在这样的体系下，华为跟伙伴可以一起更好地服务于不同类型的客户。

在这个目标的驱动下，华为将在产品与解决方案上进行更多顺应伙伴体系，顺应市场需求的调整。比如在商业与分销两大市场，要更加考虑怎么让伙伴易销售、易交付、易维护，如何让伙伴能够将华为的产品集成到他们自己的解决方案当中，而这也对产品研发体系提出了新的需求。

具体而言，华为一方面会更加聚焦在ICT基础设施的关键技术和关键产品，以感知、联接、存储、计算四类产品构筑起自身的产品边界与聚焦方向。同时要更加考虑客户的具体使用场景以及伙伴的商业化诉求，还需要与伙伴共同研发、共同探索，面向客户提供具有专业化与场景化能力的产品体系。

一方面坚定不移在ICT基础设施与核心技术的大路上前行；另一方面更多依靠伙伴，为伙伴提供更具竞争力的产品。这两方面的融合与并行，构成了华为面向“伙伴+华为”体系中，产品与解决方案的发展思路。

面向三大市场，产品力持续蝶变

未来，NA、商业、分销三大市场的区隔与并行，将是华为产品升级的关键驱动因素。

三大市场并行，带给华为中国政企业务最大的变化在于，市场将由体量大、数量少的NA客户，延展到几十万规模的商业市场客户、几千万规模的分销市场客户。而客户数量多意味着场景差异大，对产品的需求差异性强。从中可以推导出，华为必须根据不同场景进行更为细分的产品设计，从而定义出满足不同场景的标准化产品和产品组合。

在具体执行三大市场并行策略的条件下，华为必须克服两大产品层面的挑战。首先就是要面对不同场景，强化产品定义与管理方面的能力；其次是要在标准化产品的前提下，与伙伴共同加强应用与集成服务，从而为不同客户提供场景化的解决方案与具有个性的服务。

尤其在商业与分销市场中，华为将会更加考虑产品与解决方案让伙伴易销售。为此，华为在几个主要的业务领域，都成立了专门的组织，面向商业与分销两大市场，推进产品的定义与开发，包括对产品销售提供支持。

比如说，杨超斌提到在华为目前重点发力的分销市场，已经在今年成立了专门组织，华为内部称其为PDT，其专门对最终的商业经营成功负责，组织成员既包括了研发精英，也有来自销售、服务、制造的跨部门团队。这个团队要针对分销市场的真实客户反馈与伙伴需求，完成分销产品的市场调研、分析、产品定义，最终实现产品落地，助力伙伴成功。

在此之前，面向分销市场和分销产品，华为已经在过去两年内开展了大量的研发工作。于是我们可以看到华为坤灵品牌公布的同时，就有众多新产品同时发布。

接下来，华为将会面向NA、商业、分销三大市场投入更加垂直、协同的产品能力，将华为内部资源与伙伴能力、客户需求整合起来，更具适配性地满足中国企业的数字化、智能化需求。

面向数字未来，根技术坚定不变

面向三大市场的并行，华为进行了产品与解决方案能力的快速调整与资源集结，这可以理解为华为产品力变、迅、快的方面。与此同时，伙伴和客户，最看重华为的技术能力，尤其是对根技术一往无前、持之以恒的探索，这又要求华为在产品力上不变、笃定、持之以恒。

这一面，表现在华为对核心技术的坚持，以及持续提升的研发投入上。2022年，华为研发费用又创历史新高，整体研发投入达到1615亿人民币。接下来，华为会持续保持高强度的研发投入，为伙伴、客户解决3年、5年后的问题。华为的产品研发不仅投入巨大，同时也在战略投入方向上保持了长期的稳定和统一，坚持为伙伴和客户带来长期的战略合作价值。

除了对产品研发投入保持不变，华为在产品力上还有两个不变。首先是对产品的边界定义保持不变。面向三大市场，华为聚焦在提供感知、联接、存储、计算四类标准化产品。在标准产品之上形成订制化方案，将更多交给伙伴去完成。伙伴与华为双方将形成合力，同时确保合作边界。

其次是对未来的数字化方向的预判与规划不变。面向中国的数字化、智能化发展趋势，华为在计算领域打造了全栈的解决方案，并且执行了硬件开放、软件开源的策略。尤其在迅猛发展的人工智能领域，华为提供了昇腾系列产品以及CANN算子、昇思编程框架。目前，已经有超过1000家ISV与华为展开了人工智能方面的合作，有超过150万开发者使用昇腾体系进行开发。同时华为也与全国超过200家高校合作，开展了昇腾相应的课程，长期推动人才培养。

综合来看，“伙伴+华为”体系对华为产品力提出的新需求、新目标，与华为自身长期以来产品思路、技术战略并行不悖。二者结合，对华为的产品与解决方案提出了明确要求，也为伙伴、客户，乃至中国数字化、智能化的未来发展提供了更多动力。

应时代而变，应伙伴与客户的需求而变；坚持根技术的探索不变，笃定未来发展方向而不变。这样的“变”与“不变”，交织成了华为的产品与解决方案发展方向，交织成了“伙伴+华为”体系的核心竞争力。