那些老销售给我上的销售课

       日本人安藤百福发明了世界上第一包方便面，在此之后，他一直想打进美国市场。但是，方便面在当时来说毕竟还是新出现的一种方便食品，美国人还从来没有听过“方便面”这一词，对于绝大多数已经习惯了汉堡可乐的美国人来说，他们能接受这种产品吗？于是，安腾百福针对美国人的状况，采用了“投其所好”的策略。安藤百福在研究美国人的消费心理时发现，美国人在他们的饮食习惯中，非常注重饮食的健康性，于是安藤百福在设计产品时把每盒面的卡路里标识在盒子上面，以适应人们的减肥需要；把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃；还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；把汤的味道做得更符合美国人的口味，再加上个副名：“装在杯里的热牛奶”、“远远胜于快速汤”。

       正是由于这种投其所好，日本方便面在一进入美国市场后，就极受美国人的欢迎，销售量直线上升。安腾百福的的营销策略切中了顾客的需求点，迅速打开了市场。不仅在宏观市场上如此，人与人相处时，更是如此，即人和人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。对于销售员来说，要使顾客对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣，接受你的推销，就需要最大限度地引导、激发他的兴趣。如果双方兴趣一致，那就很容易产生共鸣，迅速消除彼此间的隔阂。在这种情感投资的基础之上，实现交易便是水到渠成的事情了。

       成功学大师卡耐基曾经说过：“寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续。”这里所谓的兴趣点是指对方关注的或熟悉的事物。在销售过程中，当销售员发现无法与顾客建立起顺畅的沟通，不能顺利步入产品介绍步骤时，你应该及时调整策略，那就是瞄准顾客感兴趣的事物，以此作为沟通的切入点，顺利打开顾客的心扉。

       小王是一家汽车销售公司的销售员，在一次汽车展销会上他新结识了一个公司的副总，经过简单沟通，双方互留了名片约定以后联系。在这之后，小王试着打电话联系，但对方说平时都忙，周末难得休息，已经计划约了一些朋友一起去近郊骑行。恰好小王也是一位骑行爱好者，他于是就问客户自己可否加入他们一起去，客户开始感觉很意外，但还是很愉快地答应了。周末，小王和客户的那群骑友们一起出发了……经过一路的接触，客户对小王也刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，很自然聊到了车展上的事情，客户说自己特别喜欢驾驶豪华的越野车。小王告诉客户他们公司正好刚刚上市一款新型豪华越野汽车，并与客户约时间看车，客户爽快地答应了。

       社会心理学认为，相似性是人际吸引的重要因素，它包括年龄、性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、信念、价值观、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观为最主要的。

       志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。销售员和顾客之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品了。如果销售员能够主动去迎合顾客的兴趣，谈论一些顾客喜欢的事情或人物，把顾客吸引过来，当顾客对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。

       在销售过程中，激发目标顾客兴趣的方法有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣引发顾客兴趣、注意力这个主题，激发他听你谈下去的动机。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。

       当然，销售员每天都会与许许多多的顾客接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的顾客。这就要求销售员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的顾客。一个优秀的销售员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顾客谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致沟通无法进行。销售人员只有懂得越多，才越能找到和顾客的共同点，使彼此相互吸引。