B2B销售工作怎么做?

做了两年ERP软件销售，一单未成，是不是不适合做销售？

在盲目的下定论之前，首先问自己两个问题：

1、你了解什么是ERP，ERP系统功能模块是怎样的吗？

2、销售本来就是比拼心态的工作，心态调整好了吗？

一个朴素的经验之谈：只有先对erp软件有透彻的理解，才能开始实施erp软件的销售工作。

接下来我就以我们公司正在用的简道云erp软件为例，为大家写一篇最全的erp软件使用手册

ERP软件模板请戳——https://www.jiandaoyun.com

首先，erp系统是什么？

ERP是一种综合性的软件系统，用于整合和管理企业内部各个部门的流程、数据和资源，涵盖了财务、人力资源、采购、销售等多个领域。

erp的功能有哪些？

erp主要分为七个功能模块，包括产品管理、客户管理、销售管理、生产管理、采购管理、库存管理、财务管理。

1、产品管理

产品管理模块包括：产品信息、产品BOM、产品列表、产品基础设置、产品售价查询等

（1）产品信息

主要记录了产品有关信息，包括产品编码、产品属性、产品类型、产品名称、品牌、规格型号、单位、售价等。

（2）产品BOM

产品 BOM 表由主产品信息和产品 BOM 明细组成。

注：BOM 是指一份清单，列出了生产产品所需的各种零部件、原材料和组件。这个清单通常包含了每个零部件的名称、数量和规格，有助于制造商了解如何获得所需材料以及产品的构成。

（3）产品销售价格表

产品销售价格表由「产品信息」、「产品成本」以及「产品销售价格」这几个部分组成。

（4）产品基础设置

产品基础设置包括产品分类和产品单位。

产品分类包括产品属性和产品类型，主要被产品信息表进行引用。

产品单位表用于整个产品的单位体系，主要被产品信息表中“产品单位”所引用

2、客户管理

通过客户管理，企业可以更好地管理和维护客户信息，进而提高客户满意度和忠诚度，促进销售业绩的增长。

客户管理模块由客户表、跟进记录表以及客户分析仪表盘组成。

（1）客户表

客户表由客户基本信息、财务信息、联系人信息以及关联的跟进记录和销售订单信息组成。如下图所示：

（2）跟进记录

跟进记录是非常重要的工具，可以帮助销售人员更好地了解客户需求和意向，及时掌握销售机会的进展情况，提高销售效率和成功率。

（3）客户分析

客户分析是对客户表和客户跟进表中的进行的统计分析，包括了 RFM模型分析、客户画像分析以及客户跟进分析。点击相应的筛选框，可以筛选需要的数据进行查看与比对。

3、销售管理

销售管理是ERP系统的重要组成部分，主要包括销售订单管理、销售报表分析等功能。

（1）报价单

报价单的构成主要分为 3 个方面，分别是客户基本信息、报价单明细的录入，以及报价环节的审批。

（2）销售订单表

销售订单表是记录了企业销售订单信息的数据表。它记录了下单的时间、销售人员、产品信息、价格及交付要求等详细数据，实现了销售订货流程的可追溯性，为企业销售流程管理提供了极大帮助。

（3）销售出库

销售出库表由销售订单信息、出库明细以及销售换货 3 部分组成：

（4）销售退换货

销售退货表包括销售订单信息、退货产品明细、退货审批以及退货入库验收；销售换货表包销售订单信息、换货产品明细、换货审批、换货入库验收、换货出库确认等环节。

（5）销售订单统计

销售订单统计看板包括销售订单相关的销售额、销量、毛利率、销售明细等数据展示与统计。通过对企业销售过程中所涉及到的数据进行收集、整理和分析，可以让企业更好地了解市场需求、掌握产品销售情况、制定营销策略等。

4、生产管理

生产管理是指对离散型制造业中的生产过程进行协调、规划、控制、监督和优化的管理活动。

包括生产计划、生产工单、生产领料、生产退料、生产报工、生产入库、生产计划看板、生产需求汇总统计、生产计划汇总展示、生产执行跟踪、生产计划、工单执行跟踪（派工、报工、合格品、入库）、生产用料统计、生产计划、工单所需物料的应领、实领统计、生产数据统计等

（1）生产计划

生产计划是指在特定时间范围内，根据市场需求、资源供应和生产能力等因素，制定出一种合理的安排和安排，以确保产品能够按时、按量地生产出来。

（2）生产领料、退料

生产领料是指根据生产计划和产品需求，从库存取出所需的原材料、零部件等，进行产品的加工、组装或生产工序。

生产退料是指在某些原材料、零部件或其他物品未被完全使用，或者在生产中出现质量问题的情况下，将这些物料返还到仓库或其他存储地点的过程。

（3）生产报公

生产报工是指在制造过程中，生产人员将其完成的工作情况和生产情况进行记录和报告的过程；

生产报工由生产工单信息和生产报工明细组成：

（4）生产入库

生产入库是指将已完成的产品、半成品或其他生产物料从生产现场或加工区域移动到仓库或存储区域，以供后续分销、销售或其他用途。这是制造过程中的一个重要环节，涉及到物料的移动、记录和管理，以确保产品的存储和跟踪。

生产入库表由生产工单信息、入库明细、质检确认以及入库确认这 4 部分组成：

（5）生产执行跟踪

生产执行跟踪看板是对生产计划后续的执行情况的统计与分析。

生产执行跟踪看板包括生产计划执行跟踪和生产工单执行跟踪：

5、采购管理

采购管理是一种对企业采购活动进行计划、组织、实施、控制和管理的系统过程，能够提高效率、降低成本、优化供应链。

采购管理主要包括采购申请、采购订单管理、采购入库、采购退货等功能。

（1）供应商管理

包括 供应商信息表、供应商价格表、供应商信息查询

（2）采购订单

采购订单包括采购订单信息、订单明细、财务明细、采购入库、采购退货以及采购订单执行跟踪：

（3）采购需求统计

采购需求统计看板包括产品采购需求统计和生产用料采购需求的预测统计：

（4）采购订单统计看板

采购订单统计主要统计了采购订单数据、供应商采购数据、产品采购数据以及产品价格的波动：

（5）采购执行跟踪

采购执行跟踪看板包括采购订单-入库-退货-对账执行跟踪、采购入库统计以及采购退货统计：

6、库存管理

包括：仓库管理、其他入库单、其他出库单、库存调拨、库存盘点、产品入库统计、产品出库统计、产品调拨统计、产品盘点统计

（1）仓库管理

包括仓库信息和仓位信息：

（2）其他入库单、其他出库单

其他出库单包括入库基本信息、入库产品信息以及入库确认；其他出库单包括出库基本信息、出库产品明细以及出库确认

（3）库存调拨表

库存调拨表包括库存调拨基本信息、调出仓信息、调入仓信息以及调拨产品信息

（4）库存盘点表

库存盘点表包括盘点基本信息和盘点产品信息：

（5）产品入库统计、出库统计

产品入库统计是仓库管理中的重要环节，旨在统计仓库中各类产品的入库数量、入库时间、供应商等信息，帮助企业了解库存状况、制定采购计划和优化生产管理等。

产品出库统计是仓库管理中的重要环节，旨在统计仓库中各类产品的出库数量、出库时间、销售渠道等数据，以便更好地掌握产品销售情况，优化销售策略。

（6）产品盘点统计

产品盘点统计主要是对库存盘点表单中的数据进行统计；包括盘点结束日期、盘点仓库、产品名称、盘点员筛选器和盘点统计表

7、财务管理

财务管理包括应收应付明细、应收账款-对账、销项发票、收款单、应收账款统计、应付账款-对账、进项发票、付款单、应付账款统计等

（1）应收应付明细

应收应付明细包括、应收账款-销售出库、应收账款-销售退货、应付账款-采购入库、应付账款-采购退货等

（2）销项发票、进项发票

销项发票申请是企业在向客户销售产品或提供服务后，需开具销售方开具的一种应税凭证；进项发票是指企业在购买商品或服务时，由供应商开具的用于申报抵扣增值税的发票。

销项发票-申请表主要包括客户基本信息、发票信息以及应收对账单等模块：

进项发票表主要包括供应商基本信息、发票信息以及应付对账单等内容：

（3）收款单、付款单

收款单是企业向客户收取货款或服务费用时，对该项交易进行记录和确认的凭证；付款单是企业用于与供应商结算货款、劳务费、税金和其他费用等的单据

收款单主要由收款基本信息和收款单明细组成。

付款单主要由付款基本信息、进项发票信息和付款单明细组成。

（4）应收账款统计、应付账款统计

应付账款统计是企业管理的重要一环，可以帮助企业掌握采购支出的情况，制定合理的财务预算和采购计划。

以上，希望对大家有所帮助。