顾客为什么会购买？

单位临时有一个大型会议要举办，以前我做过礼仪队，自然而然又被选上了礼仪队中的一员，哭笑不得，年初我做礼仪队的时候，身材是初进单位，算不了苗条，但至少不胖。反观现在的身材，实在是无力吐槽了。迈不开腿，管不住嘴。我老公也说我活该胖了。

由于大会迫在眉睫，我不仅要去借同事的工作服，关键是很难借到我的尺码，除此之外，还要添置一双夏日的黑色高跟鞋。也算有个借口，买新鞋子了。起初我是拒绝的，可是领导压我的领导，只得从命，今天感想就是关于买鞋子一事展开的。

带着买鞋的目的，没有特意逛的鞋店，在大街上看到硕大的搞活动的字体，于是被吸引进去了。鞋子的款式是其次，关键是入门之后，导购员给我的感觉，看到喜欢的款式之后，我试鞋子的时候，导购对我的态度是不是不厌其烦，如果导购的专业能力很强的话，即使顾客没有挑到满意的商品，也会对这家商店有所好感，会增加回头率的。

来到第二家，首先款式我很喜欢，重点是导购非常和善地给我建议，没有不耐烦，就像是朋友一样给你非常真实的想法。不像某些导购，明明顾客不适合，为了成交，会选择睁眼说瞎话。于是我选择了在这家买下了应急的鞋子。

闲来无事，听樊登老师的新书《顾客为什么买》，原来在商场里面存在这么多的套路。下面的观点均是书中的观点，并结合我真实的购物感受，希望能够和你引起共鸣。

一，干扰效应。

如果一个商店很拥挤，除非物美价廉，大促销，搞活动，否则大多数顾客是不愿意太拥挤的购物环境的，顾客站在过道，时常被来往的顾客干扰，因此过道一定要设计得足够宽敞，至少可以并排容纳两个人。

有顾客进门，购买的欲望可能不是很强烈，那么就需要导购引导购买。只需要简单的打下招呼就可以，不用追问的太急，否则会引起顾客的反感，会本能地拒绝推销。

]二， 一定要让目标客户拿得到物品。

一个人在商品站的时间久了，一定会产生购买欲望，因此商品一定要让目标客户拿得到的地方，分为三段，成年人的视线和膝盖各划一条线，空间就被分割成了三段，眼睛上面可以当做仓储，眼睛和膝盖的位置，适合摆放成人常购物品，膝盖下面可以放孩子的玩具，孩子大部分矮小，在成人的膝盖位置。

三， 选购时间。

早上上班族比较匆忙，报刊亭和便利店等商店一定要排列经常使用的物品，满足顾客赶时间的需求。

晚上逛街的多为老人，门口可以陈列老年人健康等物品。

四，广告牌的效应。

如果人很赶，心里想着事情的话，是很难有购买商品的欲望的。比如银行和药店门口的广告应该如何设置呢？

往里面贴广告，一般人很少会去药店和银行，一定是有事情要去处理的，因此当人们解决了事情之后，出门的时候，这时候看到广告就会记在心里，会提高进店的成交率。

现在回过头来看昨天我购买的经历。鞋店内有凳子，方便顾客随时随地坐下试鞋子，店内设置了几面镜子，方便顾客看到全身的效果，而不仅是鞋子。导购员很有耐心，即使有新顾客到来，也会顾着你，而不是把你冷落在一边。

顾客为什么会购买，所有的理论，观点，有人类行为学在支撑的，也有实际的商场购物成交数据。因此大家感兴趣的也可以去樊登听一下这本书。原来你进了商场之后，转来转去，会比在外面花的时间更长，想知道这是为什么吗？自己去书中寻找答案吧！