我在文章中常说，想要保证带货成功，关键的三个要素是能够把产品讲述清楚的人，相对好的旅游产品，有需求、付费能力的粉丝人群。其实还有一个重要因素，常被我们忽略。
本期重点讨论话题：
1）旅游供应链中达人的最优植入环节
2）常被忽略但又无可或缺的分销系统
辅文：
最近看了很多达人的文章、短视频、直播，发现旅游达人在产品的描述上，还需要更深层次的提炼一下。本期更文进行补充。拥有了核心三要素之后，就是将需求、资源揉碎、重组的过程。
如何将产品讲述清楚（5W原则）
作为kol，我们需要站在用户的角度，去选择合适的产品。选好产品后，将产品描述清楚。一般kol的玩法、攻略讲述的是某目的地什么时间（when）去哪些景点（where）玩些什么（what）。
在此基础需要再加上以下两点：
who 什么人群：亲子、情侣人群出行需求强烈（根据不同人群提炼需求，提供更精准的解决方案）
why 为什么要去这里玩（戳痛点给出解决方案）
这两点是社会发展过程中，人对物质生活上的更深层次的需求。也是旅游用户精细化运营的必然趋势。
很久之前去北京旅游的用户，受当时社会的影响，大家最喜欢去北京的故宫、天安门、颐和园、人民大会堂、长城等著名景点。但是随着社会的快速发展，人们对市场的需求已经从基本的旅游景点提升到深度的服务体验。例如：老年人喜欢跟团，参观红色经典景点，风雨兼程，但是经济实惠。年轻人喜欢夜宿古镇，泡泡温泉、小镇酒吧、尝尝当地小吃，深度的体验当地人文情怀。找准用户的需求偏好，提供的合适的旅游产品才能够真正的打动用户。
正文：
由于旅游产品低毛利、依赖平台预定功能，相对电商市场，目前C端旅游分销市场并没有打开。旅游产品不像淘宝上的商品，用户买了化妆品、日用品，下单后可以寄过去。旅游行业的供应商拿到机票资源，需要挂靠OTA等平台进行在线售卖，需要获取用户信息，系统传输到航空公司预定，获取预定结果将状态反馈给用户查询，如果没有系统进行对接，就需要大量人工操作，后果可想而知。
由此可见旅游行业分销的滞后是有根本性问题存在的，是困难，也是机遇。
那是不是OTA巨头真的能将模式做成，逐渐扩大，变成淘宝直播？还是要画上一个问好~因为家家有本难念的经。我们深入到旅游供应链详细分析一下。
PART1旅游行业常见合作链路
资源方（酒店、机票、景区等）-供应商-OTA平台-消费者
目前旅游行业的主要订单还是集中在OTA平台，携程、飞猪、去哪儿等行业巨头手中。
供应商环节-资源方面对市场竞争的压力，会让出大部分利润空间，将资源对接给供应商，由供应商拓展更多的销售渠道。
供应商的价值-供应商对产品进行包装、重组，发布到合作的渠道中，让资源有更多的售卖机会。
例如酒店，不光可以单资源售卖、还可以打包到跟团游等等，然后对接到OTA、旅行 社、当地地接社。
第三方平台环节-第三方平台流量大，入住平台产生的订单，平台也会抽佣。
我们大概的估算一下：酒店、门票、交通等旅游资源，市场平均利润率在20%左右。作为资源方，（酒店、门票等）市场零售价是统一的，成本是固定的，植入更多的中间方，只能增加产品的成本，利润空间少之又少。
达人带货，是一个新的角色，由达人、供应商、用户构成。放在哪个环节，对于达人来说利益能够最大化呢？拿携程、飞猪来分析一下。
01
携程：资源方（酒店、机票、景区等）-供应商-携程-旅游达人-消费者
公众号：玩赚携程
PC端网站：携程开放平台
携程拥有一套成熟、完善的分销系统，支持用户在线选择产品、一键分享；用户预定后，可查看订单状态，在线提现，所有过程可视化。分销平台到处都是，为什么单独拿携程举例？行业人士都知道，旅游用户需求多样性，个性化需求明显。达人推荐了一款行程，但是用户可能只需要其中的某几个资源，需要与其他的资源拼接成一条完整的线路，如果没有强大的资源体系做支撑，单凭用户的个性化需求，就很难满足。
上面的路径清晰可见，达人作为一个分支，放在了携程平台的后面。这说明，携程的达人带货，依赖平台的产品和给出的利润空间。
优点：
1）海量旅游资源-全部开放达人分享，能够满足用户个性化需求~
2）达人分销所有数据可视化-随时可查推广效果，曝光数据UV\PV，订单状态变更，佣金，提现等。
缺点：
1）达人的佣金率较低
2）即使达人拿出佣金作为用户福利，产品价格也不足以吸引粉丝。
02
飞猪：资源方（酒店、机票、景区等）-供应商-飞猪&旅游达人-消费者
与携程不同的是，飞猪属于零售平台。19年的双十一活动中，平台为商家和达人牵线搭桥，提供了活动资金支持，补贴商家好货；商家也愿意让出更多的利润空间供达人分享，从而保证了达人的收益和用户的特价需求！
这次活动，飞猪与本家嫡系兄弟平台淘宝直播和淘宝联盟合作。虽然是跨平台合作，但是也是分销链路打通了。
优点：
1）双十一活动背景借势-飞猪官方主办旅游达人直播活动，在行业起到一定影响力。
2）飞猪平台方的活动资金支持-用户补贴、产品补贴、达人佣金等
3）优质的货源直接合作-将产品的性价比提升到最高！结合达人的流量，为带货成功奠定了基础！
4）不光有分销平台的合作，还可以直播分享。直播面向商家开发，商家可以自行参与进来。带货用户的量级有一定的优势~
缺点：
1）因为是跨平台合作，即使是亲兄弟也需要明算账。达人提现，淘宝联盟会收取平台的服务费4%左右。
2）参与带货的产品，需要提前在淘宝联盟设置佣金等，只有在这里完成设置，直播过程中，购物车才能加入这个产品。作为商家需要熟练操作淘宝联盟和达人直播的系统哦~相对复杂。
3）由于部分商家开放分销，所以达人直播可卖的产品还是有限的。
4）飞猪双十一活动，用户购买的是预售产品券。可能会发生用户集中性消费但无法控资源的情况。
03
话题：旅游平台是否适用于达人带货模式？
算法公式如下：
总订单数量-平台老用户的订单量=平台新增订单量
平台新增订单量=平台自然增长订单量+达人带货订单量
名词解释：
平台老用户订单量：平台的活跃用户，在时间范围内产生的自然订单。可以简单的理解为，不管达人有没有宣传，这部分的用户都会在平台上下单。
平台自然新增流量：平台运营过程中，需要综合每年、每月、节日影响等众多因素，做环比、同比的分析，确认平台的正常订单增长情况。
这样看来，达人带货成功的道路还是任重而道远的，先要把财务算清楚！但是作为行业巨头，拥有强大的社会影响力，对达人带货成功的推动起着关键作用！
PART2其他合作链路
1：资源方-供应商-OTA平台-分销系统-消费者
小程序、app等常见，资源、用户量级有限，想要在市场有一定的影响力，平台的开发、达人体系的建立等，还需要更多的投入，是一个很大的考验。
2：资源方-供应商-线下旅行社-消费者
线下常见的合作路径。
通过合作路径的分析，我们很容易发现，其实最好的带货方式是商家（货源）与达人直接合作。这一点和电商带货是一致的！拥有货源，就有了产品的话语权，好产品自带流量。但是回到开篇的话题，旅游产品没办法放进传统的电商系统中，这一点对于市场来说是缺失的。之前单纯的以为有流量、有产品就可以带起来~合作之后问题来了，怎么展示产品，用户怎么预定，达人怎么查看订单数据、提现？
现阶段的市场来说，有好产品，没有系统支持；入住OTA平台系统，利润就会大大减少。鱼和熊掌不可兼得。
2019年年末，在飞猪双十一活动的推动下，达人带货在行业里掀起了热潮。可是，在2020年初，新冠肺炎的降临，整个旅游行业都遭遇了重击，受损行业最为严重，没有之一！
整个行业受损，旅游带货将如何面临这场灾难？是否能找到新的突破口？
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